法阁君的答案是：代理商会“式微”或“变异”式发展，但不会消失。
1.「工程机械行业“算大账”逻辑已不再适用」
工程机械行业已经进入“总体减量”的时代，过去通过销售反哺服务、返利贴补损失的“算大账”逻辑已不再适用，因为规模红利见顶，工厂让利有限，而呆坏账损失和管理支出却与日俱增。这直接导致工程机械行业“贴现率”处于历史高点，投资行业价值的“风韵不在”。
贴现率指：“未来价值在今天看来打折的程度。”借用薛兆丰老师的比方，如果你把未来看的很不确定，贴现率高，打折程度就高，明年的100块钱折算成今天的钱就没那么多；如果未来很确定，你很有信心拿到这笔钱，你也不在乎当中等待的时间，这时候贴现率就低，打折的程度就低，明年的那100块钱，在今天看来的现值就比较接近100块钱。
现在的行业现实是，行业信心普遍不足，所以行业出现的直营或参股代理，更多是主机厂的被动为之，是代理商选择上岸或逃离后，主机厂为了市场战略不得以为之的补救动作。
2.「“微笑曲线”在工程机械行业处于“失灵”状态」
微笑曲线是宏碁集团创办人施振荣先生于1992年提出的著名商业理论。施振荣先生将一条产业链分为若干个区间，即产品研发、零部件生产、模块零部件生产、组装、销售、售后服务等，其中组装，也就是生产制造环节总是处在产业链上的低利润环节（如下图），研发、售后服务则占据产业链的高端位置。
但是，我国工程机械行业的利润分配规则，则呈现很有意思的悖论。一方面是，各品牌主机厂已经把售后获利环节打成“免费”的红海；另一方面，各品牌主机厂则通过资本市场、融资销售和制造装配赚取了产业链绝大多数的利润，作为渠道的代理商的利润已被大幅度压缩，导致无法覆盖经营成本和呆坏死损失。
用刘强东先生的“十节甘蔗”理论，由于涌入市场的品牌竞争过于激烈，利润减少，作为庄家的品牌商就会对价值链的10个创收点和交易环节进行压缩，这也是渠道发展走弱的原因。
3.「离不开“竞争弹性”的刚需会让各品牌主机厂悬崖勒马」
尽管直营或参股成为一种不得以而为之的现象，但是本质上还是经营动作。当主机厂充分对比“代理制/经销制”VS“直营制/参股制”的优劣势后，面对本轮主机厂面对面绞杀的切身之痛时，相信不远的未来，“想尽办法挽救渠道”的措施会再次出台，代理商会继续成为工程机械商业模式的主力。原因有三：
3.1分销制是有商业文明以来已被成功印证过的价值传递模式。
无论电商直销怎么“聒噪”，面对工程机械这个生产资料和中国“涟漪化”的人情社会，分销制一定还是主流模式，不要问我为什么，大家认真看中国地图，认真品中国文化，只要中国“幅员辽阔，内部差异大，纵向层次多、人文多元化”的基本国情不变，这个结论就不会变。
3.2分销制是厂商专业化分工及利益各得其所的销售模式。
主机厂擅长制造装配和供应链整合；代理商擅长下沉时、属地化销售和服务覆盖，且后者更为分散，对于追求规模效益的主机厂，并不是一个划算的买卖。所以，这也是主机厂让出一部分利润，助推渠道的根本原因。同时，伴随着客户需求的多元，以及竞争的激烈，客户各种灵活性的要求，与工厂相对冗长的决策机制和合规要求天然的会有冲突，所以，这也是主机厂不愿意轻易自建渠道的原因。
3.3分销制是工厂经营弹性和风险转移的天然屏障。
原因很简单，你见过打群架，大哥亲自上的吗？你见过练号的，把自己先练废的吗？
反脆弱的价值就是让市场经营主体面对各种不确定时，有足够的冗余来对冲。代理商作为主机厂的第一道人肉炮弹，是面对客户债权逾期和质量问题等各种风险缓释的主要缓冲带。同样，面临市场的激烈竞争，更是主机厂各种商务政策和新机型试水的第一先锋队。所以，这也是距离更换番号，天时地利具备，直接全部接管最近的某工，从未彻底取消代理制的原因。
基于此，代理商不会消失，但会“式微”或“变异”式发展，如何变化呢？法阁君留个悬念？我们在【618大会预热直播】和第四届中国工程机械&融资租赁法律风控资管大会上逐一揭晓。
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