慧聪工程机械网一直致力与服务行业内企业及用户，为企业、用户搭建信息桥梁，为企业与用户交易建立信息交流平台，使得信息交流更畅通无阻。为了更好的服务慧聪网的高级会员，特把慧聪工程机械网目前的买家会员情况整理成此报告，让所有慧聪工程机械网的高级会员对目前的工程机械交易市场有更清晰的了解。此份报告包括了工程机械目前的市场环境情况，行业交易规模，慧聪整体买家市场分析及买方采购行为，采购成功案例等内容。所有数据来源均来自慧聪邓白氏研究院，仅供参考。
一、行业发展环境
中国工程机械行业从2008年第三季度开始下滑，从年初同比下滑超过50%的水平不断徘徊，至2009年三季度末，全行业景气指数已经开始触底反弹，开始出现“正增长”。根据中国工程机械工业协会最新统计数字显示，2009年1-8月我国工程机械进出口贸易额为81亿美元，比上年减少37.7%。其中进口金额31.4亿美元，比上年减少21.8%；出口金额49.7亿美元，比上年减少44.9%；贸易顺差18.3亿美元，比上年减少顺差31.7亿美元。
2008年11月，我国政府推出用以扩大内需的四万亿元投资是在出口市场严重萎缩、国际市场需求短期内无法恢复、国内消费市场在短期内也无法迅速启动的背景下，国家拉动经济增长的强有力措施。它表明了政府的保持经济平稳发展的决心。面对金融危机造成的困难和影响，国务院总理温家宝一再强调“信心比黄金和其他货币更重要”，四万亿元投资给市场传递的更多是一种信心。即使世界经济走软，中国依然有措施，有能力，也有决心保持经济的平稳快速增长。四万亿元投资适时的为工程机械行业企业打了一针强心剂，让企业感在金融危机影响外需下滑的情况下，国家大力投资基础建设，拉动内需促进内销增长，企业有机会通过内销增长来弥补外需的下滑。
2009年5月12日，国务院办公室正式发布装备制造业调整和振兴规划，规划期为2009－2011年。该规划提出，要保持装备制造业生产经营稳定，增加值占全国工业增加值的比重逐步上升；提高国产装备质量水平，使得国产装备国内市场满足率稳定在70%左右；形成若干家具有国际竞争力的科工贸一体化大型企业集团，形成一批参与国际分工的“专、精、特”专业化零部件生产企业。经过此次装备制造振兴规划的出台，行业上上下下包括众多企业、代理商、采购用户将不同程度的受益于规划的制定和出台。相信经过此次规划的制定，对于有效解决我国装备制造业特别是工程机械产业长期发展中受困于关键零部件落后的局面将得到彻底改善。
2009年1-8月，累计进口整机20.4亿美元，比上年减少12%，占进口总额的65%，比上年上升了7个百分点；零部件进口11亿美元，比上年减少34.7%，占进口总额的35%。在出口方面，累计出口整机33亿美元，比上年减少46.5%，占出口总额的66.4%；零部件出口16.6亿美元，比上年减少41%，占出口总额的33.6%。
2009年工程机械行业外围需求之所以“前低后高”，与2008年底出台的4万亿投资规划密切相关。在其刺激下，政府主导的基建投资成为2009年城镇固定资产投资增长的最大驱动力，从而带动了工程机械的需求。此外，行业的快速回暖也离不开我国政府实施的宽松货币政策，这在过去是非常难得的机遇，即便是在亚洲金融危机期间，中国采取的还是积极的财政政策和稳健的货币政策。这是由于中国处于一个经济高速增长、经济转轨的过程中，本身增长的冲动就很大，所以总体的货币取向更宜适当偏紧。但全球金融危机改变了中国自2007年开始的通胀状况，适度宽松货币政策的出台是应对金融危机的措施。
业内专家认为，为缓解当前的国际金融危机，政府启动的四万亿救急资金已经开始在工程机械方面起到作用，许多大的建设项目在前期工作完成之后，工程施工进入高潮，预计四季度将呈现稳步增长，预计全年国内全行业销售收入将超3000亿元，实现12%左右的增长幅度。
二、工程机械行业交易规模
回顾走过的2008年，中国工程机械行业继续保持了快速增长的发展势头，全年全行业实现产品销售收入2773亿元，同比增长24.7%，进出口贸易总额为194.4亿美元，同比增长42.5%，贸易顺差创纪录的达到74亿美元。预计2009年我国工程机械行业销售收入（交易规模）约为3000亿元。然而，由于全球金融危机持续影响，2009年国内外市场表现低迷，世界各国经济增长趋缓，上半年国内工程机械行业出口同比下降40.8%，贸易顺差大幅减少。但据最新统计数字显示，中国工程机械行业今年1-8月已与去年同期持平，预计全年产销收入超3000亿元，有望实现12%左右的增长幅度。
2005-2009上半年挖掘机销售量和出口量（单位：台）
年份
2005
2006
2007
2008
2009（1-6月）
“十一五”目标值
销量
34060
45920
68791
77096
48775
65000
出口量
3839
4263
5489
8653
1595
2005-2008装载机销量和出口量（单位：台）
年份
2005
2006
2007
2008
“十一五”目标值
销量
112527
129793
165684
170856
130000
出口量
4130
8267
23307
27303
2005-2008推土机销量和出口量（单位：台）
年份
2005
2006
2007
2008
“十一五”目标值
销量
5098
6087
7382
8669
8000
出口量
578
1087
2995
4492
2005-2008平地机销量和出口量（单位：台）
年份
2005
2006
2007
2008
“十一五”目标值
销量
1754
2247
3817
4120
2000
出口量
571
769
2078
2347
2005-2008工程起重机销量和出口量（单位：台）
年份
2005
2006
2007
2008
“十一五”目标值
销量
10760
14081
19266
21419
轮式吊1400、履带吊1200
出口量
495
1641
4476
7366
2005-2008叉车销量和出口量（单位：台）
年份
2005
2006
2007
2008
“十一五”目标值
销量
75733
106669
152414
168119
116000
出口量
7706
26588
48547
60086
表2005-2009（上半年）压路机销量和出口量（单位：台）
销量/年份
2005
2006
2007
2008
2009（1-6月）
“十一五”目标值
销量
8113
8740
9206
10491
6886
12000
出口量
1475
2667
5231
3943
1278
——
表2005-2009上半年摊铺机销量和出口量（单位：台）
销量/年份
2005
2006
2007
2008
2009上半年
“十一五”目标值
销量
906
1026
1106
1202
742
1800
出口量
84
162
273
584
339
——
三、慧聪网工程机械行业整体买方市场分析
1、采购区域分析
慧聪工程机械网是工程机械行业内公认的及具品牌影响力的网站，在业内受到企业和采购商的高度关注。每月发布求购信息的买家会员达1000余家，每月发布的求购信息数量达60000余条，每月通过慧聪网成交的企业达100余家，成交金额达200000万元以上。买家会员主要以建筑施工单位、路桥集团、公路局、中水集团、配套件采购商及个体商户。具体买家会员的区域分布和性质比例如下图所示：
图一：买家会员的区域分布和性质比例
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图一是我们针对区域进行的分析，那么按照省份分布情况我们来看一下，2009年买家会员主要分布在上海，山东，江苏等华东地区。上半年由于金融危机，这些地区的进出口受到严重的打击，大部分外贸公司几乎停滞不前。很多生产企业也把目光转向国内，与国内的企业开始沟通交流，建立合作关系，这个时候的华东呈现了狂吃“窝边草”的景象。2009年下半年，经济开始复苏，沿海地区进出口业迅速回升，大部分国外企业开始了动作。具体各省份比例如图二所示：
图二：具体各省份比例
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2、热门采购产品分析
中国工程机械行业，经过长时间的发展，已形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品，基本能满足国内市场需求的、具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。09年1-10月挖掘设备和起重设备，混凝土设备是采购热点。大型机械中挖掘机和起重机仍旧占有较大比例，销售额和增长速度都名列前茅；但相比之下，小型多用途机械的发展则更快，这主要归功于发达国家大型基础设施建设已接近完成，大量的市政、维修、养护、园林工作拉动小型多用途机市场升温；另外，和目前倡导的节约资源、能源，保护环境等政策措施也有一定的关系。
目前，国内以多功能小型液压挖掘机为代表的小型工程机械占整个工程机械产品市场的比重，与北美、西欧、日本等发达国家和地区相比，还存在较大差距。如果中国小型挖掘机与大中型挖掘机销量比例能接近或达到发达国家水平，那么中国小型挖掘机的市场前景将相当广阔。随着中国国民经济发展水平的进一步提高，尤其是劳动力成本的逐步上升，作为替代人工作业的其他小型工程机械必然会快速发展。混凝土设备在二季度以来有一定起色，但由于基建投资对混凝土设备拉动有限，而房地产投资目前还没有大规模启动，因此混凝土设备还没有明确的复苏迹象。我们认为下半年在房地产投资回升和高铁投资的拉动下，公司的混凝土设备有望逐渐走出低谷，预计全年同比持平。
当然，中国工程机械行业并未像中国汽车业那样靠普遍合资来谋求发展，它走的是一条引进、消化、吸收、创新的道路。它的发展借助了外资的力量，但它并没有完全依靠外资，它的成功之处就在于学习国外先进技术和管理的同时，提升了自身的研发和管理能力，无论是与外资合作或合资，始终坚守自己的品牌。这是我们行业发展的独特之处。而国内产品也随着这样的发展逐渐强大，渐渐在用户心中扎根，我们有理由相信，中国的工程机械会在这样的状态中走得更好。具体各类产品热门采购的比例如图三所示：
图三：具体各类产品热门采购的比例
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3、慧聪网买家会员类型分析
众所周知中铁集团，中建集团，中交集团，公路局，市政工程公司，水利、电力部门以及各类建筑施工商都是工程机械设备消费大户，所以这些单位也是我们所有设备厂家重点关注的消费群体。然而由于国家经济体制的改革和国家经济发展的需求也出现很多个体设备租赁用户，个体设备维修商，配件经销商等我们俗称的散户。但由于上网条件限制我们网上分布的散户还不够多，我们2010年将推出慧聪工程机械网上用户专区来聚集散户，帮助散户完成采购需求，预计明年上半年慧聪工程机械网买家会员除保证目前的买家数量分布比例之外会大幅度增加个体散户。目前慧聪工程机械网买家会员主要以大型施工单位为主，具体每种用户群体分布比例见图四：
图四：每种用户群体分布比例
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四、慧聪网工程机械行业买家采购行为分析
1、工程机械行业采购周期分析
工程机械行业采购主要分为整机和配件两大类，整机采购主要以终端用户为主。终端用户的采购主要以工程的周期来定。大型的施工单位的集中采购主要在年初3、4月份工程集中开工时期。而个体用户和租赁单位的采购没有周期性，主要根据接的工程来定。关于采购计划大部分买家表示无确切计划，随时购买，有27%的施工单位每年固定采购，具体比例如图五所示：
图五
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2、工程机械行业买家采购决策流程
工程机械行业用户采购基本决定与工程的工期、大小。大型国有建筑单位，中铁集团，中建集团，公路局等大型国有施工单位采购主要有工程项目部报需求，设备科整理需求上报，审批结束之后开始着手采购工作，采购90%以上通过竞标来完成。还有一部分是很多厂家和这些用户单位有良好的关系，成为这些用户单位固定供应商，当有设备需求时直接在这些固定的供应商中筛选。当然为保证供货商能提供优质的售后服务，这些用户单位也在不断的收集供货商资料。我们慧聪工程机械买家部每天以200通以上的电话及邮件保持和全国各地的施工单位保持沟通，一但有设备采购需要他们告诉我，我们买家部根据他采购的紧急程度帮助他举办慧聪网络洽谈会、下线供需见面会、匹配供货商、发布采购信息等形式来帮助用户筛选供货商。大型施工单位的采购流程如图六所示：
图六：大型施工单位的采购流程
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3、影响采购成交因素分析
通过慧聪工程机械网买家部回访那些迟迟没有找到合适供应商的买家，总结出以下几点影响采购成交因素分析：
1、采购公司规模大（办事流程复杂）
2、产品过于昂贵；（采购金额越大，时间拖延越长）
3、订单数量大；（采购金额越大，时间拖延越长）
4、买家以前从未采购过此类产品；
5、买家以前从未接触过此类的供应商（新的供应商的甄选）。
买家与供应商达成长期合作的五大要素：
1、产品价格（价格是合理的，但不是最低的）；
2、产品质量
3、售后服务
4、品牌影响力
5、交货速度
图七
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五、2009年1月-10月慧聪网工程机械行业买家累计采购次数
根据买家发布采购信息次数统计2009年1月-10月慧聪工程机械网买家会员共发布求购信息103880次，其中发布起重机械采购共19800次，发布工程机械配件的共12870次，发布混凝土机械的共15620次，发布铲土运输机械的共10560次，发布挖掘机械的共11440次，发布路面机械的共9350次，发布市政与环卫机械的共2970次，发布工程钻探机械及掘进机共4620次。
图八
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六、慧聪工程机械网买家用户访问行为数据
通过网络监测可以看到用户访问流量较高的月份是3月和9月，这两个月份是全国各大建筑工程集中开工的月份，所以也是用户采购的旺季。而大部分用户采购之前都要通过网络搜索收集供货商信息，所以在下图中呈现出这样的一个结构。
图九
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通过分析用户搜索的产品关键词可以看出起重机械受关注最高，占总体搜索量的20%，说明采购起重机械的用户较多，分析原因起重机械主要用于路桥及房屋建设中，而就目前国家的发展建设可以看到，全国各地农村的公路建设，城市间的铁路公路建设以及城市里的房屋建筑都在飞速进行，那么带动了起重机械的购买力那是必然的。其次是工程机械配件占比17.7%，这个原因很好理解，整机市场的大量需求必然带动配套件市场的飞速发展。具体各类产品的关注度占比如下图所示：
图十
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七、买家访谈
案例一
公司名称：郑州路基工程机械配件有限公司
所属行业：经销商
公司主营：挖掘机配件、装载机配件、破碎锤配件，以挖掘机底盘件和易损件为主
采购负责人：索立
采购负责人索立
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与慧聪结缘是从收到慧聪的商情，之后通过工作人员介绍对慧聪网也很熟悉用他的话说慧聪工程机械网上的供应商提供的产品物美价廉，有几家现在一直长期合作着呢！
慧聪网的买家服务非常细致周到，尤其厦门采购团给我们提供了一个与厂家面对面沟通的机会，也在现场找到了好的合作方并保持长期的合作关系，节约了采购成本，提高了利润空间。
说到金融危机我们公司也受到了一点经济危机的影响，因为我的销售区域主要在北方所以影响不是太大，公司通过巩固老客户开发新客户的方法也渡过经济危机，提升服务来提高竟争力。
要说网络采购我并不是高手，目前经常浏览的就是慧聪工程机械网，因为这里的供货商很多，且比较有实力，并且都是通过资质认证的企业，我采购起来更放心。
案例二
基本信息：
公司名称：大连市金州区高峰工程机械配件经销处
所属行业：配件经销
公司主营：装载机配件
采购负责人：高延峰
采购负责人高延峰
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访谈内容：
1、与慧聪工程机械网的合作起源？
我是在baumachina2008认识慧聪网的，当时看到慧聪网展台围了很多人，大家都领取了工程机械行业资料，我和几个做工程机械行业的朋友也来到展台咨询如何获取资料，工作人员说留下名片就可以免费领取，于是我领了一本，结果发现内容很不错，厂家信息很多，参考价值很大。
2、对慧聪网供应商资质的评价？
平时我们也经常参加展会，但是每次回来后，都要对收集的这些供应商资料长时间的筛查和考证，很浪费时间，也有一定的风险。但是在多次与慧聪网的供应商合作后，消除了我们的顾虑，节约了我们的时间。慧聪网上的客户，资质雄厚，实力较强，货源全面，书刊上的供应商经营范围广、种类多，供货及时，质量过关，很好。
3、对慧聪网买家服务的体会评价？
他们是一群很有活力的年轻人，敬业、沟通及时，在急需配货时，慧聪网的买家能够及时帮我们联系供应商，也让我们对我们的客户供货及时，使客户更详细我们的能力。
4、成功采购经验分享？
最大限度的拓展自己的采购渠道。大多渠道都是通过慧聪网合作的，合作厂家太多，对我们的帮助也很大。感谢慧聪网为我们提供这样的采购平台。我们会继续通过慧聪网和商情找产品，也希望慧聪能够给我们提供更宽广的采购空间。
众买家如何评价慧聪工程机械网
大型施工单位代表
1、中国水电第五工程局机电物资部刘建伟说经常收到慧聪工程机械行业的刊物，也通过慧聪商情采购了好多台沃尔沃挖掘机，是从成都代理商那采购的。对我们的书非常认可，对我们给他免费寄书深表感谢，并祝我们的书刊越办越好！不但这样，他也经常去我们的网上去找供应商，说慧聪工程机械网是业内的专业网站，慧聪网上的资讯是他学习和了解行业信息的指南，没事就去慧聪工程机械网去看行业内新闻，了解新产品的信息，而且也与慧聪工程机械网上的会员买过机械，他们的信誉度很高，机械质量也很好，但只记得电话，公司名称记不清楚了，总之，慧聪工程机械网和刊真牛！
2、江苏启东交通工程公司采购部施东飞经理表示通过我们2008年的网刊采购了杭州市政机械厂的沥青洒布机，现在已全额付款，只是机械还没有到工地上，他现在经常从慧聪网和商情上找供应商，或让我们买家部给推荐，也对我们每期给他寄书表示感谢，还说我们推荐的供应商性价比是最高的。在2009年4月通过我们推荐和上海安迈公司合作成交了1700万的沥青拌和站，至今仍在使用中，没出现任何质量问题，而且也经常去我们网站去找供应商，查行业信息，现已成为我们铁杆用户。
经销商代表
金利挖掘机配件店位于内蒙古海拉尔地区，主要做挖掘配件的经销，其中以易损件为主。由于店面位置相对比较偏远，收到我们书刊的时间就比较长，可能正因为这样，店主肖金梅女士更加珍惜我们的书刊。每本商情，她都精心收藏着，目前已经跟河北、哈尔滨、北京等地的供应商经常合作。并且每次肖女士看中我们供应商的产品后，都会打电话到我们买家部：我准备定这家的货了，你们帮我查查这家信誉没问题吧，如果没问题我就给他打款了。得到我们的肯定答复用户好像服用了稳心颗粒，大胆的把货款打给供应商。前段时间，肖女士又打来紧急电话：我的客户急需凯斯240发动机件的四组合，可是我们当地没有，他说如果我这儿能够进这个货，以后都从我这儿定，但是如果过了今天用户可能就去别处找路子了。在接到用户的紧急求购电话后，我们在慧聪网上搜索做相关产品的客户。在我们的买卖通会员里找到了北京宏宇康明商贸有限责任公司，拨通了负责人杨建红经理的手机，得知他们家有现货，马上通知了肖女士。下午肖女士打来电话，已经将货款一万多元打入对方账户。同时肖女士在电话里说：这次你不仅仅帮我找到了货源，同时帮我挽留了一个长期客户，感谢慧聪网队我的帮助。
其实用户的话也了我们提示，很多时候，我们不仅促成了一个订单，而是让买卖双方借助我们的电子商务平台最终成为了长期合作伙伴关系。
维修商代表
在我们的用户中，紧急求购最多的要数维修单位。因为一般大型的修理厂，铲运机械、路面机械等都有维修，避免不了有一些零部件在当地或者他们的固定合作商那里能买到。比如河北军锋工程机械修理厂的侯经理，在给用户维修平地机时，需要一个型号是上柴D6115增压器，他的客户要求一定是原厂的，但是他在当地没有找到，他平时的的合作商也找不到。打电话给我们时已经是下午的时间，但是我们及时将这一需求反馈给我们的业务部，最后经过上海平台的推荐，最终从徐州市大源经贸有限公司紧急发货。侯经理表示，已经把这个公司的联系方式和经营的产品做了记录，以后再有这方面的需求，会继续合作。
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