背景介绍
2008年10月，中联重科正式启动“中联重科融资租赁全球服务体系”建设，开始了“中国厂商金融全球化”、“中国制造+中国金融”携手走向海外的探索之路。截至2010年4月，以“中联重科租赁（香港）有限公司”为全球总部，中联重科融资租赁公司完成了“中联重科融资租赁（澳洲）有限公司、中联重科融资租赁（俄罗斯）有限公司、中联重科融资租赁（意大利）股份有限公司、中联重科融资租赁（美国）股份有限公司”的设立与启动运营，中联重科融资租赁全球服务体系初具雏形。
2008年12月，中联重科融资租赁（澳大利亚）有限公司成立；5月，中联重科融资租赁（澳洲）有限公司成功操作中联重科融资租赁海外第一单，这也是中国工程机械厂商金融海外第一单。
2009年5月，中联重科租赁（香港）有限公司获得香港放债人牌照；10月，成功为当地客户提供设备金融服务，合同额超过1600万港币。
2009年8月，中联重科融资租赁（意大利）股份有限公司成立；10月，获得意大利中央银行颁发的金融牌照；2010年4月，中联重科融资租赁（意大利）股份有限公司在德国宝马展期间现场签约中联重科融资租赁欧洲第一单，帮助CIFA成功销售2010年新研发推出的第一台新型复合材料混凝土泵车。
2009年9月，中联重科融资租赁（美国）股份有限公司成立。
2010年3月，中联重科融资租赁（俄罗斯）有限公司成立；2010年6月，成功实现中联重科融资租赁俄罗斯第一单并发货。
尽管中联重科融资租赁全球服务体系尚处创立阶段，但在过去一年中，该体系内现有平台已经开始在促进中联重科当地销售中发挥了不可替代的推动作用。它不仅有效提升了销售量，更重要的是，它增强了代理商与潜在客户对中联重科的信心。因为中联重科现在可以提供“设备供应+金融服务”的一站式整体选择方案，这在金融危机时期和“后金融危机时代”显得尤为重要。
中联重科融资租赁全球服务体系建设驱动因素
一、厂商全球化进程的启动与加速
经过几十年发展，中国工程机械从技术引进、消化、吸收再到自主创新，从产品全球化、品牌全球化、资本全球化再到最终运营全球化，主要产品在国内市场的占有率不断提升，在世界工程机械版图中的分量也在逐渐增强。目前，无论从技术上还是质量上，中国工程机械企业与国际工程机械巨头之间的差距也大大缩小。尤其近几年，随着企业竞争力和综合实力的不断增强，中国制造企业在面对全球市场时变得更加自信与从容。基于企业长期发展战略，实现企业国际化、运营全球化更是成为中国工程机械行业共同面临的新课题。无论是中联重科的海外收购（英国保路捷、意大利CIFA），三一重工的海外投资建厂（美国、德国、印度和巴西工厂），还是徐工集团海外研发机构体系建设，殊途同归，均是实现产品、技术、品牌和资本等资源的全球化布局、配置与整合。
中国工程机械企业纷纷实施全球化战略，大致有四个主要驱动因素：
（一）国内市场在一定时期内相对饱和使海外成为过剩产能的必然释放通道
中国工程机械行业经过几十年销售，已经形成了巨大的存量市场，而行业本身较高的利润率一方面吸引着众多后进者进入不断加入行业竞争，另一方面现有企业也在不断地增资、技改以扩大产能。积聚的巨大产能如果在未来3-5年集中爆发，而中国经济发展和固定资产投资东西部的不均衡性如果在同一时期得不到有效改善，国内市场很可能无法消化如此巨大的产能爆发。因此，如果大家都把眼光集聚在国内市场，产能过剩只能将行业发展引向残酷的价格竞争。基于此，产品走出海外、企业走出国门成为消耗过剩产能、避免价格竞争的必由之路。
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（二）世界各国经济发展不均衡为全球化企业提供熨平经济周期性波动的机会
任何国家经济发展、任何行业发展都具有周期性，经济周期与行业周期交织相伴，中国经济与中国工程机械行业亦不能脱离这一规律。当经济发展位于一轮周期上升通道时，工程机械行业会相应受益；而当国家经济处于一轮经济周期下降通道甚至低谷时，固定资产投资规模下降，工程机械需求不足，行业发展进入低迷期。由于世界各国经济发展的不均衡性，当中国经济进入下降通道时，很可能其他许多国家正处于经济上升通道，反之亦然。因此，如果实现能够实现全球化运营与销售，中国工程机械企业可以借助全球地区经济发展的不均衡性熨平单一经济体周期性波动对工程机械行业的影响，减少销售波动。发达国家工程机械销售增长缓慢，新兴市场销售比重不断提高，也从一定程度上证明了这个特点。
（三）中国制造产品较强的性价比优势逐步获得海外市场客户的认可与青睐
持续几十年高速增长的国内工程机械需求造就了中国本土多家重量级工程机械企业。改革开放后，他们把握了时代给与的千载难逢的发展机遇，从仅几人的小作坊式组装厂发展到数百亿规模的工程机械巨头，仅用了短短的二三十年，期间积累了巨额资本，使企业有能力增大技术研发投入、改进设备技术和质量水平。几十年的科研投入与技术积累，使中国工程机械产品在技术、质量方面与国际工程机械巨头之间的差距大大缩小，而“中国制造”较强的性价比优势成为吸引海外客户的重要因素，逐渐获得客户的认可与青睐，成为中国工程机械企业走出国门，参与全球竞争，实施全球化运营与销售的重要“拉动因素”。
（四）中国厂商实力增强促使其有意愿有能力在全球范围内整合资源提升实力
中国经济持续高速增长及由此带来的中国工程机械市场长期繁荣为中国厂商带来了大量财富，企业规模以几何倍数增长。规模剧增以后，如何能将企业在“做大”基础上“做强”、更广泛参与全球竞争，成为企业未来长期发展的重要目标。毋庸置疑，目前中国工程机械行业技术和质量水平与国际一流企业相比，差距已大大缩小。但不可否认的是，有着近百年积淀的世界工程机械领先企业，在技术水平、渠道建设、品牌宣传、国际运营思维和全球化资本运作、资源整合配置等方面，在很长时期内对中国厂商仍有很强的指导和借鉴意义。中国厂商主动走出国门参与全球化，一方面有机会在全球范围内参与国际竞争、积累全球化运营经验，并在与国际巨头近距离接触和竞争中发现不足、弥补差距，在全球范围内学习和吸取国际巨头在技术创新、渠道建设、品牌宣传、全球管理、资本运营等先进经验，不断缩小与领先企业之间“软性竞争力”方面的差距；另一方面，也有机会通过海外兼并收购或与国际领先企业合作以直接获取或分享对方先进技术、销售网络、品牌价值等战略资源，并在全球范围内实现这些战略资源的吸收、整合、配置并为我所用，缩短学习曲线时间轴，快速增强企业实力。这成为中国制造厂商实施全球化、主动走出国门参与全球化竞争的重要“推动因素”。
正是基于对工程机械行业历史、现状和未来趋势的深刻领悟，在2000年，中联重科董事长詹纯新就高瞻远瞩、极具战略眼光地启动了全球化战略。一方面，中联重科开始布局全球代理商体系，不断完善全球销售网络，扩大产品出口，海外销售占中联重科全球销售比例逐年上升；另一方面，中联重科也开始了海外收购，走上资本运营全球化之路。以2001年收购英国保路捷为标志，董事长詹纯新的“裂变+聚变”收购战略进入实施阶段，到2008年成功收购全球第三大混凝土制造商——意大利CIFA，中联重科在混凝土机械领域从产品品类互补、分销渠道互补、技术水平提升、品牌资源互补等方面有了进一步提高和强化，海外投资与收购经验也大大增强，为中联重科全球化的进一步深化和加速积累了经验。
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二、中国厂商海外销售面临的尴尬困境
（一）国际主要国家和地区工程机械客户购买方式
目前，全球主要国家工程机械客户在购买设备时，主要以融资租赁、分期付款、抵押贷款等信用购买方式为主，全款购买比例非常低。而又因为工程机械行业客户主要以中小企业为主，经营规模小、现金流不稳定等因素导致该类企业很难满足银行贷款对财务报表的要求，而“方案灵活匹配现金流、服务响应速度快、更多关注租赁资产现金流创造能力而非财务报表本身”等方面的优势使融资租赁（或相关租赁产品）成为客户最受欢迎的首选购买方式。
世界主要工程机械企业在其全球主要目标市场销售规模大小与该地客户是否可以获得及时、可获的设备金融服务支持有较明显的相关关系。如金融体系、金融服务发达的国家或地区（见表1），也恰恰是工程机械销售规模大、设备融资渗透率高的国家或地区。
由此可见，在世界主要工程机械销售市场，当地金融体系是否健全，是否存在融资租赁等设备金融销售方式以及设备金融服务渗透率高低，一定程度上决定了当地工程机械的销售规模。这也从侧面解释了为何亚洲、拉美及非洲许多新兴发展中国家，正处于经济起步和快速发展阶段，国家不断增强固定资产投资力度，工程机械需求旺盛，却一直在世界工程机械销售版图中的分量不足的原因。
2004年世界主要工程机械销售国家租赁规模和渗透率
点击此处查看全部新闻图片慧聪工程机械网独家约稿，转载请注明来源慧聪工程机械网，并标注作者！（二）厂商全球化进程中厂商金融缺失造成的销售阻力目前，中国工程机械企业海外销售主要以贸易出口方式实现，而后借助全球各地代理商网络向当地终端用户销售中国工程机械设备。一方面，在中国工程机械全球销售网络中，新兴发展中国家市场占据了很大份额，但恰恰这些国家中大部分经济体金融服务体系不健全，金融机构没有能力提供设备金融服务。因此，在这些国家（如非洲、拉美和亚洲部分国家），中国工程机械企业在当地将与世界其他工程机械企业面临类似问题：设备金融服务缺失、工程机械销售受限，当地客户仅能依靠全款或有限的银行贷款渠道购买设备。当然，随着该类新兴发展中国家经济逐步发展、金融服务体系逐步建立和完善以及制造企业、代理商合作加深，相信未来设备金融销售方式将会占据更大比重。另一方面，在中国工程机械企业目标市场中，也有经济实力较强的发展中国家（如俄罗斯、印度、巴西、南非）和发达国家属于重点销售区域。这些国家中，金融体系相对完善或比较完善，设备金融服务较为流行，当地客户也主要以融资租赁等信用融资方式购买设备。在这些地区，尽管中国工程机械逐步获得了当地客户认可，当地金融服务体系也相对完善，但中国制造销售依然遇到了一些困境。这些困境在“金融危机时期”以及“后金融危机时期”都会存在，在未来一定时期内、一定程度上会限制中国工程机械企业当地销售规模。困境之一：金融危机导致资本市场流动性紧缩，银行体系无钱可贷
图1.困境之一：金融危机导致设备金融服务公司无法获得融资点击此处查看全部新闻图片在以信用销售为主的国家，如何获得低成本融资注入业务体系是任何一家设备金融服务公司（无论银行系、厂商系还是第三方）能否实现持续经营和规模提升的重要条件。而在金融危机期间甚至金融危机后相当长一段时期内，银行体系资本流动性紧缺的现状无法得到切实改善，或者即便有所改善，由于金融危机导致的“风险恐惧后遗症”也会导致银行体系在很长一段时期内有钱也不敢对外放贷。这直接切断了设备金融服务公司的生命线——资金来源，导致设备金融服务公司没有能力对外提供服务以帮助客户购买设备（见图1）。而现在，全球最丰沛的资本流动性资源在中国，它在中国厂商海外销售方面应该可以充分利用。困境之二：陌生品牌残值曲线严重缺失，设备金融服务公司惜贷大部分中国工程机械企业是近10年内才开始出口，海外销售还处于起步阶段，在世界主要工程机械销售区域存在着“存量小、品牌知名度低、二手市场流通不足”等问题。这就导致中国工程机械在金融服务体系相对完善、以信用销售为主的国家或地区，遭遇另一个尴尬困境，即设备残值曲线严重缺失以及进一步引发的残值风险预期。任何设备金融服务公司在面临工程机械融资需求时，出于风险控制考虑，都会关注相关资产的残值曲线。通常设备金融服务公司在提供设备融资时都会依据资产本身的残值曲线，把风险资产敞口控制在可实现残值范围内。而新进入当地时间较短的中国制造品牌，由于存量较小，存在时间短，甚至设备在当地存在和使用的时间还没有经历从“新机->二手机->报废”的完整设备使用寿命。残值曲线严重缺失，导致设备金融服务公司残值风险预期非常大。
图2.困境之二：陌生品牌残值曲线缺失导致设备金融服务公司惜贷点击此处查看全部新闻图片在这种情况下，设备金融服务公司要么惜贷，要么以较高融资利率对抗残值风险。这样，中国制造产品较强的性价比优势被严重削弱。这也解释了在很多发达国家和金融体系较为健全的发展中国家，中国工程机械销售受到一定限制，除品牌知名度和质量差异外，残值曲线的严重缺失是另一个重要原因（见图2）。慧聪工程机械网独家约稿，转载请注明来源慧聪工程机械网，并标注作者！三、厂商金融全球化——破除中国厂商海外销售困境的模式之一相信上述海外销售困境并非某一家中国工程机械厂商个体在海外遭遇的尴尬与无奈。能否获得当地金融机构提供的金融服务以支持和扩大销售，是中国厂商能否在国际市场快速增加销售、提升品牌影响力和全球销售份额的重要前提。纵观世界主要工程机械巨头如卡特彼勒和小松，二者均是在厂商本身全球化过程中成功实现“厂商金融全球化”，强力支持集团全球销售，使集团收入一骑绝尘、遥遥领先于其他对手。这也是中联重科在全球化深入阶段，全局性、战略性、长期性地将厂商金融全球化提上日程，启动“中联重科融资租赁全球服务体系”建设的重要原因。目前，大多数中国工程机械厂商海外销售主要依靠代理商网络在当地的直接销售，至于当地客户在购买中国制造设备时，能否破除上述两个“尴尬困境”获得当地银行或非银行金融机构的融资支持，那就要看客户的自身实力和造化了。在开创厂商金融促进国内设备销售方面，中联重科于2007年最先在中国工程机械行业进行了“厂商金融模式”的探索和尝试，取得了巨大成功，在业界产生了深远影响。经过3年多的发展，国内主要工程机械制造商均意识到厂商金融的重要性，厂商金融服务公司如雨后春笋般纷纷涌现。现在国内各主要工程机械厂商均有自己的厂商金融公司，如徐工、厦工、柳工、三一等企业。伴随着中联重科全球化，中联重科融资租赁公司已不再局限于在国内市场发挥作用。这一次，中联重科融资租赁公司开始放眼国际，欲再次开创国内企业之先河，启动“中国厂商金融全球化”，让中国厂商金融走出国门，利用中国丰沛的资本流动性，为中国制造海外销售提供强有力的金融支持，走上中国厂商金融全球化探索之路。事实上，厂商金融不仅仅为厂商海外销售提供金融服务支持以促进销售这么简单，它的重要性远不止如此。中联重科融资租赁公司自2007年正式运营及2008年“中联重科融资租赁全球服务体系”建设启动及试运营的经验表明，厂商金融及厂商金融全球化作为“有力的促销工具、利润的重要来源、全球化的助推器”，对厂商有着不可或缺的重要意义。下面以卡特彼勒为标杆企业进行研究，从“有力的促销工具、利润的重要来源、全球化的助推器”三方面对厂商金融及厂商金融全球化重要意义进行论证和阐述。慧聪工程机械网独家约稿，转载请注明来源慧聪工程机械网，并标注作者！ 未完待续，敬请继续关注！作者简介：张磊，男，1980年生，南开大学企业管理硕士。2007年12月加入中联重科。现任中联重科融资租赁公司总经理助理，分管海外业务，负责融资租赁全球服务体系建设，在澳大利亚、俄罗斯、意大利、美国等地成功组建并运营融资租赁海外子公司。
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