从《时间的朋友》，感悟工程机械行业发展！

相信开年的那一天不少业内人都被这个演讲刷了屏。时间不短，干货很多，看完后人们都有着各自的感悟，易起投创始人张凯亦是如此。在看完整个演讲后，结合工程机械行业今年发展形势与自身的创业经历，他有了如下感悟：

1、“你有你的计划，这个世界另有计划”

我们原本想舒舒服服的做二手机，我们认为二手机能做一辈子，甚至传给孩子，可工程机械行业的周期性变化是客观存在的，我们经历了二手机的黄金发展期，自然也要遭遇他的寒冬期，还好这个冬天不太冷。

二手机的好是有原因的，不好也是有原因的，但这些不是单纯二手工程机械行业决定的，也不是我们每个车商决定的。影响的因素很多，而且影响的频率也越来越快。

正如罗振宇所说：以前，变化可能只是生活的一部分，现在，变化可能成了生活本身。

我们要迎接变化，主动变化，引领变化！

2、“为做事的人服务，做事的人无所谓悲观还是乐观，我们只关心如何把事做好”

面对2018年的冰火两重天，再加上2019年的各种判断，我们不知道到底谨慎乐观的好，还是悲观收缩业务的好，但任何时候都有赚钱的人，都有发展的好的人，只有在逆境下能够成长的人才能在顺境的时候收获更多。

就像天气一样，难道零下十度我们就不卖机器了吗？难道下雨就不卖机器了吗？只要我们还活着，二手机还是我们的生存之本，我们只需要关心零下十度是不是设备换了防冻液，是不是提醒客户也要更换防冻液，是不是注意滤芯放水。

宏观是我们必须接受的，它好与不好，我们都无力用一己之力去改变，但我们可以在微观所有作为，也就是我们努力把握好自己可以改变的那些地方。

2018的下半年困难，难道2012年下半年不困难？每隔几年就有一次困难期，以后甚至还会缩短，怕有用吗？就让这种忧虑去影响那些脆弱、懒惰、无能的人吧，我们无所畏惧，也许危机中的机才能真正让我们成长。

3、“小趋势”

这也是我认为这次跨年演讲的精华之处，但我们先来谈谈大趋势：

过去的几年，我们这个行业，人人皆是车商，人人皆是中介，人人都搞二手机，是个人就能赚钱，这是什么，大趋势！我们这个行业的客户选择二手机来投资，选择二手机的高性价比，但为什么现在更多客户选择了新机，为什么2018年销量达到了历史新高20万台，比4万亿时候的16万台还高！这也是大趋势造成的！

就如同你飘在海里，潮水会把你带到一个你游泳不可能到的地方，你不需要动，社会都会推动你！

我们二手车商面临的选择，要么尝试做新机，要么还在二手机里摸索，尝试做新机，是随大趋势，但大趋势也会变，当行业又变化的时候，难道我们再转回来吗？

做新机适合每个二手车商吗？答案是肯定的，他是少数人可以玩得了的，也许一两年暴富，也许十年一夜回到解放前。我从业14年经历了04、08、12几轮调整，相信这一轮新机的调整也不会太远，从我监测到的客户逾期率，逾期面都在扩大。客户的租金收入没有明显变化，客户结账难的问题也没有彻底改变，难道客户就能轻松盈利，就能把每个月月供轻松还上？

我们近期看到内蒙古大面积停工、单班生产，又看到了批量的准新机出售。二手机价格下半年的回调已经是讯号，这些都代表可能转折点来了。我们每个人要这个时候从一个坑转入另外一个坑吗？

那么选择在二手机行业里坚持的兄弟，我们来看看什么是小趋势？

罗振宇举了连锁餐饮业上市的例子，说明了移动支付带来的餐饮业大数据，通过大数据可以改善经营效率跟质量。

那么属于我们二手机行业的小趋势是什么？同样，也是大数据，我从三个范畴来解读：

1、二手机经营大数据

在过去的经营中，我们更关注一年卖了多少台机器，一年赚了多少钱。至于经营数据都是根据感觉来的，卖哪些设备更赚钱，哪些设备更卖的快，哪些设备容易压住，我们都在卖掉这台结算时会去总结，但在下一次进货的时候，又往往忘掉了，总是用“我觉得这台机器便宜”的前提去进货。

我们错过了打造自己核心竞争力的关键，如果有一套系统让你来记录你所有经营的设备，哪台库存周期多久，哪台年化收益率更高，哪台毛利率更高，这个数据在不同的时期具有不同的指导意义！

进货这件事，如果作为老板你把握不好，就会把大量资金压在不一定赚钱的货上，最后越转越转不动！新机都有吨位机型分析表，而我们也应该建立自己的库存动态跟踪表，提醒自己哪些货太久没有卖了，哪怕赔钱也要换新货了，不然只会损失更大；还要建立自己的销售分析表，寻找自己最适合的机型、品牌！打造自己的核心竞争力。

我熟悉的一些车商都是在某一品牌、领域比较专业，虽然经营车型相对单一，但同一车型客户可选择性多，客户群体相对固定更容易形成口碑。同时在进货方面容易形成固定思维，当所有中介都知道有精品日立450、470给“牛掰亚”的时候，你就已经成功了80%。

2、客户大数据

我们每个人卖掉了很多设备，但真正还跟客户持续打交道的有多少？甚至我们很多人最害怕的是接客户电话，因为可能是车有问题。

基于此我们很多车商不是经营客户而是经营设备，卖掉就跟客户没有联系！而未来，更要注意经营客户，我们要更加了解客户，熟悉客户施工方面的知识，通过客户层面的变化来动态调整自身。

我们很多人其实都知道环保问题，但很少人通过环保问题去发现深层次的需求。为什么现在移动破、破碎斗这么火？有些工厂听说排队起码一两个月，这就是环保带来的影响！

炸药管的严格了带来了大锤的需求，石子涨价了火了移动破。大趋势是环保，小趋势就是细分行业的变化，你抓住了你就赚到了。

那么我为什么做物联网，做智汇盒子？

首先是为了确保金融安全，我对客户越了解，就越敢给客户放款，同样也是基于获取客户大数据，但不是为了获得客户电话，更多的是获得各行各业的数据变化，提前做判断。

每一个客户都可以通过施工工况来打标签，煤矿、铁矿、铁路、公路、市政、土方、房地产等等标签的客户，每个行业选择1000-2000位典型客户做依据，通过他们的工作小时变化，其实就可以掌握一定的该行业繁荣系数，我们也可以为大家的进货提供一定的依据。

3、营销大数据

最近我们上了一套小程序，我们每一个业务人员都有，不贵一个人一年一百多，他能实现什么功能呢？

首先是电子名片，同时你公司的业务介绍里面都有，公司简介也很高大上，代替了传统的名片；其次他集合了商城功能，可以把你公司销售的东西放到上面去，价格统一，而且可以微信支付，我们是用它来销售智汇盒子；但最重要的功能是它能告诉你谁看过你的名片，看过多少次，通过什么渠道看的，你还可以在没有加他微信的情况下跟他交流。

这样我们就可以把这个小程序的二维码张贴到机身上、广告牌上、车身、朋友圈、抖音、快手等各个渠道，只要你认为客户能扫到的地方都可以把这个二维码加上，而且你就知道谁来过看过，通过后台就能分析是否是重点用户，还能对客户进行分级，提醒及时跟踪，这就是营销大数据！

你作为老板还可以看每个人的客户数量变化情况，也就知道他有没有用心去推广你的业务，是不是感觉这个钱花的值呢。

经营客户就要从营销作起，不要放过任何潜在用户成为你的客户的机会，一旦你错过，他可能就是别人的客户，就成为别人的免费业务员。至于怎么维护老用户，我觉得这个可以单独拿出来大家讨论，方法很多！

▲小程序码

4、“坏消息是，每一班车停靠的时间都很短，而且看起来都像末班车。好消息是，真的没有末班车，车是一会儿一趟，越来越密”

我们可能错过了当年做新机的时期，不过我们那时候都年轻，有的还没毕业，即使你知道那是机会，你也没有能力去把握；

我们可能错过了当年做二手的最好时间，我们没有足够的原始积累，只能眼看着别人拿走批量赚钱的生意；

我们可能错过了做置换机、发货的最好阶段，因为我们跟对方关系不够深，只能羡慕别人的几百台的销量。

但你不能否定的是每一个阶段都有新人辈出，都有人成长极快。

二手机从照片时代、彩信时代、QQ时代、QQ空间、微信、朋友圈、快手抖音短视频时代都有独领风骚的人物。这就是时代变化带给我们的机会，只是抓住的人都是少数而已。

我们往往看到别人成功，却不一定看得到成功背后的原因，有时候模仿能有一定作用，但最根本的本质你是否能够看到？

5、“创新诞生的时刻，一灯破了千年暗”

从印章到印刷术，只差那一点点，却是经历了数千年。创新的艰难往往是数十数百次的失败，中国最厉害的是什么？复制，复制再改良。

百度源自来源于国外YAHOO，腾讯来源于ICQ，阿里也是基于海外商用互联网的发展，滴滴来源于UBER，在中国发展最迅速的企业起源都在国外有可参考企业。

发现可复制的模式并进行当地化改良也是一种能力！易起投不是第一个做二手机分期的，在之前就有铁甲、易挖，但为什么易起投可以做到一定的规模化。

除了微贷网资金及风控模型的支持，还有就是行业本身的刚需，更重要的是易起投敢于去尝试，敢于相信自己的判断，相信整个行业与2012年以前的区别。

6、“不抽象，我们就无法深入思考，不还原，我们就看不到本来面目”

世界是复杂多变的，行业亦是如此。如果什么都是我们一眼就看穿，两眼就看透，三眼世界尽在掌握，那就不会有贫富差距，不会有弱国强国之分。

正因为如此，也给了我们在座各位机会，认清这个行业的门槛有了，不再是谁都赚钱的二手机行业恰恰可以成就我们！未来的二手机注定是跟新机还有一拼，只是此时因为二手机利好出尽的阶段而已！

新机越疯狂，我们才越有希望！所以在这个阶段看清本来面目更重要，我们只有认清了行业发生了什么，客户的心态变化原因，我们就能把握住市场脉搏，永远利用小趋势来领先！永远不当风口的猪，因为他一定会摔死！我们要做搏击长空的鹰！

这一轮的行业变化，是环保因素、优质二手机消化殆尽、矿产价格恢复等众多因素造成，我们切勿永远做追随者，因为风向变了的时候你还在幻想美好的未来,等待我们的却是无情的打击。

这也是为什么我建议大家要学习，要交流，要向更牛掰的人请教！如果你身边的人都是你最厉害，你听到的都是哇，哥，厉害！牛，这些对你来说没有任何养分。跨区域，跨领域的向其他精英请教，哪怕一句话能够促动你，都是受益匪浅！罗振宇的跨年演讲是第四年，我相信明年会更受欢迎！这些牛人最厉害的地方就是他能总结一些东西，让你发现问题，一个小趋势这个词就能带我们进入新的思维世界！他帮我们提炼，替我们去还原！

7、“从被排斥到被承认，从脱离共识到再造共识，整个过程，才叫非共识”

这句话可能不太容易去理解，其实就是你觉得一件很牛掰很厉害的事，可能在别人眼里是笑话，或者是等着看你的笑话！在你被看不起、看不懂、觉得你不靠谱的这段时间，你通过不断努力，试错，积累改善，进而打磨出一个别人看懂了的模式，并开始有人认可，有人愿意尝试！

其实好机汇也是一样，从一开始发起，到第一个产品易置换推出，我们几个发起人当时都是满怀信心，但在推进的过程中发现置换机这个水太深，能做成的都是原来就关系好的企业，而新接触的企业评估了很多却成功率却很低。

这时候就会有其他人在观察，好机汇11.11日亮相到现在，到底在搞什么？实际在11.11到今天1.2日，不到2个月的时间内，我们核心发起人每天几乎都交流到凌晨，我们把各种可以对接的资源放到加盟商群里，在很多我们原来认为没有价值的资源，却产生了出乎意料的价值！

原来我们一直在用自己的思维想问题，但每一个加盟商的需求却是不一样的，我们会把自己误认为好的给大家，大家却不需要。结合这样的情况，我们决定只要对接的资源，不管哪种都可以分享给大家，谁有用谁拿走！

同时在这个阶段我们也打磨出几款适合二手车商的模式，我们都是先通过内部测试，再开始加盟商群内推广。有人建议我们要做APP，要做小程序，要拿着系统去跟厂家、代理商谈，但我们讨论后得出，并不是APP跟小程序能够解决实际问题，只有模式找对了，再用系统化工具去提高效率，这样才是最最高效的办法，在前期不断试错的过程中，花费太多时间在APP上，往往会得不偿失，因为你刚做好的APP可能根本没有人用或者不适用！

好机汇，用一句话去介绍，就是把好的机会（资源，思路）分享给精英成员！那么加入进来的一定是有想法的车商，而事实也的确如此，我们好机汇从11.11日亮相以来几乎没有主动去打电话邀请过任何人，更多的是通过朋友圈的宣传！

坦诚的讲，我们更善于做实事，而不善于宣传。但即便如此，越来越多的朋友主动打电话、发微信来咨询，好像加入好机汇、挂好机汇头像跟门头变成一个时髦的事，我们第一期只开放了100家加盟商，目前已经达到50家，增长的速度非常之快，预计在未来1-2个月，我们就可以完成全国100家连锁店的目标。

我们细致的对每一位入群的准加盟商进行了分析，哪些是真的有想法一起做大做强，哪些是来观察形势的，哪些是来寻找资源的，哪些是来增加靠谱人脉的，哪些是来学习提升的，哪些是来凑热闹的！

我们定位好机汇是一家服务车商的连锁平台，我们不能过度去挑选合作伙伴，更多是考虑如何做好服务，让每一位加盟者能够获益，并且能够在这一波变化中实现从二手车商向工程机械企业家的转变。

这些转变甚至我们要从衣着上开始，我建议我们好机汇的发起人都着正装出席1.10日的中国工程机械二手机及租赁峰会，从不适应、不自然中去改变！我建议我们好机汇的成员主动上台演讲、发言，从个体向企业家变化演讲能力也是必不可少的，上台的紧张也是要去克服的！

8、“今天晚饭挺丰盛，有红烧牛肉、香菇炖鸡、葱烧排骨。你说我泡哪包？”

这个段子挺有意思，其实用在二手工程机械行业也完全适用！

客户在购买二手挖掘机的时候也是泡哪包的问题，图片看上去很好，现场试机也不错，拉回去干活可能又是另外一个样子，过去这么多年二手机客户就像在潘家园市场淘宝一样，拼眼力，靠经验，一不注意可能就走了眼！

吃亏的客户多了自然宁愿选择有质保的新机，慢慢的我们发现越来越少的客户选择二手机，我们觉得二手机买卖不好干了，其实这里面有多少是行业自身的问题造成的？我们不能去怪新机条件好还降价，更要从客户的需求角度出发，客户想要的是对版的方便面，希望方便面里只有图片上的大虾仁、大鸡腿、大牛肉，而不是一包包佐料！

我们能否提供可靠耐用的二手机，能够让客户放心购买，放心使用？这两年为什么大家都爱做精品机，其实都知道客户很挑剔，破车不好卖了！其实更深层次的是，客户选择二手机一定是越来越理性，买设备是用来赚钱的，不能赚钱还让自己头疼的设备你下次一定不会去买。

举个现实的例子：

我们投资参股了一台设备，回来之后很快就投入租赁业务，活也很好，还有预付款，可设备到了现场有小问题，结果请了发动机厂家的进行维修，结果厂家的工程师极度不靠谱，换喷油器后没有调整好气门间隙，造成发动机进气系统损坏，设备无法启动，一天损失数万！我们还要为了维护客户临时从外地调设备过来，一个月二三十万租金也要去租！这还不是设备本身的问题，是维修出的问题都已经让人恼火。

所以深层次考虑客户的需求，提供高品质二手机也将是未来二手机连锁企业的经营秘诀！

9、“知识多，人生短，追着学，就挂了”

说白了还是一个专注的问题，在自己的专业领域你越深耕，你就不会出现信息过载，就不会迷茫。如果你今天这个也要学，那个也要干，就容易发现世界真的很奇妙，大千世界无奇不有，你去追逐的时候一会向东一会向西，最后可能还是两手空空！

有一句话经常听到，为什么要奋斗，因为我们喜欢的东西太贵！

就拿汽车来说，我们最初开着捷达、桑塔纳，后来换上了本田雅阁、丰田凯美瑞，再后来喜欢了宝马跟奔驰，当保时捷、路虎来的时候又爱上了凯宴、揽胜，狂野派的从陆巡、途乐、牧马人向G500、G63努力，当你拥有了G63，你又在想法拉利跟劳斯莱斯！欲望是无止境的，你可以有爱好，但当你的爱好过于广泛的时候你就会为之所累！

10、“信用飞轮让企业有了力量，也会让每个人都有力量”

顺丰的案例真的很能说明问题，当你想邮寄一样东西，紧急而重要的时候你脱口而出的就是，这个寄顺丰！他就是通过对员工好，员工体面的工作员工就会珍惜，会对客户好，对客户的快递好！进而形成一个良性循环。

同样我们也希望把好机汇打造成北京十一学校一样，在北京我们会设立总部接待中心：

★好机汇永远欢迎大家，到北京，这里有你的家，欢迎你跟朋友来做客，也可以约朋友在这里谈事喝茶！

★在好机汇的每一位成员，你都是我们服务的对象，你的需求就是我们好机汇努力的目标

★每一位成员，我们没有刻意挑选，只要你诚信做人，我们都欢迎你加入

★我们欢迎每一位成员分享自己的成功，分享自己认为好的机会给大家

★我们提倡一定程度的去中心化，提倡这是大家的好机汇，我们会根据积分制去推动股份分配

同样，你的企业如何去建立信用飞轮，是通过员工去实现，还是通过客户去实现？同样值得我们去思考跟设计。

11、“这个世界绝不会只变成机器的世界、算法的世界、代码的世界。这个世界在很多场景下，完全呈现为一个人推动人的世界！”

在二手工程机械行业尤其是这样，我们彼此之间的信任是无价的，正因此，我们的加盟商更多是互相推荐而来，好东西要分享，你认为好的机会分享给别人时，你的朋友对你的信任从而相信这是好机会！如果我们去打电话求别人加入，估计不会有多少人珍惜！

分享一个案例：

破碎斗代理权--我们在一起交流，无锡兄弟联盟的杨成栋杨总跟大家说有这样一个好东西，自己做了怎样的尝试，把投资回报进行了分析，我们都觉得很好的产品，于是决定一起跟厂家谈合作，争取拿下更多区域代理。

在宝马展我们上我们一次性订购了6台XC20型破碎斗并拿下10个省的代理，后续还获得了全国空白区域的代理发展权！事后我们还组织了专门的产品培训，在1月份到货后还将在各地开展产品展示会。

为什么这么下大力气去做这样一款小众产品？其实就是人推动人，人的信用在产生作用！

因为杨总让我们感觉到了一个小趋势的到来，这是一次机会，错过了可能就很难再把握住，我们做过详细的回报测算，知道客户的需求在哪里，我们就一定能实现量的突破。这就是新模式的创新，也同样开启了好机汇的资源对接业务，我们通过破碎斗模式，积极向移动破厂家推广，向三四线挖掘机品牌推广，向多功能属具厂家推广。

最后我们发现这是一个巨大的市场，因为不是每个厂家都可以建立完善的全国性网络，也不是每个代理商都能独当一面完成一个省的销售！即使在省会城市实现覆盖，在三四线城市及地级市的覆盖也不足！全国性连锁平台一下子将新机团购、新机二级代理的难题解决掉。债权跟金融是二级代理跟中小品牌之痛，而易起投可以很好的解决，没有无限连带责任担保，没有回购，让厂家轻松生产，台台都是全款！

那么接下来更重要的就是设计机制，将合作模式，盈利方式，利润分配方式，积分制度这些明确，让所有加盟商知道好机汇到底怎么运营跟参与，让每一位好机汇人动起来。这就是核心算法X大量重复动作，这就是我们未来可以预见的成就！