醉翁之意不在酒?CAT实行“明码标价”,你怎么看?

慧聪工程机械网   2021-03-05 09:59   来源:慧聪工程机械网

透明消费时代,卡特率先祭出明码标价政策,究竟意欲何为?影响几何? 近日,卡特彼勒发布一条重要通知:从2021年2月22日起,卡特彼勒全系列BCP挖掘机厂商建议零售价正式开始生效!

透明消费时代,卡特率先祭出明码标价政策,究竟意欲何为?影响几何?

近日,卡特彼勒发布一条重要通知:从2021年2月22日起,卡特彼勒全系列BCP挖掘机厂商建议零售价正式开始生效!

图:卡特全系列BCP挖掘机厂商建议零售价格表

据了解,卡特彼勒此次面向社会公布的挖掘机厂商指导价包含1.7吨至10吨共11款产品,价格从19.8-46.8万元不等,全部为小型挖掘机。需要指出的是,此价格为整机基础配置含税价格,但不包含选用配件及融资保险的价格。

推出这条商务政策,卡特方面给出的解释为:为了提高工程机械的价格透明度,并方便客户更好地选购产品。

令人好奇的是,卡特在中国大胆实施明码标价的背后有何考量和市场部署?对代理商、用户和行业有何重要影响?

增强客户信任,拉开新营销序幕

深扒卡特彼勒在全球市场的零售战略,其实明码标价并非首次。早在2019年底,卡特彼勒在北美推出了新型零售战略,根据紧凑型设备客户的购买行为及特点,针对北美客户推出了“线上明码标价”服务。经过一年多运行,目前其在线机械销售服务已覆盖大多数北美经销商群体。

Cat北美零售开发经理此前曾表示,有时客户需要购买机器,出于时间或其他限制而无法来到代理商的线下店铺,而卡特彼勒的解放方法是:将线下零售商店做成一个易于导航和浏览的一站式商店,让用户足不出户就能有与销售人员面对面交流的体验。

目前其北美经销商中有20%提供在线机器销售。而到2020年底,北美区域的每个经销商都将提供这项服务,线上销售服务运营相对已发展成熟。Cat此举让“用户明明白白放心购机”,最终带来的是购机效率的提升和体验的改进。

回归到中国市场,若明码标价被中国用户大力推崇,无疑建立起用户对企业品牌的良好口碑,进一步增强用户和企业之间的“信任”。

此外,明码标价或就此拉开卡特彼勒创建新营销模式的序幕,通过在北美区线上营销平台的成功运营经验,为以后在中国区的营销布局(如建立整机线上销售平台)做好进一步准备和铺垫。毫无疑问,卡特彼勒在中国市场的销售布局在因时而动,顺势而为。

立下销售规矩,规范市场不良行为

明码标价对规范代理商的销售行为和市场经营环境有何重要意义?

通常厂家指导价一般出现在市场成熟度高、竞争格局清晰、销售渠道通畅的行业。如汽车行业,厂家指导价已成为市场标配,极具参考指导意义。然而,与汽车销售模式不同的是,由于工程机械行业发展成熟度相对滞后,其销售模式仅是单一的线下销售,销售渠道相对比较闭塞,对于不同省市区的代理商来说,由于产品的运费、产品的流通状况和产品的服务成本等相差很大,故销售价格也是各有差异。

然而,线下销售模式存在很大弊端,在价格未公开的情形下,由于没有了价格参考标准,代理商为盲目追求销量和市场份额,往往以更低价格报价,无形中扰乱了市场价格秩序,继而引发价格战等市场竞争乱局,而主机厂也逐渐失去对代理商合理报价的“控制权”。

为此,在企业坚守线下销售模式的惯性思维下,卡特彼勒敢为人先实行明码标价,此举或有意规范经销商的销售行为,进而维护和推动市场价格秩序。同时,以价格公平为原则,一定程度上保障用户的权益。

明码标价体现卡特坚持维护价格公平、市场公平竞争的决心,更重要的是规范经销商在销售设备过程中以指导价标准的合理报价!

重塑市场理性发展,明码标价实现共赢

在挖机市场竞争日趋白热化的今天,尤其在代理商盈利水平下滑的大趋势下,主机厂更应该强化与经销商的战略合作,实现与经销商双赢的战略伙伴关系,推动行业市场发展走向成熟理性。

明码标价的本意应是规范企业销售价格行为,建立和维护公开、公正、透明的市场价格秩序,更好地服务于用户。无论是对厂家、经销商还是用户而言都是共赢结局。若违背了初衷,明码标价就成了徒有虚名。

关于卡特彼勒实行明码标价一事,

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