自古以来，得四川者得西部。秦国据陕西、争四川、经山西，最终成就霸业，一统天下。如今，四川这个西南最大的商用车市场同样成为群雄割据的动力战场，血雨腥风之下，玉柴股份如何打破传统，成就领衔行业的动力枭雄?
依托国六契机，抢占先发优势
众所周知，四川是个产气大省，气源丰富，近年来在相关政策的引导下更是完成能源结构调整，把天然气作为重要的能源组成部分，加之气价稳定，加气站布局不断完善，当地的天然气汽车保有量连年爆发增长。以牵引车为例，2018年一季度，四川省销售牵引车3100辆，天然气牵引车销售120辆，占比不到4%;2019年一季度，四川省销售牵引车3300辆，天然气牵引车销售1070辆，同比增长800%，占比超过32%。
但是四川省政府正式印发的《四川省打赢蓝天保卫战实施方案》中我们发现，四川地区作为蓝天保卫战的一个主要战场，在全面实施机动车国五排放标准基础上，2019年7月1日起，提前实施国六排放标准，推广使用达到国六排放标准的燃气车辆。
政策一经发布，重型燃气牵引车首当其冲，将成为早期执行国六标准的重卡车型，而这些重型燃气牵引车用户大部分以砂石料、水泥、煤炭运输为主，他们营运利润较低，而且极度受制于国家的政策法规，任何新政策的施行都有可能对他们造成严重打击。
整车厂家们同样也在积极思索应对之策，并且纷纷推出各自的国六新品应对新的政策和市场需求。而在众多对手手足无措之时，不打无准备之仗的玉柴却早已稳坐钓鱼台，率先推出全系国六动力产品，例如Y系列的2.0L、2.4L国六发动机，S系列的S04、S06国六发动机，K系列的K05、K08、K09、K11、K13、K15国六发动机。
因此，凭借14%的市场份额，玉柴在当地燃气车市场获得极高的用户口碑与影响力，今年20%的燃气机市场目标更是如囊中之物，指日可待。这一切，得益于玉柴运筹帷幄，在巩固好6K国五发动机市场的基础上，牢牢把握先发优势，从而依托国六更高的技术平台，以更强劲的产品力，抓住更多的机会市场。
联动整车品牌，发挥产品优势
俗话说，姜还是老的辣。四川作为玉柴传统市场之一，有着丰富的成熟发展经验可供其借鉴。以目前来看，详细流程可大致分为：联动整车品牌，找准细分市场，做好产品推广，寻找意向客户，然后将产品导入市场。
过硬的产品实力也是保障玉柴市场策略顺利实施的关键。因为国六时代一台13升发动机的购置成本至少比国五发动机高出两万，在运价下跌、运力过剩、卡车营运空间严重压缩的当下，想要让用户心甘情愿地接受这样的差价并不是易事。这其中，玉柴国六发动机的自重和动力优势则起到决定性的作用。
据了解，玉柴YC6K13系列发动机便通过整体结构优化，使用更多高强度材料等方式，将自重降低到仅有800多公斤，达到行业极轻。而且这款发动机还具备600马力最大输出功率，2600牛.米最大扭矩，强劲动力令人咋舌。此外，15L天然气动力YCK15N系列发动机560马力的最大输出功率，在国产燃气发动机中同样名列前茅，为广大用户所追捧。
如此优秀的产品成功导入市场之后，玉柴四川办事处的人员还会紧密跟踪意向客户，及时了解产品的使用性能，做好后期的产品调教和服务工作。这样的策略加速了“将用户发展为忠实客户”目标的实现，市场人员再把这些成功的案例推广覆盖至全川，还能迅速形成优势口碑，从而扎实占领各个细分市场。
强化服务体系，提升市场口碑
在销售战场上“攻城拔寨”之际，玉柴股份同样注重售后服务体系的完善建设。为此，玉柴再次联动整车品牌的售后服务体系，以联合开网的方式渗透到各个合作品牌的核心服务站内，真正做到“你中有我，我中有你”。玉柴的技术人员也会针对车队管理人员、卡车司机进行一对一培训，确保他们对玉柴发动机的使用、保养和操作能够准确、规范。
此外，在重点培育的燃气机市场，玉柴也非常重视服务人员的综合素质培养，不仅针对每个服务人员进行多期燃气发动机专项培训，提升他们对产品结构的识别和维修能力，还会不断加强工作人员的服务意识，让他们做到愿为、敢为、能为，并且能够积极与用户沟通，帮助用户在最短时间内解决问题。
在市场销售淡季或者旺季，玉柴股份销售公司四川办事处会联合整车厂家，去水泥厂、砂石场等客户比较集中的地区进行回馈活动，为用户送去清凉饮料和配件，顺便了解用户的产品使用情况，以便及时沟通、解决可能出现的问题。
值得一提的是，玉柴在每个地级市都会培养一个具有核心维修能力的服务站，以增强自身的故障对接、处理能力。不久前，省内全国第四家玉柴服务旗舰店更是正式落户眉山，这将大大完善玉柴的营销服务组织架构，使其成为蜀地动力市场服务新标杆的同时，能够更加从容地实施区域市场拓展战略。
都说“少不入川，老不出蜀”。天府之国这个温柔乡，曾埋下多少英雄梦，蚀了多少英雄骨。不过，英雄还是狗熊仅仅在一念之间，这取决于你的意志是否坚定。似玉柴这样的真正强者，往往不为外界的诱惑所动，反而会坚定不移地执行自己的战略计划，主动打破平衡，然后它才能挣脱束缚，逆势而上，迅速从芸芸众生中脱颖而出，乃至重塑行业新格局。
热门推荐