罗国雷：质技并重，独辟蹊径，逆境亦存机遇之途

【慧聪工程机械网原创报道】2021年下半年以来，随着工程机械市场周期性下行与疫情的卷土重来，加之行业正处于从增量市场向存量市场过渡的关键转折点，越来越多的企业将目光转向后市场赛道。在竞争日渐激烈的当下，曾困扰前市场的价格战痼疾在后市场同样存在。以牺牲配件质量为代价来换取低廉价格以吸引消费者的情况屡见不鲜。然而在这样的洪流冲击之下，依旧有不甘同流合污之辈，始终将所选维修配件的质量放在第一位。甘肃卡特重工机械设备维修服务有限公司的总经理罗国雷就是其中一员。

“涉海必假舟航，登山当寻蹊径。”高瞻远瞩的罗国雷从不将眼光拘泥于当下，他之蹊径，从不是靠低廉的价格吸引他人，而是凭借真正的实力打造良好口碑，一传十，十传百，许多机主慕名而来，而他也尽全力做好服务，从未让任何一位客户失望。作为第五届匠心之旅2022年度中国工程机械百强维修典范企业候选者之一，他的维修厂在如今逆境下却并未受到太大影响。究其原因，对技术执着追求之匠心，对配件选择品控之坚守，对经营见解独到之另辟蹊径或许正是他取得成功的不二法门。

技术指引蹊径，品控铸就口碑

“我们公司主打的是高尖端技术，别人做不了的我来做，别人买不到配件的我去想办法给他改件，我敢说，别人修不好的，只要找到我，一切问题都能迎刃而解。”罗国雷如是说。

想要做工程机械维修后市场的“常胜将军”，技术必然是重中之重，甚至可以称得上是企业抢占市场，全面制胜的杀手锏。必须能为他人所不能为之事，才能得到更多企业的青睐。罗国雷从不担心主机厂将注意力转向后市场会使自己的生存空间受到挤压，他自信地表示：“主机厂搞不定的，我能搞定，其他维修企业不擅长的，对我来说也易如反掌！我维修厂的员工技术都非常过硬，许多其他地方修不了的老机型，只有我这里能修。曾经有一个上海的客户，要修一台老式吊车，跑了许多维修厂都无能为力，而我们只用了很短的时间就把车修好了。”

在超凡的技术后盾支持下，甘肃卡特重工机械设备维修服务有限公司成功开拓出了设备改装特色业务。截至目前，其改装业务已经可以占到总营业额的两成左右，并达到相对稳定状态。

只要客户提出需求，技术人员就一定能改装到位，帮助客户改变或增添设备功能，一解客户燃眉之急。将装载机改装成洗扫车或者铣刨机以及泵和阀还有发动机都在他们的改装范围内，为客户提供了一条获取本身没有厂家生产的设备的有效途径。这些高精尖技术，都是其他维修厂所不具备的，也是与企业达成合作的重要原因之一。”

除了对技术的重视，罗国雷对自己公司所进行的每一次维修都认真负责，将匠心倾注其中，绝不动摇。因此，他从不像那些小的维修企业一样，头痛医头，脚痛医脚，哪里故障就修哪里，而是要求维修人员从整体上全面分析问题，选择最优方案进行系统维修，充分保障维修效果，确保报修设备在较长的时间内不会再次故障，尽全力使设备恢复到最佳状态。本着对客户负责的态度，罗国雷在配件的选择上也有一套严苛的标准。不论是原厂件还是副厂件，能进到罗国雷店里的必然都是万里挑一的好产品。相比劣质配件，好的配件自然造价更高。因而与“游击队”、“背包客”相比，罗国雷的维修厂在配件及维修价格上并不占优势。

骐骥虽有千里之能，仍需得遇伯乐。罗国雷坦言，今年行业小企业倒闭，大企业停产现象严重，在所有行业人都举步维艰的情况下，对于维修厂商的选择，他们更是货比三家。罗国雷对于匠心的坚守使他获得了更多大企业的认同。通过公平竞标，拿下无数大单，并建立长期合作。以配件质量和卓越的维修能力吸引优质客户也成了他主要的业务来源。公平竞标，自然是价低质优者得，服务于这些大企业实则利润微薄。但是罗国雷相信，只要做好口碑，争取与更多客户建立合作，以量取胜，一样可以将维修厂经营的红红火火。

管理汇聚人才，多元再启商机

罗国雷坦言：“实际上我对维修并不是特别精通，只是进入工程机械行业之前曾经做过小汽车修理，所以对于修理技术也只能说是略通一二。但是我在管理上却有独到的见解和方案，能够吸引技术人才，携手向前，共同发展。”据他回忆，1997年他刚进入工程机械行业的时候，就是在首钢做管理。因此，他深谙人才管理之道，更知道一个好的技术人员的难能可贵。唯有注重人才，公司才能运行下去。为了请好的师傅来维修公司做指导，罗国雷不惜重金，去各大之名主机厂延请维修方面的人才，纵使三顾茅庐亦在所不惜。

秉持着技术就是金钱的管理理念，他倾一腔匠心热血于管理之上，朝思暮想，琢磨企业运营，深入挖掘新的思路与市场。在内部管理上，他为公司的技术人员量身定制了多种薪资结算方案：提供底薪加提成、固定年薪结算及股份分红三种方案以供选择，所有员工的工资均公开透明，对于年龄渐长提出退休的老师父，他也会给予一笔丰厚的资金让他们颐养天年。这让技术人员感到他们的技术真正得到认可，纷纷砥砺精进，向优秀技术人员看齐。他人性化的管理也为他树立了良好的口碑，聚集了一群志同道合的事业伙伴。

一个优秀的企业，必须懂得应时而动。罗国雷敏锐地察觉到，现今市场，虽以技术为本，业务面的拓展与综合，多元化的发展才是增强企业抗风险能力的最佳捷径。以维修为主，集租赁、改装、维修中介为一体的综合性服务商是他对自身企业的未来定位。在设备改装方面，他的公司已掌握较为成熟的技术，在业内可以称得上小有名气。

而目前占据公司业务最大比重的配件板块的渠道开拓则是他目前正在努力建设的一项业务方向。他的方法是建立一个设备维修供需及业务分发平台，与优秀维修工签订协议，平台负责开发维修需求及服务监督，对结果质量负责，而维修工则进行维修。维修费用全部由维修工所得，平台并不抽取渠道金，只在配件方面获取一定利润。