这一点，我们在近期对潍柴动力相关业务负责人的线上采访中，有了更深刻的体会。
多点发力 成就上半年销量预期
众所周知，今年5月以来，我国重卡市场持续走低，重卡销量的“断崖式”下滑，也让产业链上下游承压。
不过，即便在这样的背景下，潍柴却依然实现了行业引领，在不久前迎来了第40万台国六发动机的下线交付。“整体而言，今年1-7月潍柴发动机销量符合此前预期，市占率在稳步增长，目前国六订单比较饱满，国六重卡发动机在多个细分市场所占份额保持行业第一。其中，爆款产品WP8已作为标配动力进入到各个主流重卡品牌，市场表现良好，得到了客户的肯定。”
那么，如此亮眼的成绩又是如何取得的？通过采访，记者获悉，潍柴总体销量符合此前预期，主要源于以下四点：
首先，这得益于潍柴的充足准备。从去年下半年开始，潍柴就开展了包括整机库存在内的一系列资源储备工作，以应对今年上半年的市场高峰。
其次，潍柴全面的产品布局对整体销量增长有着很大的支撑作用。目前，潍柴已经在牵引车、自卸车、搅拌车、载货车、专用车五大领域实现全面布局，细分市场的覆盖程度越来越高，也使潍柴应对市场波动的能力越来越强。
第三，产品是打开市场的核心要素。近年来，大量的研发投入使得潍柴产品在可靠性、油耗性以及整车匹配性等方面越来越好，同时，潍柴将各个排量的发动机用到了最适合的功率段和车型上，以最大化发挥产品优势。相信今后，随着研发投入的持续加码，潍柴产品的差异化优势将会愈发明显。
第四，稳定的客户群是潍柴销量的重要支撑。目前，除了陕汽、中国重汽等集团内部的传统客户之外，近年来，潍柴也在向体系外的客户稳定供货，并与战略合作企业维持较好的协同关系，比如，国六阶段，潍柴与整车企业一道，进行了包括协同设计、联合开发、联合试验甚至联合上市推广等工作，真正体现出了核心动力系统与整车联合匹配开发的理念。
下行期释放新机遇 明年将聚焦更多细分市场
对于整个行业而言，重卡市场重新回归理性，或将难复销量新高的奇迹，似乎已经成为行业内的共识。
不过，对于今年的市场波动，潍柴也早有预期。据了解，今年重卡市场的回调处在一个相对合理的区间内，毕竟近几年整车新增量太大，需要一个逐步消化的过程，因此，潍柴也做好了市场进入下行环节的准备。
“对于企业而言，越是在市场进入淡季的时候，越适合静下心去研究和思考，做些积蓄的事情。”潍柴相关业务负责人表示，公司将把更多的精力聚焦到明年主销产品的开发、优化和适配工作上。
“明年，我们会陆续补充和推出一些新产品，在巩固原有优势市场的基础上，进一步完善产品体系，提升产品竞争力，不断开拓新的增量市场。比如，除了传统的牵引车、搅拌车优势市场外，潍柴还将在载货车等市场加大资源投入，争取实现新的突破。”他说。
关注全生命周期运营成本 解国六客户用车之惑
业内对全年商用车市场的判断不甚乐观，其中，重型柴油车国六排放标准的全面实施被认为是重要的影响因素。
在全面国六时代，不少终端客户尚对国六产品存用车顾虑，尤其商用车作为生产资料，产品的经济性成为客户选车、用车的重要考量指标。
对此，上述业务负责人表示，国六阶段，我们更关注包括燃料成本、维保成本等在内的整车TCO运营成本，这其中，燃油成本占比是非常高的，这也是不少客户对国六产品的重要顾虑之一。事实上，早在国五阶段，潍柴研发系统就针对发动机油耗开展了大量的优化工作，从目前客户端大数据的反馈来看，潍柴国六产品的油耗与国五相比有了明显的下降。
而对于客户普遍关注的国六阶段的油品问题，他认为，潍柴要对客户负责，不把油品适应性作为国六产品的卖点、错误引导客户，潍柴严格按照法规要求，指导客户规范使用国六产品。
此外，国六阶段，不仅要有好的产品占领市场，同时，也要用好的服务维系客户。在服务方面，潍柴针对国六产品单独出台了服务政策。近日，潍柴正式启动了“国六服务潍柴行”活动，承诺公路用车排放质保件保修期长达7年70万公里，并开展服务渠道激励政策，工时单价标准最高达120元，推出一系列服务专项活动，以最大化缓解客户的后顾之忧。
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