「危机即信用快速收缩，社会组织之间互疑取代互信，自保取代合作。」
——钟伟教授（北师大）
工程机械行业正面临史上“双杀”考验：
下行周期+疫情。
量价齐跌已成为冷冰冰的事实。工程机械行业“三桶油”的安全水位线都进入警戒线，现金流中断的风险正在弥漫。
当增量不在，利润见底、结款困难时，产业链各主体的信心都在受挫，进而导致采购端收缩需求，从采购变成租赁，从租赁变成包方量的合伙方式，进一步利用甲方的优势地位转嫁“风雨欲来山满楼”的风险，这会进一步挤压代理商的生存空间和安全，从而倒逼主机厂不得不赤膊上阵，进一步恶化终端市场的竞争生态。
于是，行业进入“屋漏偏逢连夜雨”的阶段，各种内耗和避险动作就会出现。
首当其冲备受考验的是厂商关系。
这是现阶段工程机械行业商业模式所决定的。当然，这一轮周期之后，不排除新的模式会对这一行业顽疾予以改观。
商权已经不再是硬通货，优质的代理商才成为了硬通货。这一阶段代理商的高低之分正被验证。在下行周期，有的代理商在谋发展找业务，而有的代理商在捋债权找设备，发力点不同，决定了前者不断向前，轻装上阵；后者深陷困局，艰难突围。
基于此，主动退网和被动退网的现象在不少品牌都已出现，个别或大面积起诉代理的品牌也已显现，原本力推代理制的主机厂也不得不走上直营之路，来填补退出代理商的市场。
主机厂也陷入进退两难的境地，以目前国内的销售和服务现状，代理制依然是相对最优的方案，推行直营模式，完全是应急之需，端到端的销售和服务直达尚且需要时日，尤其涉及到债权管控模式不变革，想要完全直营并不现实。但是，目前的工程机械行业投入产出比已是今非昔比。原来的老一辈代理商早已身心俱惫，让其继续跟着主机厂“大跃进”式的追求规模效应的可能性不大；新的入局者，则缺乏身经百战的缠斗经验和抵御周期波动的资产实力；直营公司的筹备和成型，也需要强大持续的人才储备，且工厂不得不面临为直营公司直面市场竞争的残酷性和僵化性的损失买单的现实。
主机厂正面临沙场无兵可点的窘境。
这一点，即使是行业的标杆品牌，由于其管控手段的内卷性，也面临很大的考验，孰优孰劣，尚不好评判。
其次是客情关系。
下行周期，PK的谁能熬，熬到最后算赢。这时候，谁的现金流和资金筹措能力更强，谁更有优势，与此伴生的必然是资金占用的问题。
长期以来，行业的赊销模式已经给客户养成免费占用主机厂+代理商资金的习惯。在上行周期时，这种现象更为严重，不仅仅是客户享有长短不一的账期+无息资金占用权益，有的品牌厂商为了取得客户的增量采购指标，给客户借款或展期的情况也时有发生。厂商在增量销售尚可的情况下，对于客户占用资金的问题，还可以采取“休养生息”政策予以容忍。
但是，当下行周期来临时，银行/融资租赁公司开始收紧授信，主机厂源源不断的现金流来源受到限制，加之主机厂的利润也大不如以前，所以各种贴息再展期的操作也都开始偃旗息鼓，自然而然把压力传导给代理商，导致代理商开始捉襟见肘，原本3个锅盖盖10个锅的戴帽子戏法失去迂回的空间。于是，客户早已习惯坐享资金占用的“特权”将被取消。尤其是，在这个你我都不好的时期，客户的借新还旧模式被压缩或取消是普遍现象，客户的资金链也将吃紧。旧账未清，新账又生，里外里的逾期，必将让厂商对客户的清款加码升级。如此一来，客情关系关系必将面临考验。
这一点，票据短贷在新增信贷中的占比显著偏高，就说明企业投融资意愿不强。这也是为什么中国人民银行最新的季度调查显示，中国工业企业的商业信心在第一季度全面恶化的原因。
最后是品牌供给能力。
这一轮对品牌商的考验也是无以复加的，表现在产品供给、产品升级、产品配套、金融支持、渠道援助、配件和服务响应度等各个方面。
这一轮周期的竞争已经是品牌整合能力的终极考验。
由于终端用户的集中度在提高，以及大家的不安全感加剧，能否短期内快速回本成为了终端用户当下价值排序的的优先选择，这种市场上普遍不得以而为之的“短视”策略，是价格上占优的国产品牌雄起的不可忽略的因素之一。
但是这也导致了一个不好的现象，客户在这种百应百顺，成本优先的喂养关系中，越来越趋向于风险转嫁型合作。所以，无论是设备选型、设备销售、还是设备配套能力，都让厂商无法独善其身。【设备升级】更快、【成套设备】更全、【效能输出】更强、【销售价格】更低、【商务政策】最优成为了客户采购的基本要件。于是乎，我们看到越来越多的厂商开始扩大设备品类，以矿机为例，原本只有“同力”一个玩家的宽体矿车，很快出现了临工、潍柴、徐工、山河智能、三一等厂家的蜂拥而至。且，设备的升级可以用日新月异来形容，客户都已经有点目不暇接和“不堪重负”，原本刚刚采购的设备还没回本，立马就会被工厂新推出的配套设备而取代，而甲方对此则喜闻乐见。
于是，恶性循环由此开启，客户愈加不愿重资产采购设备，厂商想要快速销售的目的更加难以实现。厂商不得不转型租赁商、甚至施工商。当一个卖机的，非要跨行转为玩机的，就意味着整个玩法要改变，而厂商在未做好能力和意愿准备的情况下，仓促入场必然是惨不忍睹的经营业绩，这给本就进退两难的厂商以更大考验。所以，2021年7月份以来，以挖机为代表的销售数据出现持续下滑，也就不足为奇了。
综上，这一轮行业洗牌已经开始，伴随着疫情给各地按下的暂停键，让行业的生存境况雪上加霜。
法阁君的法律和资管业务触角遍布全国各地，所以正直面疫情管控带来的各种问题。对于疫情给行业带来的冲击，也深有体感。可以说，这一次将是供应链各要素的大洗牌，行业将呈现各种撕裂状，大家要做好持续面对疫情管控给行业和社会带来的的影响和重整。
1.行业将加剧“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”的现象。这一轮将有不少人掉队，能上牌桌的品牌厂商将减少。以近日蔚来声明受疫情影响，宣布暂停整车生产为例，这就是面对疫情冲击，供应链布局和库存以及物流管理能力高低的缩影。在工程机械行业，因为本次上海疫情影响，在上海昆山的品牌都面临无法生产和发货的窘境。去年的扬州疫情，导致宽体销量位次发生变化也是一个明证。所以，不要小视疫情对行业的影响。
2.行业将面临“试婚、闪婚、闪离”的高发期。当行业出现震荡时，各种投机现象或赌徒心理就会大面积出现。很多商机都会因为“计划赶不上变化”发生变数，违约率、逾期率、欺诈率会大面积出现。这时候，大家都陷入不信无业务，信了可能被欺骗的问题，各种猜忌和攻击会激增，零和博弈会大量出现。
3.各种数据恶化将会进一步让行业信心塌陷。2022年3月份中国工程机械市场指数即CMI为114.53，同比降低24.12%（依据CMI判断标准，3月CMI值仍低于荣枯值130，警惕市场下行风险累积），与之相关的挖掘机开工小时数也同比降低了22.98%。实际上，这是因为大环境都在恶化，所以工程机械行业也很难独善其身。
根据中国人民银行最新的季度调查，第一季度企业家宏观经济热度指数为35.7% 比上季下降1.6个百分点，一季度衡量订单和盈利能力的指数以两年来的最大速度下降。出口订单指数从前三个月的48.7骤降至40.9；国内订单指数从51.2跌至41.4，一年来首次处于收缩状态；盈利能力指数从57.4降至49.3；商业环境指数为53.3，而上一季度为56.8，近80%的受访者表示他们的经营状况“一般”或“相当糟糕”。
最要命的是，反映当前经济的景气程度的PMI指数（采购经理指数）已跌破荣枯线了
3月官方非制造业PMI，48.4
3月官方制造业PMI，49.5
3月官方综合PMI，48.8
至此，春天的暖意已经无法掩盖市场的寒意袭来。
究其本质，工程机械行业，乃至整个中国，都因为步入中年，而露出了疲态，外部环境在相对恶化的同时，内部都面临着更多新的挑战。
最后，借用一句话结束本文：
这次俄乌冲突，世界已经到了一个十字路口：
一个方向是继续之前的重商主义和全球化，大家做蛋糕，做生意，搁置冲突，展望未来，虽然很难，但是不妨坎坷向前。
另一个方向就是分阵营，我对你错，联合盟友，拉拢小弟，高举价值观的大旗，做着争夺存量蛋糕的事实。
你我无法改变时局，能做的就是看清局势，学会卧倒+腾挪，利用这次下行周期+疫情带来的产业缝隙，抓住机遇匍匐前行，做好自己，活下去。
2022年6·18大会——「点债成金，下行周期+疫情时代的资管应对之道」，将会如期举办。
面对下行周期+疫情时代，工程机械和融资租赁行业如何应对，法阁集结各路实战专家给出的解决方案是什么？敬请期待!
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