【慧聪工程机械网李鑫】柳工集团，成立于1958年，前身为从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁到柳州而创建的“柳州工程机械厂”。至今已有60年历史，是国内工程机械行业实力最强劲、历史最悠久的企业之一。
从非洲广袤草原到欧洲原始森林，从南美洲大型矿山到亚洲巨型钢铁企业，从中东石油工程到亚太地区繁忙的国际港口，从中国西部的饮水工程到东部地区的市政建设，柳工设备遍布全球140多个国家、380多家经销商、2650多个服务网点，打造了中国工程机械行业在海外规模最大、效率最高、覆盖面最广的国际营销网络。
柳工多年来在海外进行的营销和战略布局，与国家提出的“一带一路”倡议不谋而合。目前，柳工与“一带一路”的47个国家中发展了65家代理商，并设立了6个海外子公司，包括新加坡、印度、阿联酋、波兰和俄罗斯。
一家位于中国西南一隅的本土制造企业一步步走向国际舞台中央，被誉为中国工程机械行业的“出海”样本。那么历届“柳工人”在国际化道路上留下了哪些宝贵的成功经验呢?让我们一起来看看吧!
国际营销教科书
柳工被认为是国际化程度最高的中国企业之一。目前，柳工已构建了全球性的战略业务布局，海外业务贡献率已跃升到35%左右;在公司近万名员工中，外籍员工的比例达20%;海外资产从无到有，目前已占柳工全部资产的20%。“辉煌数据”的背后并非一帆风顺，这是历代“柳工人”坚持不懈、努力奋斗的成果。
柳工的国际化发展可以追溯到1993年。当年，柳工抢得工程机械头筹，挂牌深圳证券交易所并获得了进出口许可证，开始做进出口贸易。历经十年，成果却微乎其微，因为根本找不到目标客户。每年最多也就卖十几台设备，最少的时候甚至卖过三五台。
面临日趋严峻的海外市场，柳工的董事长王晓华先生在2002年提出：要建设开放的、国际化的柳工。并且在当年的上市公司年报中，柳工以白纸黑字向外界宣告了“打造开放的、国际化的柳工”这一战略目标。
说干就干，2003年，“柳工人”开始向着“打造开放的、国际化的柳工”这一战略目标奋进，立足于国际市场，主动走出去，到购买柳工设备的七个国家拜访代理商。第一站来到摩洛哥卡萨布兰卡，拜访了当地的第二大建筑商。当年，该建筑商创始人已达80高龄，但是仍然坚持每天跑步、健身、上班。临分别时，老先生的一句话直击人心，他说：“你们中国的年轻人要好好干，中国人民热爱和平，中国未来的发展定会前景无限。”当问到老先生什么时候退休时，他回答说：“等我去见真主阿拉的那天，我才会永远休息”
时隔十年，当“柳工人”再次拜访时，老先生已经90岁了，但是仍然每天坚持上班。柳工的设备销量也由2003年的5-10台到超过了200台，占据当地市场的首位。
“柳工人”言必行、行必果，坚定目标、不畏艰辛、积极奋进，终于取得了最大的成就。柳工从2003年开始开发国际代理商，到2010年已经由最初的7家，增长到100多家。柳工的海外代理商会议，参会最多的时候，有110多个国家的代理商。柳工用了8年时间，走过了欧美国家同行50多年、日本30多年的发展历程。
柳工在发展国际代理商的过程中，积极保护代理商的利益，这也是柳工能够在短时间能获得全国各地代理商支持的原因，以越南代理商为例：
2008年，全球爆发经济危机，越南更是处在危机的边缘。通货膨胀、货币贬值，无时不刻的威胁着越南的经济。柳工在越南的代理商海鸥公司的现金流崩溃，对柳工等上游供应商出现了大量的超期应付账款。关键时刻，柳工果断施以援手，一方面给海鸥公司适当延长了账期，另一方面深入市场一线，和海鸥团队一起，疏通客户端，消化库存，减轻压力。到了2009年，柳工的努力得到了回报。这一年柳工在越南逆势生长，极大地缓解了危机当中的海外市场压力。
英国工程机械咨询有限公司总裁大卫·菲利普斯评价说：“柳工进入国外市场时采用了更加彻底的符合国际惯例的商务政策：一旦合作中遇到了问题，不回避，不推诿，而是按照国际行业惯例积极解决;在海外代理商开发时，不为一时小利所动，注重长远发展，积极保护代理商的利益……这些做法让柳工脱颖而出，在海外市场树立了独树一帜的企业形象。”
当然，发展国际代理商只是柳工走向国际迈出的第一步。建立完善的营销网络，是确保柳工产品销售实现跨越式发展，经营业绩不断创新高的重要手段。十余年的国际化发展中，柳工积极开拓国际市场，先后在澳大利亚、印度、美国、南美、欧洲等地设立子公司和营销公司。尤其是柳工收购锐斯塔事件，作为柳工最大的海外投资项目，可谓是柳工全球化进程的一座里程碑。
2010年初，柳工开始着手收购HSW旗下民用工程机械部门。起初，收购过程并非一帆风顺，HSW企业工会对员工就业保障以及薪资水平提出了要求，谈判一度陷入僵持。然而，柳工并没有放弃收购，而是不断与工会接触、谈判，最后双方达成了共识，柳工将为员工提供未来4年半的就业保障期限，并涨薪3%。
2012年2月，柳工正式完成对HSW民用工程机械事业部全部资产及其3家海外子公司的收购，拥有其旗下品牌锐斯塔(Dressta)的全部知识产权和商标，并成立柳工锐斯塔机械有限责任公司(简称“柳工锐斯塔”)。
通过此次收购，柳工获得了包括底盘、传动件等一系列装载机制造的核心技术，并有效补充了柳工的产品线和国际营销网络。2013年10月，柳工锐斯塔又全面收购了世界级传动系统制造商波兰ZZN公司。从此，柳工锐斯塔成为柳工在海外的“桥头堡”，助力柳工产品突破壁垒迅速进入欧美高端市场。
“入乡随俗”——国际制造实现本地化生产
一家企业想要真正的实现全球化，仅仅靠着海外营销是远远不够的，需要“入乡随俗”，真正的实现本地化。不但要把产品出口到海外市场，还要在制造、采购和供应等方面实现本地化运作。于是，柳工开始筹划在海外建造工厂。
经过长达2年的可行性研究，以及多次深入的现场考察。2008年，柳工在印度投资建设了第一个海外研发制造。这是柳工投资建设在海外的第一个研发制造基地。
但是，海外研发基地建造并不是一件简单的事情。工厂是建好了，但前期却遇到了各种各样的困难：印度原本雄心勃勃的基础设施建设计划迟迟得不到中央政府的批准，因此与基础设施投资密切相关的工程机械市场并不像各路机构预测的那样一路高歌猛进;市场增长有限，销售量达不到预期，加上新工厂带来的高昂的固定成本和折旧费用，带来了产品制造成本的高涨，并降低了产品的竞争力;柳工印度公司营销和制造职能之间的业务流程运行不畅，产销未能实现协同。
柳工印度工厂在建立初期基本一直处在一个亏损的状态，“柳工人”也面临着各式各样的压力。柳工曾光安成多次远赴印度，深入一线，为一线的印度员工加油打气。在熬过了4年多的时间，才开始盈利，现在已成为印度的最佳工厂之一。
柳工印度工厂自成立以来，一直非常注重本地化生产。2017年12月18日，柳工印度工厂首台本地化挖掘机下线，广西柳工机械股份有限公司副总裁黄敏为印度工厂第一台本地装配的921DI挖掘机下线进行剪彩，这标志着柳工印度工厂已经具备本地化装配挖掘机的能力。2017年12月30日，下午5点，柳工印度公司首次完成了整机1000台的销售任务，再次迈出具有历史意义的一步。
作为柳工第一个海外研发制造基地，柳工印度工厂的成功对柳工的意义不言而喻。随后，随着国家等利好政策的拉动，比如“一带一路”，中国宣布出资400亿美元成立丝路基金，为一带一路战略沿线国家基础设施、资源开发、产业合作和金融合作等与互联互通有关的项目提供投融资支持平台。
作为与基建相关性较强的工程机械行业，“一带一路”更是创造出了巨大的发展机遇。在政策利好的大环境下，柳工集团将目光锁定在了拉美。柳工印度工厂成立之后，随即在北美成立新公司，同时陆续在巴西、墨西哥等拉美国家和地区建立了营销服务公司，以便柳工的配件和服务网络可以辐射到北美市场。2009年10月，柳工机械拉美有限公司成立。
截止目前。柳工的业务已经遍及全球140多个国家，其中有近58个位于“一带一路”沿线。
“创新动力”——掌握核心技术才是海外立足的根本
在国际化道路的征程中，柳工始终将创新作为企业发展的驱动力。近年来，柳工先后投入10多亿元开展技术创新，产品研发按国际标准或高于国际标准开展，目前柳工产品的技术水平与质量已经达到国际水平，获得了行业和客户的高度认可。
想当初，核心技术的匮乏可曾是制约柳工发展的巨大掣肘。曾几何时，我国工程机械的大部分核心部件来自欧洲、美国、日本。当年日本福岛地震，中国制造挖掘机的厂家几乎全面停产，中国的工程机械就这样被别国“卡脖子”。
为了攻克核心技术，结束中国工程机械被外国“卡脖子”的“黑历史”。柳工专门成立研发基地，进行技术创新，并加大科研投入。
柳工董事长曾光安曾说过：“即使在公司最困难的那几年，我们每年也坚持投入上亿元用于技术研发。正因为坚持创新驱动，柳工才能在行业衰退期屹立不倒;也正因为积蓄了足够大的创新能量，柳工才能率先走出困境。”
据了解，柳工每年始终保持着稳定的研发投入，研发支出在营业收入中的占比始终保持在4%以上。正因为柳工不断的加大研发投入，提升自身的创新能力，逐渐掌握产品的核心技术。才使柳工曾经最大的短板反而变成其出征海外的核心竞争力。
数据统计显示，柳工共计拥有15个国家和省部级技术创新机构，承担了50多项国家级科研项目，8次填补国内工程机械技术与产品空白，获10多项行业第一，成为了一家享誉世界的工程机械品牌。
不仅如此，柳工还积极引进国内外优秀合作伙伴。先后与美国康明斯、德国采埃孚成立合资公司联合研发和生产具有技术和质量优势的传动系统和柴油发动机产品。在打造自身供应链的同时，确保公司整机产品性能的稳定性。
持续稳定的高研发投入，为公司带来了丰厚的回报。目前公司已经掌握了自主研发、制造推土机变速箱和变矩器的核心技术，具有整机与关键零部件优化匹配的能力。2016年公司发布了VL70A垂直举升装载机，开创了全球工程机械行业的先河，更是展现了完全自主化的先进的研发能力。
在研发创新上的高投入，为柳工各产品线实现技术与市场的突破奠定了扎实的基础。为柳工在国际化道路的征程中注入了十足的动力。
“新柳工人”——国际化人才的培养
无论是实现从“中国制造”到“中国智造”的升级，还是在国际市场上创出一片天地，优秀人才都是必要条件之一。因此，在柳工开展国际化的同时，培养、引进国际化人才也是柳工国际化进程中不可或缺的部分。柳工要漂亮地完成“晋升为世界级企业”的最后一跳，将会面临许多挑战，而最大的挑战莫过于国际化人才的紧缺。曾光安先生也曾说：“柳工在国际市场上的成功还取决于其高素质的全球经营管理人才队伍。”
可以说，柳工在国际化道路的征程中，柳工国际化人才为柳工的发展贡献了不可或缺的力量。柳工董事长曾光安先生把柳工的国际化人才称为“新柳工人”。
2002年，曾光安在一次展会上邂逅时任一家全球建筑设备公司运营部亚太地区董事的大卫闭同葆(DavidBeatenbough)。曾光安对闭同葆深厚的技术背景很感兴趣，在邀其加盟柳工被婉拒后，经过三年的不懈努力，终于打动了对方。
2007年1月，闭同葆作为高级技术顾问和总裁助理加盟柳工。他是正式加盟柳工的第一位外籍高管。他的加盟，彻底改变了柳工的研发系统和理念。如今，闭同葆先生已经在柳州买房置业，他的工作、生活已经与柳工紧紧地融为一体。目前，在柳工总部工作的外籍中高级经理还包括品牌公关部部长史黛西、研究总院试验总监爱德华、工业设计专家盖里等。
这些国际行家的加盟不仅推动柳工技术创新能力再次提升，也带来了国际化的经营管理理念。同时，柳工还成立了行业首家博士后科研工作站，吸引了一大批高精尖专业人才，企业核心技术实力飞速提升。柳工不断培养领导力梯队，坚持海外员工的本地化，并把一批外籍高级管理人才招聘到中国本部，这些做法都可以给中国其他企业提供有价值的参考。
六十年的风雨砥砺，从柳工研发生产中国第一台装载机开始，到现在，柳工已成为全球销量第一的轮式装载机生产厂商之一。
十五年的国际征程，从位于中国西南一隅的本土制造企业，到现在，柳工已经走向了国际舞台的中央。
60年，一路的目标在不断变化，而全心全意为客户提供卓越的全系列工程机械产品及全方位的解决方案的决心却亘古不变!
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