随着我国工程机械行业由增量市场转向存量市场，不仅用户的购机需求及意愿不断下降，业内对新机市场的信心也在不断下降，主机厂以及代理商们从抢占新机销量及市场份额为主要目标纷纷向后市场转型。然而，“知易行难”是发展后市场业务的突出特点，企业对后市场的重视以及在后市场的投入不少，但能从后市场获取巨大利润、靠后市场立足的却非常少。
而2023年相对往年最大的区别是，行业进入到对后市场的探索深水区。主机企业对后市场的态度从帮助代理商做好后市场到和代理商一起做好后市场，代理商也逐渐从新业态中找到机遇。
代理商：转型新业态箭在弦上
过去，代理商们以抢占前市场份额为主要目标，靠新机销售盈利。如今，新机销售的利润已经不能支持代理商正常运转，企业必须在后市场寻找突破。代理商转型后市场早已是“老生常谈”，但大部分代理商经过多年努力也没有太大改变和收获，一是之前转型的想法不够迫切，二是维修、租赁、再制造等业务和代理业务的逻辑和运行管理模式并不相同，不转变思维很难转型成功。
在维修方面，过去主机厂和代理商对维修业务的定位和态度是基本一致的：后市场维修服务是提升客户满意度从而提升品牌竞争力的一种方式，服务费用放在整机毛利之中，维修业务不能为企业及代理商提供任何收益。如今，见识到了成熟代理商在后市场的盈利模式，国产品牌代理商也希望把维修费用剥离出来，通过有偿服务的方式直接获益。一般来说，在维修业务运营中可以带来利润的环节主要包括：维修费用、配件利润、改装增值、旧件循环使用和保险收入等方面。目前，90%以上的工程机械保外维修业务都被社会维修厂掌握，而相较于社会修理厂，代理商给人感觉更专业、信用度高，且和用户的关系更亲密，如果这些优势能弥补价格上的劣势，代理商做维修业务的空间是非常大的。有代理商讲到，“我们从2022年的四季度到2023年开始正式推广保外维修收费，刚开始一个月能收到两三万块钱，到现在一个月能收到十几万元，这是我们服务方面的突破”。当然，不同品牌的代理商在服务模式上也有所区别。有市场积累的代理商思考的是如何在现有规模上将有偿服务的范围进一步扩大，存量较小的代理商需要思考的是如何利用全社会的存量作为自己的基础市场来进行有偿服务。
在租赁方面，很多代理商的思维也停留在过去，认为自己更熟悉客户更熟悉设备，沿用销售的业务模式来做租赁，希望客户通过租赁全方位体验设备性能以实现最终购买。但实际上，租赁是一种完全不同于销售的业务模式，直接套用会头破血流！租赁向客户出售的是设备使用权，是围绕设备展开的“卖时间”的行为；而销售向客户出售的是设备所有权，是围绕客户展开的“卖设备”行为。因此，对于租赁业务而言，规模化、规范化是成功的关键。聚广源（中国）融资租赁有限公司CEO杨逵根据聚广源多年来的工作经验为代理商群体提出了以下意见。首先，代理商需要建立规模化的租赁业务体系，包括建立完善的租赁流程和管理制度，包括租赁合同的签订、设备的发货和回收、租金收缴等环节。其次，代理商需要注重规范化管理。在租赁过程中，设备的维护、保养、保险等环节需要严格遵守相关法规和规定。代理商需要建立专业的团队，负责设备的维护和保养，确保设备的安全和稳定运行。此外，代理商还需要关注市场的变化和政策的影响。随着国家政策的调整和市场的变化，代理商需要不断更新业务模式和经营策略，以适应市场的需求。最后，代理商需要加强与客户的沟通与合作。在租赁过程中了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供服务。同时，代理商还可以通过与客户的合作，深入了解市场趋势和变化，及时调整经营策略。
主机厂：还没建立起真正的商业模式
尽管后市场业务已经上升为主机厂企业战略，但主机厂在后市场的处境可能在短时间内不会出现质的变化。目前，国内主机企业关于后市场最大的问题是还没建立其真正的商业模式。但好在，近两年主机厂已经建立专门的后市场公司并承担部分业绩。
上面已经提到，主机企业将后市场服务定义为提升客户满意度从而提升竞争力的方式。2023年，两家高机企业做出了延长售后时间的承诺以提升品牌竞争力，一是浙江鼎力宣布自2023年1月1日销售的所有产品（铅酸电池除外）免保三年；二是欧历胜宣布2023年3月9日起推出针对本品牌下电动剪叉式高空作业平台5年质保服务。高空作业机械不同于其他工程机械，高机厂家直接对接租赁企业，没有代理商一说，但对于实行代理商制的企业来说，延长质保时间确实间接损害代理商的利益。
此外，后市场方面的政策标准以及相关举措也在逐步完善。
2023年湖南省两会期间，省政协委员提交了建议加快发展湖南工程机械后市场，助力打造世界级工程机械产业集群的提案；
2023年12月，由中国工程机械工业协会维修分会、代理商工作委员会联合组织制订的《工程机械维修企业能力评价指南》团体标准正式发布；
2023年，湖南发布工程机械出口后市场综合服务中心这一创新举措，中心涵盖工程机械主机展销、配件供应、维修及再制造、租赁服务、培训指导等功能。
厂商关系也有着变化，如今年7月，浙江立洋柳工机械有限公司举行了开业盛典，由立洋机械集团投资成立，专门从事柳工全系列产品的推广、宣传、销售及服务工作。柳工作为中国工程机械行业直营的代表，签下中国工程机械代理商中的标杆企业浙江立洋，这无疑是中国工程机械渠道发展进程中的标志性事件。
今年11月，山东临工召集来自江西、山西、甘肃三省的直营公司总经理进行参股签约。山东临工的参股比例由原来的51%降至35%，将更多的权力交给区域负责人，充分保障区域负责人的经营权，鼓励具备条件的直营公司进行股份改革，最终实现全面社会化。
总之可以预见的是，厂商未来面临的是一个全方位的结构性的变化，同时面对的风险会更加的复杂化和系统化，所以，传统的发展路径显然已经不再适合未来的企业，要想在下一个周期上行的时候把握住机会，赢得未来市场的一席之地，就要进行模式的创新。
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