中交西筑的主业创新

中交西筑大胆改变战略定位，从纯制造型企业向制造服务型企业转型，用“优质产品+增值服务”驱动未来发展。

中交西筑的主业创新

2016年是中国“十三五”的开局之年，“去产能”、“供给侧改革”是中国经济今年最热门的主题。在这个大背景下，现在中国经济面临的是过去三十年未曾遇到过的“新常态”，未来也不会再有4万亿这样的巨额基础设施投资。对于受宏观经济影响很深的筑养路机械行业来说，产业结构正在经历深度调整，从增量竞争转为存量竞争，这对企业来说面临着一场痛苦但必要的战略转型。

作为我国最早、最专业从事筑养路机械研发制造企业，中交西筑公司是国内领先国际知名的专业筑养路机械研发制造企业。面对全球制造业和工程机械行业深度调整转型、收缩发展的局面，近年来中交西筑一直在努力探索适合“新常态”下的发展战略，打造在行业“寒冬”中持续发展的核心竞争力。如今，西筑公司给出了答案：公司将朝着道路建设和养护装备先进的制造者、优秀的方案设计和系统集成者、工程装备价值最大化的专业增值服务者的目标整装迈进。

2015年，西筑公司在采取了一系列改革措施后，经营业绩逆势向好，2015年养护营销公司销售额同比增长32%，创造了历史最高水平。海外销售合同额同比增长约90%。在2015年“中国工程机械制造商50强”综合排名中上升至第22位。

为客户创造价值

近几年，筑养路机械行业发展并不乐观，首当其冲的制约因素是产能过剩情况较为严重。在厂家产能过剩、客户工程量不足的情况下，部分中小厂家依靠价格战展开恶性竞争。价格战的持续进行出现了“劣币驱逐良币”的效应，质量相对较差的中小厂商取代了传统大厂，不仅搅乱了正常的价格体系，更重要的是对国产设备的口碑造成不良影响。据长安大学几位常年在工程建设一线的教授研究发现，近几年国内修建的高速公路寿命偏短，而且早期病害频发。教授分析后认为，问题很有可能出在装备上，前几年低端筑路设备的大量引入直接影响了施工质量。

对于筑养路机械行业的一些不良现状，中交西筑董事长、总经理杨向阳也很无奈，但他清醒地认识到，作为行业领军企业，又是国企，必须肩负起维护行业正常秩序的责任。尽管经营压力巨大，他也坚持不打价格战的原则，始终坚持以品质和服务赢得客户。为此，公司需要做一些牺牲，有些订单不能接，有些客户必须放弃。

杨向阳认为，装备企业存在的意义是为客户创造价值，“你能够为客户创造多大的价值，你就有多大的存在价值”。从这个逻辑出发，他强调企业一定要将产品做精、做专，把主业做优、做强，以客户为中心，为客户创造价值。

为客户创造价值，产品自然是最重要的载体。拥有雄厚技术实力，历经卧薪藏胆式的内功修炼，中交西筑已实现了产品全线升级换代，向打造筑养路机械专业领域的国际一流品牌坚定前行。

近年来，在西藏这块雪域高原上，中交西筑深入实践“以客户为中心”的宗旨，凭借着过硬的产品质量和良好的服务赢得西藏市场的广泛赞誉，并一次次刷新施工高度的纪录。

西藏独特性的高原环境，对筑养路设备的性能、标准和适应性都提出了更高的要求。为适应西藏地区高原环境的独特性，保证设备在特殊环境下正常施工，中交西筑针对沥青搅拌设备的燃烧器、引风机、空压机进行了专业性技术改造，几大关键部件均改为高原型，使其能够充分适应西藏地区海拔高、空气稀薄、高寒作业的要求。

2016年以来，中交西筑已有七套搅拌设备及一台履带式全液压摊铺机陆续入驻西藏，为建设边疆高速公路服务。其中，安装在西藏那曲申扎县的一套JD2000型沥青搅拌设备，位于海拔5200米的高原上，成为目前全球最高点的沥青搅拌设备。

“我们具备国际一流的产品和服务。”对于在西藏市场的出色表现，中交西筑总经理助理兼营销总监胡林说，“西藏市场的准入门槛比较高，技术要求高、环保要求高、服务要求高，能够做到的企业不多，能够做好的更少。”

青藏高原的特殊地理让中交西筑如鱼得水，在其他准入门槛不高的地方，产能过剩对全行业都有较大影响。有些业主单位在设备招标时只看价格，而在另外一些工程中，有些业主单位因为被不合格国产设备折磨过，又一棒子将所有国产品牌排除在外。

对于部分企业热衷价格竞争的做法，中交西筑不能赞同，胡林表示：“不同企业行事风格不同，但中交西筑会坚持自己的价值理念，将产品和服务做好，堂堂正正竞争，认认真真做事。”

对标国际一流品牌

中交西筑拥有57年历史，也意味着拥有57年的技术积淀和厚实的制造经验。担任董事长两年来，杨向阳在原来的基础上，按照“两头做强，中间做精”的目标，对公司进行改造，一步步推动中交西筑从单纯制造型企业向制造服务型企业转型。

所谓“两头做强，中间做精”，就是把“研发”和“市场”做强，把“生产制造”做精。两年来，中交西筑通过设立技术研发室，将服务、销售融为一体等方式，拉近“研发”和“市场”的距离，让客户需求真正成为“生产制造”供给侧改革的导向。中交西筑瞄准国际一流技术，以智能技术、互联网+技术、环保节能技术等为研发方向，实现各系列产品的技术升级换代。

在主营业务沥青搅拌站上，中交西筑于2014年推出SG系列全新超级环保智能沥青搅拌设备，该产品侧重于成为标准化设计、智能化创新、精细化制造，满足了客户对于节能、环保、高度智能化的需求，成为引领行业升级换代的代表产品。

随着道路养护市场的不断扩大，中交西筑将养护设备作为未来增长的新亮点。2016年，公司重点推出“威琈特”养护系列设备，绿色环保和远程智能成为该系列产品的最大亮点。通过国V标准系列底盘和高低速分动技术、率先采用全新升级的上装发动机，单车污染可减少30%-50%;通过设备上加装的智能化远程系统，中交西筑还将通过运用互联网和信息化技术手段，运用于租赁的设备，推行托管经营、远程智能调试、故障预诊断、故障排除等高价值的售后服务业务。

近年来，中交西筑加快了科技创新的步伐。2015年一年，公司完成了SG5000、SG3000型搅拌设备、ZXZ5311沥青碎石同步封层车等7款新产品的设计开发任务。此外还完成专项技术研究12项，产品重大改进6项，工艺改进13项。目前，中交西筑已获批成为“国家高新技术企业”、“公路养护装备国家工程实验室”、“国家搅拌设备技能鉴定站”，获建陕西省筑养路机械工程技术研究中心。

杨向阳表示，经过这两年的不断努力，一些原先不待见国产设备的客户对中交西筑的看法也有了明显改变，他们经过试用和考察后承认国产装备的产品品质、细节处理正变得越来越好，服务保障和价值创造能力也越来越强。

向服务要效益

杨向阳为中交西筑定下的战略方向是道路建设和养护装备先进的制造服务商。这里面又有三个定位，即工程装备价值最大化的专业增值服务者，道路建设和养护装备先进的制造者，优秀的装备方案和系统集成者。

杨向阳表示，传统制造商的角色只是制造产品并卖给客户，而制造服务商则是将单纯的买卖关系变成合作关系，为客户提供增值服务。

2016年中交西筑重点发展一体化专业租赁服务，变被动租赁为主动经营。公司组建了中交西筑租赁服务分公司，通过设备托管、租赁、二手机交易等方式，让客户手中的设备动起来，实现双赢。鹤大高速9标路面工程施工项目中，中交西筑第一次操作了这种一体化租赁施工模式，经过4个月的施工，完成了试验段及21千米单层路面铺设任务，一次性检验全部合格，获得了中交一航局总承包公司的高度认可，为公司后续承揽一体化租赁施工项目积累了经验。

“搅拌设备的使用寿命很长，如果按照传统的买卖模式，客户十年才需要更新一次设备。这对于公司和客户都是一种资源的浪费。因此我们现在的做法是与客户合作，为客户提供延伸服务，把客户手中闲置的设备租回来自己用，或者主动为客户的设备进行更新升级。”胡林说。

胡林表示，与客户的合作，就是要为客户创造价值。公司可以建设一个服务网络，为客户提供项目信息，帮助客户盘活闲置的设备。通过这些举措，在单纯的设备买卖中加入平等合作，实现双方共赢。

至于“优秀的装备方案和系统集成者”这个定位，胡林举了个例子，如果业主准备修一条公路，中交西筑可以帮助业主规划路基建设方案和设备配置方案，虽然公司只有路面机械，但可以与业界其他企业合作，向业主一次性配齐施工所需的设备。

中交西筑希望打造一个联合体，为业主单位提供整合的施工方案。客户选择具体的设备配置方案，再交给公司进行采购。在这个过程中，胡林表示，公司不会因为与其他公司有重叠业务，就拒绝向业主推荐该品牌。“我们尊重每个竞争对手，我觉得每个品牌都有自己的专长和优势，我们所有的出发点是为客户创造最大的价值，因此需要博采众长，整合所有资源，为客户提供最适合的建设方案。”胡林表示。

掘金一带一路

几乎从十年前开始，中交西筑就将海外市场视为未来的发展方向，积极推进各项国际战略布局。如今，随着国家“一带一路”战略开始实施，借力中交集团优势资源的中交西筑，在市场布局中赢得了先机。

交通基础设施是“一带一路”战略的发展重点，而这也是中交集团的强项所在。为此，中交西筑主动融入中交集团的发展思路，在集团产业链中找准自己的价值定位，通过加快构建适应性组织和创新商业模式，寻找与中交集团各兄弟单位的利益交汇点来服务上游，不断发展自己。中交西筑借力中国交建集团“一体两翼”的发展战略。两翼是指中交集团形成的两大平台，一个是中国路桥，一个是中国港湾，挺进海外市场。

“中国路桥以传统的海外道路建设、铁路、公路建设总设计、总承包为主，带动中交西筑产业链下游企业共同发展。中国路桥在海外的道路建设中的路面设备基本由中交西筑全力提供和保障。”在杨向阳规划中，未来中交西筑还将与其他央企进行深度合作，在“一带一路”战略中，紧随我们国家的基本建设企业走出去为主，跟着他们走出去。

杨向阳表示，公司产品在俄罗斯、中亚、非洲等地区运转多年，目前产品已经覆盖全球近60个国家和地区。仅在非洲地区，目前已完成了安哥拉、赞比亚、索马里、坦桑尼亚、埃塞俄比亚等9个国家的海外布局，并完成了中交三公局、中建二局等单位的首套西筑设备销售工作。公司熟悉当地情况，可以为海外的施工工程提供专业化的装备总承包或设备租赁服务。

在海外市场开拓过程中，中交西筑采取“两条腿”走路的方针，在借助中交集团平台的同时，也强调要依靠公司自身资源，研发针对海外施工特点的专业路面机械系列产品，扩大产品直销“走出去”份额。

开拓海外市场并不容易，中交西筑采取稳扎稳打的策略，加强海外市场商业模式创新和海外销售网络建设，为海外用户提供设备租赁、托管、回购、合作建站、施工设备总包及路面施工清包等一揽子服务。在营销上逐渐倾向代理制，不断在当地筛选出文化契合、能够共同发展的代理商，将代理商作为营销、服务主体，最终实现本土化运营。胡林表示，目前中交西筑正在努力搭建自身的代理服务商网络，建设配件仓库、培训服务人员，实现与代理商的共同成长。

一家行业领军企业应该具备怎样的品质?杨向阳思考后认为，核心的品质是以客户为中心，全心全意为客户服务，能持续为客户创造价值，以行业发展为己任。更重要的是，要持续创新，以创新引领行业发展。