“只有当潮水退去时，你才会知道谁一直在裸泳”，巴菲特的这句名言同样适用于当下的中国工程机械行业。自2021年下半年中国工程机械行业进入下行周期以来，绝大部分企业都经历了营收下降、利润减少的困境。面临持续下行的行业市场，有企业承受不住亏损的压力选择抽身而退，也有企业在阵痛期深度调整实现新的突破。
毫无疑问，日工石油便是后者。日工石油董事长丁宝华表示，考虑到工程机械行业是一个周期行业，我们对渠道、细分市场路线等进行内外部调整。调整以后，日工润滑油销售额从2022年同比下滑30%，可以做到2023年保守增长20%以上。
日工石油董事长丁宝华
PART.1
坚持长期主义 国内润滑油市场大有可为
近二十年来，中国工程机械市场迎来飞速发展，相关产业也水涨船高。在部分人看来，工程机械润滑油行业市场庞大但门槛较低，行业繁荣时各个品牌蜂拥而至。然而，当企业只是为了赚快钱，什么火做什么、什么盈利做什么，而没有长期主义的要求，不注重品质、技术等方面，那企业必定不能长久。因此，本轮行业周期下行，许多没有竞争力的中小润滑油企业被迅速淘汰。
日工专注于工程机械润滑油十七年，自上市之初就对标美嘉壳等国际一线品牌，原材料百分之百国外进口，联合国外专家共同研发新的技术、配方。不断推陈出新，品质一如既往。日工对标美嘉壳的品牌定位也是一种品质定位。在丁宝华看来，跟一线品牌有竞争是好事，良性竞争可以让日工在产品、品牌、服务、政策等多方面有所进步。
行业下行，客单量下降、客单价降低，但客户对产品的要求却在逐渐提高。此时，日工长期坚持产品品质的好处就慢慢显现出来，越来越多的客户选择与日工合作，越来越多的用户选择日工润滑油。据丁总介绍，2023年日工原定增加40家代理商，但就目前来看保守会做到55家。日工目前的渠道体系中共有700+代理商，几乎覆盖全国各个省市。在江苏等重点市场的代理商体系已经下沉到县级市场，像新疆、西藏这样地广人稀的区域也能做到按市覆盖。
日工石油董事长丁宝华
在市场开拓上，丁总长期看好国内市场。丁总表示，润滑油属于消耗品，本身依托于存量市场，设备只要运转，就会用到润滑油。而中国工程机械存量市场非常庞大，要把国内市场做好、做细化，做用户需要的品牌、需要的产品，市场还是很可观的。只要调整好心态、坚持长期做好品质，国内市场大有可为。
PART.2
开辟破碎锤赛道 继续专注工程机械行业
2021年长沙展，日工正式发布旗下凯撒重工品牌破碎锤。当时，受疫情影响，中国工程机械终端市场并不可观，而且行业下行初见端倪。那时，丁宝华的内心是十分焦虑的。然而，开拓破碎锤产线是公司经过半年时间调研后的一致决定。且破碎锤产品对制造各方面要求比较高，前期的设备、团队的投入都很大。因此，做不做已经不是问题，如何做才是要思考的关键。
丁宝华认为，日工取得今天的成就更多是因为站在用户的角度进行思考，那么做破碎锤也一样。破碎锤的属性是破坏型产品，对品质、对售后的要求非常严苛，不是一般的厂家能做到的，而这其中就是日工的机会。
无论是主机厂还是终端用户，对破碎锤的要求要远高于润滑油。因为破碎锤的使用效果是立竿见影被显现的，打击力、稳定性、性价比，三者缺一不可。与润滑油一样，凯撒重工破碎锤也走的是对标欧美的高端路线。在剩余的市场需求中找到增量，客户的认可十分重要。
而实现高品质需要好的生产设备、原材料、技术、团队等等，目前日工在破碎锤上的投入已经超过1.2亿。但好在市场下行给了我们沉淀的时间和机会。品牌正式发布后，日工花了一年多时间将产品分布到全国50多个工地不同的工况下进行验证，破碎锤在各种工况下均能高效率作业后，2022年下半年开始面向市场正式进行销售。
目前，凯撒重工虽然只有100多台破碎锤流向市场，但已经陆续实现了口碑发酵。今年长沙展之后，从市场反馈、用户咨询、销售落地上都有很大提升，和工程机械主机头部品牌也达成了战略合作。下一步，日工将成立澳洲销售公司，以欧洲标准的产品品质和优势的价格将凯撒重工破碎锤向海外更多地区推广。
而且，日工倡导数字化在破碎锤上体现得更为明显。凯撒重工破碎锤是行业中唯一一家做人机交互系统的，对用户、代理商、厂家进行不同程度的三种授权，用户能全面了解产品的信息，代理商可以看到维修的一些记录，厂家可以全程监控。
眼下，越来越多的用户选择日工润滑油，凯撒重工破碎锤也在各个工地高效施工。即使行业下行，日工始终以稳健的姿态保持向上发展！
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