忙碌，从白天到黑夜的忙碌，从身体到心灵的忙碌——这是走近罗玉良的第一观感。
作为湖南涟商益源科技发展有限公司(简称涟商益源)的总经理，他一直处于“战斗”状态，希望尽快提升陕汽重卡的市场占有率，为自己的事业打下牢固基础。
【商道】陕建湖南涟商益源：挺进绿色渣运 不负陕汽不负卿
“跟他在一起哪一天不是打仗!”罗玉良的妻子说，语气中并无抱怨，更似笑谈。“今日早上四点半起床，一直跑啊跑，这不才赶回来。”因为出门匆忙，把手机落在家里，一整天罗玉良错过了无数通电话。在回来的路上，看着天将黑的模样，他踩油门的力度不自觉又深了一点，他要在客户等得不耐烦之前赶到现场。
湖南和达渣土运输有限公司(简称和达)组织的现场订购会开始。盘踞在长沙重卡市场的主要品牌经销商悉数到场;挂靠在和达下面的数十位车主接到通知，早早就来看车。两三个小时下来，大部分车主心里已经有数，选好了意向车型。“现场这几个品牌的车，陕汽还是要好一些。”一位姓成的车主说，“驾驶室和底盘皮实，货箱设计合理，人性化的配置也还做得不错，310马力也够用了。”
由于湖南的渣土车指标直接下放到渣土运输公司，因此车主们意见表达归表达，做主的还是公司的老板。眼见少则七八台、多则十数台的“大单”，涟商益源更是严阵以待，需要罗玉良亲自披挂上阵。
“像这样的推广活动一个月我们至少要做个一两次，基本都是到客户公司现场去做。”涟商益源的销售员说，“大的客户还是得罗总自己谈，毕竟有些事情只能他来定夺。”
主角还在赶来的路上，现场变得有些清冷，大部分车主都三三两两回到和达办公室，跟老板商量一会要谈的细节。一阵车辆的扬尘瞬间打破了已久的寂静。
从车上下来的正是罗玉良，一身仆仆风尘。他顾不上掸去深蓝运动裤上的灰，就匆忙走向办公室。不一会，一大队人马跟随他来到现场展示的陕汽新M3000车前。当罗玉良一开口，彼时还窃窃低语的车主们，顿时就被吸引了。
【商道】陕建湖南涟商益源：挺进绿色渣运 不负陕汽不负卿
“这是我们面向长沙市场推出的第三代新型环保智能渣土车。你们提的货箱要求，我们完全可以通过定制满足，做出来对比竞品的货箱至少要多装1—2方渣土。”罗玉良声如洪钟，一手拿卷尺给用户比量尺寸，一手指着关键部件让用户领略这台车的“真章”，完全看不出奔波了一整天的丝毫疲惫。
“陕汽新M3000新型绿色渣土运输车最大的优点就是省油。你们要是不相信，可以把现场这么多品牌的车随便开上几辆，到高速上跑一圈回来再看数据。”他颇为自信，“这就是我的底气!”
近年来，以省会长沙为中心的湖南重卡市场发生了巨大变化。过去以散户为主的用车群体变成以公司客户为主。“无论是在车辆的专业性和对经销商的要求上，大客户和散户表现出完全不同的特点。”
罗玉良表示，我们不仅要卖对车，还得拿出包括融资、服务等的整体方案，前期探讨的细节很多，能否拿到订单考验的是经销商的专业能力以及整车厂和经销商的默契度。“这对陕汽也提出了很多新的挑战。”
经销商是重卡制造商们攻城掠地最关键的前端。作为陕汽在湖南最为倚重的几家经销商之一，涟商益源的打法是先从最熟悉的领域击破。
2015年1月，涟商益源始建陕汽的一级经销商店——湖南金驰重机有限公司(简称金驰)。曾经活跃在工程机械领域的罗玉良，则充分运用自己的专业和资源，把握长沙政府力推绿色渣运车的利好，提前开发满足环保法规的轻量化渣土运输车。截至目前，金驰已成功推出12.1吨、12.4吨两代绿色渣土车，第三代产品正在导入市场。
“投入运营的金驰第一代陕汽绿色渣运车保有量超过40台，第三代产品11月底会有部分交车。”罗玉良说，“这批用户现在订货，20几天拿到手以后就是我们的第三代产品。”他认为，这种面向细分市场的具体客户需求定制的产品，拥有无以伦比的竞争力，通过这种方式，可以达到双赢甚至多赢的目的，并且实现比常规产品要高得多的收益。
毋庸置疑，尽管用户对价格敏感，但价格已不再是唯一的决定因素。日益精明的用户学会了精打细算，尤其是以公司为主体的大客户，更加看重车辆在整个生命周期内的性能表现和厂商提供的产品、金融、售后等方面的服务支持，要求经销商更全面、高效地联袂整车厂，对接终端需求。
金驰总销量从2015年不到200台到今年接近400台，实现业绩翻番;陕汽湖南区域总销量截至目前在900台左右，其中8×4自卸车500台、6×4渣土车100台、牵引车300台左右。
“跟着用户走这条路不会错，”罗玉良希望将涟商益源打造成湖南重卡营销品牌的初衷始终未变;渣运车销售的火红让他稍感安慰，却无法让他停下脚步休息片刻。现在，金驰诺大的服务场地已经搭建完成，服务能力亟待输入，以与销量匹配;德龙X3000在湖南物流市场备受拥趸，金驰的牵引车销量却不甚乐观。对于罗玉良而言，2017年还有硬仗在等着他去挑战、去完成。
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