工程机械租赁商怎样赚钱之二

慧聪工程机械网 2022-10-21 11:46 来源：月色沾衣作者：月色沾衣

当你用成本角度去看待设备租赁业的时候，有一种能力变得至关重要：择时的能力。

具体一点说，选择资产扩张与收缩的时间节点特别重要。你在2016年选择买一堆塔机，不管你怎么努力，死得都很难看。你在2018年起重机市场一片哀鸿遍野的时候买一台履带吊，只要你不是太作，基本上你这辈子就要告别穷人两个字。

当然人要是太作.....谈个恋爱都要被虐死，大概率也就告别赚钱这件事情。所以我们讲讲正常情况下，从原理的角度，为什么择时对于国内的设备租赁商是至关重要的能力。我再讲一遍，千万不要否认这个结论的正确性。我见过一些人品极渣、管理能力基本为0，每天醉生梦死的租赁商，照样是有钱人，不管是凭感觉还是靠经验还是撞大运，有些人真的是被商业之神眷顾的男人，就靠着择时照样赚大钱。所以身为一家设备租赁商，一定要非常重视培养自己的这个能力，因为国内的设备租赁市场或者说国内的工程机械行业有三个鲜明的特征：

1、周期效应过于明显，周期烈度极大。这是两件事情，一件事情是说国内的工程机械行业有鲜明的轮动特征，第二件事情是说国内的工程机械行业好的时候烈火烹油，不好的时候...狗都不要。

2、国内的设备租赁商绝大部分以中小商户为主，抗风险能力极弱，羊群效应强。

嗯，不具体解释这件事情，具体解释...去看看动物世界，逃命的时候会出现大量的踩踏现象，惨不忍睹。好的时候嘛，那当然是飞蛾扑火一窝蜂上。当然，这句话也可以说得好听一点，船小好调头嘛，你找一家几万台的设备租赁公司，你让它高抛低吸...它倒是愿意，它抛给谁去？

3、最重要的事情：谷底和峰顶有规律性。这件事情最为重要，重要在于，因为事物有规律，所以可以去分析、去学习、去拥有这项能力。否则，集体躺平看运气就行，在床上喊一句生死有命富贵在天就行。还研究个P。所以，今天我要讲的是第三件事情，本来我想专门写一篇付费文章来讨论这项内容，但是...始终觉得不大好意思。所以这篇就简单讲一讲：

第一：一定要破除经验的包袱。

很多租赁商有一个浅显的认知，设备租赁就是几年一轮，什么挖机是4年，泵车是5年，吊车是6年。这些说法对不对？

偶尔对，偶尔不对。

所有这些几年几年，讲的都是一件事情，设备会更新换代。更新换代有一个时间周期，比如挖机一般5年会换一次。但是这件事情为什么是偶尔对，偶尔不对？

道理非常简单，更新换代只是影响设备周期的因素之一，甚至谈不上是核心因素，你仔细想一件事情，你买设备的时候，厂家跟你说的是这台设备能用十年二十年，那么为什么5年就要大规模更新换代？我举这个例子是讲一个非常重要的道理，一定要破除经验的认知障，这个道理是我KZ总教我的：想事情想得周全一点，不要毛毛躁躁。[b]牢记一件事情：经验会成为认知障。

第二：要特别留心供应端的变化

仔细想一想工程机械行业周期底部供应端的特征：

是不是全行业开始亏现金流卖设备就是底部到了？是不是全行业开始亏本卖设备就是底部到了？负责任地说，这些都不是，小挖行业早就全行业亏现金流，代理商早就开始亏本卖设备，你认为小挖行业的周期底部到了么？周期底部供应端有另外的特征，要去总结归纳这种特征。

当然，还有一个特别省时省力的做法，和厂家的中高层领导或者资深的销售人员建立起良好的关系。我说的良好的关系，不是买卖关系，那种成天见你就是变着花样找你买设备的销售，不管酒桌上胸脯拍得多响，本质上还是把你当客户看。

交点愿意跟你说实话的专业人员。

第三：关注需求端的变化

这一点我没有什么特别好说的，需求端发生变化会有很多微观特征，身处其中的老板比我懂得更多。我只提醒一件事情：

很多小老板的问题在于：

饭吃太饱，书读太少。平时一定要读一份报纸：人民日报，一定要定期听一听新闻联播。政策导向是“要致富先修路”的时候，路面设备、桩工设备、混凝土设备、异型塔吊设备、道路养护设备一定有机会。政策导向是大力发展风光电新能源的时候，吊装设备的春天就来了。

讲到底，一定要学会：抓住时代的某一部分机会，改变自己生命的轨迹，用自己的智慧去想事情。牢牢记住一句话：时代红利对个人命运的变迁有决定性作用。

接下来讲切入时间点的选择，一般而言，等到需求端开始起变化，入手设备的时间往往已经晚了。基本上等到供应端到了谷底6-12月后，可以开始考虑资产扩张，这样做有两个好处：

成本够低、弹性够大。成本够低很容易理解，难理解的是弹性够大。弹性够大的意思是，设备行业的供给扩张需要时间，而需求的迸发是瞬间的，这两者之间会产生一段时间内的供需错配，这种供需错配高峰期大概能有6个月，持续时间大概在12-18个月。供需错配会带来巨大的价格弹性。