【法阁独家】大销量时代的工程机械行业的资管发展路径推演（完整版）

01 躺平才是工程机械行业资管最大的坑

结论：工程机械行业将因为利润下降而开启分配效率革命，而资管环节的分配改革将是第一枪！

千算万算，谁能想到躺平这个瓜，有可能会成为大销量时代的工程机械行业资管最大的坑。

简而言之，哥我不玩了。有这个可能吗？

还真不好说。

我们来看看工程机械资管一哥代理商的生存状况？

如图所示，我们可以看到18年是工程机械行业代理商的高光时刻，然后从19年开始就一年不如一年。根据今日工程机械组织的2021年一季度代理商生存状态调查，有41.22%的代理商企业亏损严重，27.48%的代理商企业通过主机制造商补贴才能实现正常运转，而仅有31.3%的代理商企业处于微利或盈利状态。

这也是从不少代理商去年开始主动退出渠道的原因之一。因为商权不再是值钱的聚宝盆，回报率在持续走低，在价值链的存在感、话语权和价值位都在弱化。

当然，这无法代表当下行业主流，但是需要引起大家警示。

因为，工程机械行业的资管逻辑建立在代理商的正常运转及风险来临时的回购托底。所以，代理商的运营如果出现问题，则意味着工程机械行业的资管要变天，因为无底可托。

02 工程机械行业的资管逻辑

这是一套强者逻辑，是7822法则的体现，即由分配22%（甚至不到）行业财富的代理商负责卖货，收款和承担亏损，剩下的主机厂坐庄。

这一切通过回购机制的设计来完成，看上去不合理，但却是奥克姆剃刀原理的体现，即制造商提供品牌和设备，资金方提供杠杆支持，代理商负责设备分销和过程催收，一旦出现逾期触发回购机制，则由代理商来买断并向终端继续追偿，部分品牌主机厂/融资租赁公司会和代理商进行比例分担。该模式简单粗暴便于执行。

但是，上述逻辑有效运行的前提在于代理商的利润足够覆盖销售、资管、服务三位一体的经营职责。

因为，代理商的利润构成是：销售利润+资金拆借利润+债权管理收益+设备管理/建工管理咨询收益+定制产品收益+后市场服务收益，如果代理商在价格战之下打到最后，成为：

销售利润（双向挤压）+资金拆借利润（未收取）+债权管理收益（忽略）+设备管理/建工管理咨询收益（未开发/未收费）+定制产品收益（未开发/未收费）+后市场服务收益白送

那么代理商的运营状况，必然是在恶性竞争下生存压力空前，现金流趋紧，利润日薄西山。打个比方，代理商这口锅越来越大，吃饭的人越来越多，但是饭却越来越少。销售带来的丰沛现金流和利润不足以支持呆坏账计提和资管成本时，导致的必然是回购机制失灵。所以，躺平现象的发生也就不足为奇了。

且，我这里有必要再为大家解析下法阁眼中的工程机械商业模式，当行业价值营销只剩下价格战，后市场短时间不能扭转倒贴式或免费运营现状的情况下，工程机械行业就是一个类金融行业，大部分品牌一定程度上就是在PK彼此的杠杆谁玩的好，谁敢给客户垫付，谁敢给客户融资，谁能在客户账期结算拖延时扛得住。这种情况下，渠道的资管能力和现金流管控能力就愈加重要。因为，如果这一点都没有，那基本上制造商是门户大开的，一旦风险来临，制造商首当其冲。所以，主机厂作为授信批发的一级市场，代理商作为授信发放的二级市场，二者唇亡齿寒，这种资管能力和逻辑，是厂商关系共进退的核心利益点。

工程机械行业的资管风险

上一轮周期中，上述风险基本上厂商全中，但所幸利润还相对可观，大家并未丧失盈利能力，且在16年—18年迎来了行业的高光时刻，大家通过这一轮冲高把上一轮的亏空找补了回来。

这一轮，则更多地集中为流动性风险，但大家普遍看空未来，认为18年的好日子一去不复返，所以再吐血出来，有可能再无反哺或回光返照的机会，所以大家不愿意持续性的亏下去。

这一点，在代理商的运营因素排名变化表也能看出端倪。自2015年的至暗时刻过后，应收账款大，客户逾期率高不再是代理商最棘手的问题，相反市场存在恶性竞争一直位居榜首，足见价格战对渠道的挤压。同时，自2008年至2020年，行业应收账款周转率处于较低水平；自2008年至2016年的行业存货周转率一直走低，今年自4月份开始的销售持续遇冷，渠道买断存货消化困难，加之价格战之下，代理商的结算利润部分让利给客户，部分消耗在恶性竞争的对攻战中，首付比例没有最低只有更低，付款期限也在不断拉长中，风险敞口在扩大。因此，现金流偏紧是普遍现象。

根据法阁发起的《中国工程机械行业债权运营健康指数蓝皮书》显示，各区域品牌厂商的月度资金平衡率（当月实收货款总额/当月应付货款总额*100%）超过100%的比例只有8.8%，这说明91.2%的代理商每个月逾期金额是在增加的，代理商为终端用户垫付属于普遍情况。当市场开工率不足，终端结款周期拉长，代理商的垫付额度等于或大于渠道利润率时，代理商的动性来源不足以满足其流动性需求，暴雷问题就会发生。

04 工程机械行业的资管应对

当下阶段渠道反馈的资管风险为流动性风险，行业的应对之法有哪些呢？

债权闭环管理的“一二三”战法

债权管理的第一天条：死磕执行力

一切为“降低逾期、逾期可控”为目标

债权管理的两大抓手:降低设备库存+债权库存

（一）盯设备库存

永远不要让利润飘在空中

（二）盯债权库存

05 工程机械行业的资管趋势预判

法阁作为工程机械及融资租赁的债权风控资管平台，我们不只提出问题，我们还提供解决方案。我们不仅讲资管的术，还讲资管的道。

工程机械行业过去之所以可以把销售和资管放在一个锅里，是因为利润足够，且大家都是销售冲量为先，债权资管捎带。因为在上行周期，损失和风险根据大数法则是兜得住的。但是，目前市场增量趋缓，利润摊薄，这个模式不可持续。因为没有合理的利润，代理商无法应对“低门槛”用户出现的大面积逾期甚至违约所带来的的现金流风险，包括一定比例的信用风险。

同时，还有一个潜在的命题，一旦伴随着《民法典》时代包括工程机械设备等动产的所有权登记的全面实施，以及社会信用体系的逐步完善，代理商所承担的分散的资管职能还能持续多久，这个变量也将对现有的资管模式构成挑战。

因此，法阁对于大销量时代的工程机械行业的资管发展路径推演的思考如下：

面对行业的资管发展趋势，未来一定是打破现有混沌的分配机制，用分配效率来优化工程机械行业的资管业务。

要解决好分配效率问题，根本上要从成本和收益上共同发力，路径有三个：

所有的理性客户入行购机，一定不是为了烂账或投机而来，一定建立在通过设备运营来发家致富的。但是，不管客户基于多么良好愿望的出发点，依然都解决不了一个问题，那就是厂商不会，也不能，更无法为终端用户的经营风险兜底。

所以，客户既要帮也要管。债权问题是必然的，也是行业的刚需，但是，催收不是目的，回款才是目的！亦如空调不是目的，温暖才是目的一样。

因此，如何回款才是资管人要考虑的，也是债权经营的落脚点。而实现回款的关键在于让客户建立设备创造财富的进取心，让客户有了赚了还想再赚的抱负心，让客户有了得到即不想失去的损失厌恶感，才能真正撬动客户自觉自愿还款的内因。

那么，那么如何实现这一点呢？

法阁君认为工程机械行业的下半场，一定是从帮厂商卖车→帮客户买车→帮客户们集采→帮客户赚钱→带客户赚钱。

基于此，法阁认为工程机械行业的资管必然也将转变为机械设备的运营及处置平台。即资管平台通过IT的支持+平台处置能力，让穿透式管理以润物细无声的方式，直接介入到客户的经营场景中，通过“采、用、管、销”的赋能，掌握设备的运营回报率以及残值最佳处置点，为设备持有方提供处置建议，让终端用户借助设备这个媒介钱生钱，而非用钱赚设备，来实现财富保值增值，通过资管运营来解决设备款问题，而不是仅仅局限于账款催收。同时，通过平台强大的处置能力，最大程度克服信息不对称的匹配效率低和供需信任危机，实现设备的快速销售，压缩因为销售失败设备积压导致的损失扩大。

在整个过程中，要做好以下两大工作：

1、用流程化标准化系统化的资管流水线作业来死磕执行力。

简而言之，平台应当配套以信审模型、过程管理，用标准化流程化可复制的资管服务于客户，相信资管将真正不再局限于管理这个降本的序列，而跨入经营增效的主经营链条中，为客户创造价值，共同分享经营红利，并赢取资管应得的风险对价。

2、用资管+法务+律师+全国属地资源调动中心所组成的一站式平台来打破公司内部各部门的栅栏，来降低用人成本，提高人工杠杆率，对冲跨区域施工和租赁业务兴起的全国资管风险。

行业目前主流的做法是有债权内勤外勤或销售兼任，条件允许的会配套法务或律师。但是，普遍的问题是仅限于公司内部事务的处理，所涉问题面有限，疑难案件消化能力有限，全国调动资源有限，且各部门之间缺乏统一的调度。平常涉及到委外找到的律所，也以处理案件为主。但是法阁提出的一站式平台，则将资管所需人员全部配套完毕，将各部门的人员整合为行动统一训练有素梯队有序的一支队伍，打破了客户找律所只能做案件的呆板模式，法阁利用旗下有咨询公司、资管平台、律所、软件公司、全国行业法务联盟的资源，可以全流程承接从客户信审到设备处置的业务，让行业不再纠结了内部管理和外部管理的麻烦中，而只需要根据过程定价、结果付费的模式来做好服务验收即可。

这个模式遥远吗？

其实，法阁自创立那天，我就和团队成员，一直致力于成为可以为行业奉献一个资管品牌，为行业创造价值，通过成为行业产业链中不可获取的一环，来获取增量中的蛋糕，而不仅仅成为一个律师品牌。现如今，法阁有幸在铁工牛等资源方的加持下，在设备处置和IT运营上都获得了资本和资源的强强联合，我们希望在不远的未来，能够通过设备运营回归资管的本源，让设备资产化，而非债权化，让资管赋能后的行业回款成为自来水模式，最大程度减小资管内耗，让大家在经营的赛道上互利共赢。

总之，法阁将在债权经营（资产管理）的少人化、智能化和数据化持续发力，一切的工作都是把未知转化为信心，将风险转化为机遇，将潜在转化为增长，成为工程机械&融资租赁&矿山能源行业经营者首选的的信用风险解决供应商。