11 月 25 日，在上海宝马展同期，以 “主配协同・向新求质” 为主题的 CMIIC 2024 工程机械产业大会盛大开幕。众多行业精英汇聚一堂，通过更为详实、极具深度且权威的主题分享、行业报告以及高层论坛对话等形式，共同探寻行业突破困境、谋求发展的全新思路与路径。
在基于国家建设规划的真实需求以及提振经济的基建需求下，大型建筑类央国企的大型项目不断，采购需求持续日益提高，成为工程机械企业最重要的下游，其需求也成为企业设备发展趋势的风向标。
本次大会，中交集团原供应链管理部 副总经理、中国施工企业管理协会专家委员会副主任委员张军受大会主办方特邀出席，并以《从工程建设企业装备采购模式未来趋势看工程机械发展》发表演讲。全面分享了建筑央企的工程机械采购管理模式，对于促进工程机械的供需发展有着重要指导意义。
Part.1
工程建设行业发展回顾与特点
工程建设行业作为国民经济的支柱产业，具有多方面重要地位体现。从就业方面来看，解决了全社会7%得就业情况;在增长上，2023 年增长
5.8%，超国民经济增长;最后在生产总值方面，建筑业增加值占比 6.8%，在各行业中位居第五，城镇就业解决位居第二。
从十年期增加值变化曲线可知建筑业呈发展态势，如中建集团在世界 500 强排第 14位。国内生产总值与建筑业增加值变化显示总量增加，但与国民经济增长关系呈波动状态。竣工产值总量上升但速率有别，效益总额增加但产值利润率增长近年不乐观。
总体来看，建筑行业呈现四个特点：增速放缓，利润下降，监管严格，管理粗狂。近年来，房地产市场历经较大波动，国家适时出台诸多托底政策，使其逐渐趋于回稳态势。在此背景下，效益监管尤其是央国企监管力度显著增强，合规化管理的重要性愈发凸显。央企肩负着追求效益与创造价值的双重使命，同时面临着极为严苛的合规要求。从行业特性来看，我们所处的传统工程建设行业，其管理水平尚存在较大的提升空间。当前，行业正积极推进数字化转型，持续朝着精细化、智能化、高端化管理方向迈进，力求实现管理效能的全面升级与突破。
2024 年发展遇困，就业人员减少，上半年新签合同额下降 3.4%，前三季度下降 4.74%，去年 6.8%，今年6.4%。主力企业八大建筑央企三季度合同额 10.89 万亿，完成率 67%，落后同步时间要求，仅两家超要求，营收下降 4%，利润和净利润下降近10%。
不过行业发展也有诸多有利因素，如万亿国债、超长期国债、降准降息等政策。虽降息节奏受特朗普上台后通货膨胀影响美国加息步伐而有变化，但也为我国降准降息打开空间。同时，“6+ 4 + 2” 化债、房地产相关政策出台，反映国家推动经济回稳态度，财政部长称国家赤字空间及后续手段仍有。此外，海外需求迅猛，上半年有三家央企合同增长超100%。建筑央企方面，十年统计数据显示国有建筑央企总产值占比上升，总收入占比曲折上升，特级资质企业数量与类型上，国有占 56%、类型占 65% 左右，央企占1/3 左右，国有建筑央企比重增大、实力增强，其采购模式对工程机械行业影响重大。
Part.2
工程机械采购的模式及未来发展趋势
一、对《关于规范中央企业采购管理工作的指导意见》的解读
2024 年 7 月 25日，国资委和发改委联合发布《关于规范中央企业采购管理工作的指导意见》，涉及采购方式、采购寻源与供应商管理、采购执行与评审、采购公开透明、提升数智化水平、集中采购和支撑科技创新及央企履行社会责任等十个方面。
特别是以下几个方面对于央、国企的采购模式今后的发展有很强的指导意义。
加大集中采购力度：
要大力推广标准化设计、标准化选型，整合同类型需求，积极推行集中采购，增强企业议价和协调能力、提高整体效益。集团总部汇总各子企业一定时期内所需的工程、货物或服务，按照分类分级集中采购目录清单，统一组织多项目联合打捆采购或框架协议采购，可采用“统谈统签”或“统谈分签”的模式。对于相似度高、采购量大的产品品类，在不违背反垄断市场竞争规则前提下，支持中央企业开展联合采购。
强调提升采购数智化水平：
相比之前法规仅鼓励电子招标投标，《指导意见》专门要求提升数智化水平，提出支持中央企业电子采购与大数据、人工智能、区块链等新技术融合发展，依托电子采购交易网络搭建交易平台，实现业务公开、过程受控、全程在线、永久可追溯。
这也预示着采购活动今后主要通过电子交易平台实现，线下采购会逐步被线上采购取代。
加强供应商管理：
借助数智化手段寻源比价，识别供应商风险，开展全生命周期评价与量化考核，分级管理并深化与优质供应商合作。强化央企间供应商信息与考核结果共享，探索行业内高风险供应商名单及共享机制，意味着企业内部与行业内部将共享供应商信息，一处失信，行业受限。
二、工程机械采购的发展趋势
集采已成为目前采购领域降本增效的重要采购方式：
自 2022年起，集中采购进一步推广，采购层级从原来的二级采购延伸至集团级和行业级。国资委牵头成立的中国建筑业供应链合作发展联盟大力推进行业集中采购工作，采购领域也从物资领域拓展到装备行业。工程机械行业因通用机件相似度高、批量大的特性，尤其适合集中采购，众多集团纷纷开展相关工作。
在具体操作中，通过框架协议确定最高价，实际采购单位的采购价格不得高于此框架价，且框架协议具有刚性要求，必须执行。若自行谈得的价格优于框架协议价则可采用，否则必须应用集采成果，如需例外审批则需遵循严密程序。
随着区域集采协议实施，部分企业集采品类招标采购次数大幅减少，有的接近减少 50%。
数字化采购越来越成为一种趋势：
央企平台众多，如铁建云采、中建云筑、中铁鲁班、中交供应链平台等，涵盖国家央企与地方央企。这些平台系统实现全流程覆盖，且智能化水平不断提升，已进入数智化阶段。借助数智化管理可达成全过程穿透式合规监管，所有采购行为均留痕，不合规行为难以遁形。
以中交平台为例，其设有采购平台、供应平台与控制平台。采购业务在采购平台开展，供应平台负责订单结算、库存验收，控制平台承担分析、预警、监控与决策等功能，并且财务云财务系统与支付直接对接，确保采购行为必须通过供应链平台进行支付，保障其刚性应用。
施工企业内部制造产品采购：
大型建筑央企一般都有自己的集团内的装备制造企业，如：中交天和、西安筑机、铁建重工、中铁工业、中电建装备集团、中能建装备公司、上海建工建材等，其产品首先要满足内部需求，而施工企业也要优先采购集团内制造企业的产品。这就形成了内部循环、内部保护机制，也与集团外的制造企业形成了事实上的竞争关系。并且，这种内循环趋势只会加强，不会消弱。
施工企业在通用设备领域的轻资产战略：
施工企业目前普遍推行轻资产战略。工程机械基本属于通用设备，生产厂家较多，社会资源丰富，单台套价值不高。施工企业设备投入主要集中在重、特、大、高精尖关键设备。通用设备基本以设备配套和分包、协作队伍自带为主。
以租代买：
施工企业以租代买，降低设备一次性支出。通过设备租赁解决需求，设备租赁量甚至超过采购量。
重视资产使用效率：
当前，企业愈发重视资产使用效率，倾向于减少一次性支出。许多施工单位内部建立电子化平台，对集团内部同类设备进行管理，优先在内部不同公司甚至不同国别间调剂使用，避免设备闲置与重复采购。
供应商管理日益精细化：
在供应商的选择上，依据国资委要求，供应商选择向头部集中，尤其在集中采购后，多倾向于品牌价值高的头部供应商。同时，建立红名单、黑名单、白名单制度，集采后合作供应商数量减少，战略合作关系增多，相互间有业务承诺。
同时，对于供应商的管理也日趋规范，评价更加全面。评价体系涵盖现场评价、日常评价、定期评价与信用评价等多种类型，且对供应商进行分级分类，包括战略供应商、优质供应商、合格供应商等，同时结合红名单、白名单、黑名单管理，制度与体系日益完善。
另外，在供应商合作方面注重长期战略合作关系。战略供应商与红名单企业不但要有良好的合作业绩与声誉，还需符合专精特新、高技术企业、智能制造、绿色工厂等社会评价标准。近年来，绿色供应商的选取备受重视，企业纷纷建立绿色供应商品牌库与名录，未入库企业的供货业务将会受到影响，可见符合社会认定标准对企业业务开展具有极为重要的意义。
Part.3
对工程机械行业未来发展的思考
一、行业周期与市场机遇
近期国内利于发展的因素不断积聚，去年增发国债、降准降息、减税降费、发行超长期特别国债等政策效应持续释放，“推动大规模设备更新和消费品以旧换新”
等增量与存量政策叠加。国家持续出台经济促进措施，房地产有望企稳，工程建设行业复苏条件增多。
从周期规律看，2008 - 2011年售出的工程机械将陆续进入更新淘汰期，行业更新换代周期即将来临。行业发展有利因素增多，周期转换之际，提升企业发展质效应紧盯市场，有市场才有机会。
经历上一周期至今，未来发展前景愈发广阔，工程机械行业复苏机遇已近在咫尺。
二、国际局势下的行业影响
当前国际形势愈发严峻复杂，不确定性显著增强。
随着美国新政府的上台，美国会实行对内减税、对外加税的政策，传言大幅度对中国产品加征关税，取消PNTR(最惠国待遇)不仅如此还会对其他国家的产品也增加关税，导致国内厂商今后在国外设厂生产的产品也会加税。
虽然出口美国的工程机械量不大，美国新政府的具体政策还未出台，近年来国内厂商的国际化业务发展很快，美国贸易战、贸易技术壁垒，包括去中国化、高技术断供和硬脱钩的政策，高端发动机、芯片、材料以及高精度数控车床等技术的壁垒，以及其外溢影响对我们工程机械行业国际化的冲击有多大还要密切观察，坚持底线思维，预先预案。
三、战略合作转型
构建战略合作关系对企业意义重大。企业应从单纯的供货、供需及买卖关系向战略联盟伙伴关系转变，达成合作共赢的局面，以此推动企业长远发展，摒弃单一的买卖模式局限。
四、安全保障至关重要
建筑施工行业属于安全高危行业，安全问题备受重视，尤其是对于央国企来说，安全在考核中属于一票否决事项，一旦发生重特大事故，往往会造成巨大的社会不良影响。除自然灾害等不可抗力因素外，恶性事故常常与设备密切相关，当然也和设备操作、气候等因素有关。而设备的故障率以及可靠性方面对安全影响重大，所以要不断提升设备的本质安全水平，降低故障率，提高可靠性，这同时也是设备核心竞争力的体现。
五、客户粘性的培育路径
工程机械产品具有客户粘性，在使用操作、配件及维保服务等方面，客户往往更倾向于选择同一厂家的产品。当前，产品高端化、智能化、绿色化已成为业内共识且成果颇丰，在此基础上，行业还尤为重视个性化与定制化产品的研发，这有利于培育客户粘性。随着工程复杂性日益增加，定制化和个性化产品的需求持续增长，因此需要与工程建设、承包及租赁等客户携手合作、融合创新，加强与用户在产品开发方面的合作。
同时，服务是定制化的重要环节，全方位的售前、售中及售后服务，对培育客户粘性意义重大。
六、开发重、特、大精产品
轻资产化企业对重、特、大、精产品配置量虽不大，但这类设备单台价值高，且替代性极低，需要施工企业自行配置。企业应抓住市场需求，积极开发高端装备如：超大型工程起重机、超大直径盾构机、超大型塔式起重机、特大吨位挖掘机和矿用自卸车等，对于对企业发展以及培育客户粘性大有裨益。
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