近两年，大众对于高机租赁的印象一直都是：竞争激烈、利润微薄、生存空间被挤压，似乎没有资本支持的中小租赁商都已经处在或即将处在倒闭边缘。
然而近日，我们在走访客户的过程中了解到，县城里中小租赁企业的日子过得似乎还不错。大家基于对2023年出租率的看好，甚至普遍存在大量采购设备的现象。可以说，不管大小企业，又开始跑马圈地抢市场！
那么，现在的高机租赁市场究竟是怎样的，中小租赁企业现在还可不可以生存，又应该怎么生存？
下沉市场：县城包围城市
据协会统计资料显示，我国高机租赁产业经过10多年的发展，正以25%左右的年增长速度递增。高空作业平台在国内市场的设备保有量从2011年的1万多台到23年49.7万台，短短的12年时间增长了近50倍。经过几年的爆炸式增长，高机租赁行业目前已经进入微利甚至负利润时代，已经不适宜高杠杆高负债发展。然而，中国三四线市场复杂的业态中蕴含新的生机，中小租赁企业也能从中找到他们的生存空间。
从2023年开年的情况来看，虽然主要项目开工较晚，但出租率普遍较好，开春后出现了较为火爆的供求关系。租赁商普遍表示，今年大家的信心都比较足，只要放低期待放平价格，设备肯定是不愁租的。
也有新入行的用户，自己生产、自己开租赁公司进行消化，甚至可以采用零租金的方式免费给客户使用，从而建立自己的客户基础。生意越做越大，就可以走县城包围城市的路线。
在小县城里，用户更喜欢找熟人、图方便，而县城里的中小租赁商一般在关系维护上很有一套。一般来说，县城租赁商的用户主要为本地建筑商、施工队，长期关系稳定，双方建立良好的合作关系后便不再容易打破。
当然，靠情感维系与用户之间的关系还是十分微妙的，当有足够利益诱导后客户很容易转向他方。于是，县城中的中小租赁企业也发挥了其他的竞争优势——多元发展。
多元发展：方便战胜低价
我们经常可以看到这样的新闻，某大型租赁公司与某某高机企业达成战略合作，一次采购××亿设备……在采购价格（即成本）上，中小租赁企业永远比不上大型企业有优势，而中小租赁企业要想突围，就要有自己的独特优势——差异化经营。
其实，国外很多租赁公司都是综合的设备租赁公司，设备品类很多种：各品类市场周期不尽相同，可以形成对冲。而这一点，国内大型租赁公司没有做到，仍是以专业化规模化的高机租赁为主，但国内的中小租赁企业却做到了。不仅提供高空车，还加入了叉车、挖掘机甚至起重机等设备，几乎能覆盖客户的全部需求。这样一来，用户可以一站备齐所有需要的设备，十分方便。
除了设备差异化、服务差异化，不少中小租赁商还开辟了差异化的应用场景。中国高机租赁市场虽然竞争激烈，但因为发展时间较短、发展得也不够充分，尚有许多应用场景没有被开发利用。与其千军万马争夺仅有的工地市场，不如去开拓更多的细分市场，就有不少企业联系到了展览公司、房屋装修等业务，虽然不如工地市场大，但反而更赚钱了。
总之，大型租赁商和中小租赁商二者似乎不在一条跑道上，相互竞争也只存在于同类之间。发展几年市场成熟后，中国高机租赁市场可能向美国市场一样，头部占据60%左右的市场份额，剩下的被中小租赁企业瓜分。而此时，大家虽然日子也不好过，但远远还没到拼得头破血流的地步，也就是说，无论县城包围城市也好、城市包围县城也好，两条路还会齐头并进，真的撞上了才会开始不分明地划分市场。
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