三一重工复苏：今年销售目标定在278亿元

按照标准普尔的预计，随着中国工程机械行业的复苏，未来24个月内，工程机械的销售额将比2016年出现5%-10%的增幅，不过，这一数字仍然只是2011年峰值的一半。

去年8月开始，工程机械经销商钟文明突然发现，他所代理的挖掘机变得供不应求了。“基础设施等工程量从那时开始增加了不少，过去几年可不是这样。”钟文明试着寻找这一变化的原因。

钟文明是湖南中旺工程机械设备有限公司(下称中旺工程)的董事长，这家企业代理三一重工在湖南、江西两省的挖掘机销售。中旺工程每年的新机销量约为1500台，占三一重工挖掘机总销量的约8%。

作为全球知名工程机械制造商，三一重工的混凝土机械在全球首屈一指，挖掘机的销量也在全国排名第一。

钟文明抱怨缺货的事，让三一重工开始重新审视工程机械市场的变化。“在内部会议中，我们曾预测下游需求将出现回暖，但实际情况比此前预测的更好，超出了预期。”今年4月中旬，三一重工总裁助理陈静如是说。

“现在各个产品线都供不应求，很多客户都处于缺货状态，我们的工厂采取了24小时全开工、小规模招工等方式应对。”他表示。

三一重工的主厂区位于长沙经济技术开发区，中联重科、山河智能等工程机械龙头在此也有生产基地。公开资料显示，这一区域工程机械行业的年产值，约占全国总量的23%。

4月中旬，编辑前往采访时，三一重工的主厂区内正整齐地排放着一排新生产的工程泵车。泵送事业部制造总监欧胜介绍说，这批泵车设备中，超过六成已被客户预定了。由于此前的库存已基本消化完，公司正在根据市场需求准备一部分新库存。

三一重工4月28日披露的年报中称，公司2016年共计销售工程机械3.6万台，同比增长约39%。公司的销量出现回升，是过去五年来的首次。

在新机销售回暖的同时，市场存量挖掘机工作利用小时数也持续攀升。三一重工去年共有七个月开工率同比正增长，今年2月，其累计同比增幅也超过了50%。

开工率的全线提升，意味着行业底部需求开始回暖。标准普尔4月24日发布的报告认为，在经历数年低迷后，中国工程机械行业的市场需求有望复苏。标准普尔全球评级信用分析师陈泽权指出，销量强劲及工程机械利用小时数持续回升，意味着中国工程机械行业的需求已呈现改善。

受行业复苏影响，三一重工的业绩也重新回到了增长轨道。公司最新披露的年报显示，尽管去年公司营收仍略有下滑，但在2016年下半年，三一重工的销售收入同比增长24.7%，达到120亿元。

这一势头在今年一季度得以延续，公司前三个月的销售收入为93.8亿元，同比增幅超过79%;净利润约为7.5亿元，较上年同期增长727%。

企业效益提升后，三一重工一线工人的待遇也水涨船高。“一线工人是以计件的方式计算工资，随着订单增加，满负荷工作的工人每月能挣到约9000元，”三一重工泵送事业部车间主任卢立飞对界面编辑说，“不过与2011年相比，现在还不是工人最忙的时候，工资也算不上最高。”

卢立飞提及的2011年，是中国工程机械制造行业结束黄金期的拐点。在此之前的数年，伴随着“四万亿”刺激政策，房地产和基础设施建设进入投资高潮，工程机械行业迎来快速发展期。

中国工程机械协会的数据显示，在2006年-2011年的五年间，得益于大量基建投资拉动行业发展，工程机械总销量从2006年的18万台大幅增长至2011年的44万台。

2011年前后，中国工程机械行业迎来了发展的顶峰，无论企业和下游用户都一片乐观：企业们纷纷借势头迅速扩大产能、兴建工厂、扩大员工规模，整个行业收入也跨入了5000亿元大关，销售形势一片大好。

这一年，同样是三一重工业绩的顶峰。公司在2011年的营业收入达到507.7亿元，净利润86.4亿元，两者均同比增长约五成。卢立飞回忆说，当时三一重工的员工规模远超现在，部分工人每月的工资已经上万元了。

而就在此时，工程机械行业风光无限的日子意外地戛然而止了。

轰动全国的7.23动车事故在2011年发生后，国内基础建设出现停滞，再加上房地产投资收缩以及受新一轮宏观政策影响，中国工程机械的市场需求急转直下，并在此后的五年延续这一衰落的势头。

2015年末，中国工程机械的年销量已回落至12万台，不及高峰时的1/3。广发证券的研报数据显示，工程机械使用金额占固定资产投资的比例，由2011年的1.66%降至2015年的0.67%。

行业遭遇断崖式下滑，对身处其中的企业而言就像是一场灾难，而三一重工也未能幸免。2015年，三一重工的营收已腰斩至233.6亿元，净利润则跌至1.39亿元。

三一重工传统业务营销总经理何发良回忆称，那段时间，即使在销售旺季，公司的销量也呈现断崖式下降，部分产品的下滑幅度达到80%-90%。这一变化，使得三一重工不得不面临高企的库存及应收账款风险。由于工程机械行业大多采用按揭销售的方式，而在行业迅猛发展时，企业为抢占市场采取了激进的赊销模式。

中旺工程的董事长钟文明告诉编辑，行业下滑导致客户的违约率直线上升，许多设备款项无法追回，只有通过法院强制执行。他举例说：“售价50万元的机器，执行回来只能卖30万元，坏账的压力非常大。”

“从2011年8月市场下滑开始，我们就过得比较痛苦了”，钟文明回忆说，“几千万的设备摆在停车场，这怎么能不着急!”这些因客户违约被法院执行返回的“法制机”，仍然需要他向市场销售，让这位三一重工的代理商面临着巨大的压力。

2011年前后，中旺工程拥有超过1200名员工，而随着行业急转直下，公司裁员六成以减少成本。“回想过去五年的行业低潮，许多制造企业和经销商都退出了市场，没死的已经是英雄了。”钟文明感叹道。

行业困境之下，三一重工也开始实施转型。“我们内部把这段深度调整看作是公司‘痛并快乐’的时期，”陈静说，“一方面因市场情况不佳，企业很痛;另一方面，低迷的市场环境也是企业加强成本和风险管控，优化和调整产品结构，解决遗留问题的绝好机会。”

为此，三一重工的管理层进行了痛苦的反思。“我们过去的增长是粗放式的增长，当时公司内部有一个提法是‘没有设备就买、没有厂房就建，没有工人就招’。”陈静说，在行业回落的过程里，三一最大的收获和教训则是经济有周期、经营有风险。

过去数年，三一重工大刀阔斧地收缩产能、控制库存并裁减富余人员。以员工数量这一指标为例，2011年末，三一重工的员工人数约为5.2万人，2016年末已降至不到1.4万人，减少近七成。

在2013年-2015的三年时间中，三一重工还连续缩减了天津等多个地区的分公司。2016年，公司作价45.21亿和40.77亿元，分别向母公司三一集团转让了全资子公司三一科技和北京三一重机，实现了企业的瘦身和资产优化。

除了内部改革创新，三一重工还不断推动其国际化战略，希望通过“一路一带”战略机遇，积极拓展海外市场，对冲国内市场的销量下滑。海外收入占公司主营业务收入的比重，从2011年的不到10%提升到2016年的约40%。去年，三一重工实现国际销售收入92.8亿元。此外，三一重工还涉足军工、住宅工业化、以及金融领域，尝试多元化经营。

为提升产品品质，三一重工还推动了智能制造和技术创新，作为中国首批智能制造试点示范企业，三一重工位于长沙的“18号厂房”，号称亚洲最大的智能化制造车间，在各个环节均实现了自动化、信息化。

资料显示，三一重工的“18号厂房”有混凝土机械、路面机械等多条装配线，是公司的总装车间，于2008年开始筹建，2012年全面投产。厂房的“柔性生产线”不仅可以同时生产多种产品，还可以保证最快一小时下线一台泵车。

“18号厂房”的“大脑”要数智能制造核心MES(制造企业生产过程执行管理系统)，通过这个系统，客户的订单可以逐级、快速精准的分解到每个工位，以实现物流、装配、质检全过程的信息化和自动化。

2016年下半年，在熬过漫长的市场低迷期后，三一重工终于等来了工程机械行业的春天。

在三一重工总裁助理陈静看来，此番行业回暖主要受益于市场开工率提升和新开工项目增加的影响。工程机械下游领域主要包括基础设施建设、房地产、制造业及能源矿产开采等。这些行业与宏观经济周期息息相关，与固定资产投资政策导向呈正相关，常被经济学家们看作反映宏观经济运行的重要指标。

三一重工传统业务营销总经理何发良认为，政府投资力度加大，再加上过去几年压抑(不敢消费)的需求开始释放，最终导致了此番行业井喷式的发展。

招商证券的研报显示，2016年，全国新开工项目计划总投资额增速为21%，相较于2013-2015年已有明显回升。而与此前有所不同，这轮周期内政府与社会资本合作市场化模式(Public-Private-Partnership，下称PPP)项目，正成为推动工程机械行业增长的新动力。

财政部PPP(政府和社会资本合作)中心公布的数据显示，截至2016年末，全国PPP入库项目，共计11260个，投资额约13.5万亿元。已签约落地的项目工1351个，投资额约2.2万亿元，落地率为31.6%。PPP项目持续稳步上升，为工程机械行业回暖贡献了重要力量。

中旺工程董事长钟文明则分析称，工程机械的排放标准强制实施也加快了旧设备的淘汰，创造出新的市场需求。

环保部此前发文，要求自2015年10月1日起，所有制造和销售的非道路移动机械用柴油机，其排气污染物排放必须符合本标准第三阶段要求;2016年4月1日起，所有制造、进口和销售的非道路移动机械不得装用不符合《非道路标准》第三阶段要求的柴油机(农用机械除外)。

上述多种因素叠加之下，国内的工程机械行业迅速复苏。而现在的问题是，这波回暖行情将持续多久?

陈静对此颇为乐观。在他看来，通常情况下，市场反弹如果持续半年以上就不会只是昙花一现，而是能延续较长时间。“以三一重工在手订单的情况来看，仅是起重机一项，产品的订单已经排到8月，加上主要产品的开工率也比较高，公司对未来的行情比较看好，预计这波行情能持续2-3年。”他说。