叶京生：回顾我的2024年_慧聪工程机械网

叶京生：回顾我的2024年

慧聪工程机械网 2024-12-31 13:56 来源：叶京生

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又到岁末，按照惯例要对这一年进行总结，相信很多朋友都品尝到了2024年的酸甜苦辣。2025年，我们迎来新的希望，无论多难，生活都要继续，我们必须创造属于自己的未来，因为你若不做，没有人能为你做。

2024年的市场和行业依然艰难，一位代理商朋友告诉我，与行业高峰时相比，60%的代理商已经消失，主动或被动地离开了这个行业，剩下的代理商78%处于不盈利的状态。换句话说，高峰期的代理商只有不到10%能够继续生存。他们还能坚持多久？代理商会不会退出历史舞台？中国工程机械营销模式分为两大阵营：外资品牌仍然坚守代理制，这是他们在成熟市场被证明的成功模式；不少国产品牌纷纷转为直营，理由很简单：价格战让设备利润大幅缩水，主机厂已经拿不出足够的利润空间分给代理商了。2025年，代理和直营的模式之争还会继续，在笔者看来，如果行业生态继续恶化，哪种分销模式都无法持续。2024年我一共写了53篇公众号原创文章，反思的比重较大，中国工程机械行业出现今天这种局面，说明行业的执行力过剩，思考力不足，远见缺失，多数人只会按照领导的意思去做，从不思考这样做是否正确，对客户有什么影响。服务经济时代，国外研究机构和咨询公司每年都会发表几千份关于客户服务体验发展趋势的研究报告，供企业参考。相比之下，中国鲜有此类报告，大概因为没有经济效益吧。现在一切以经济效益为中心，没有效益的事没人做（除了价格战），服务效益差，大量服务人员被裁员，这样做导致客户离你而去，却没有人思考解决方案。11月24日，我在常州主持召集了第6届中国工程机械制造商后市场研讨会，会议的主题是“服务模式创新”，探讨高空作业设备服务联盟的设想和合作模式。

11月25日在中国工程机械产业大会上，我代表慧聪工程机械网发布了《2024年工程机械行业客户体验报告》，连续第三年做客户体验调查，客户样本和数据量又增加一倍，倾听客户声音，洞察客户需求，有很多有价值的结论。2024年我为一些企业提供咨询和培训服务，还找到了退休后准备从事的教练职业，未来两年我将着手实施这个计划。去年，我的第一本书《当心库存错配陷阱》出版，反响不错；今天我开始着手写第二本关于服务的书，计划用几年时间完成。作为一位退休人士，旅行仍然是我的首要“工作”，湖南、湖北、山东、广西、江苏、浙江、四川、江西、云南等地都留下了我的足迹，5月在新加坡，6月去土耳其，7月到希腊，与仍在“内卷”的职场朋友们相比，退休人要幸运很多。9月开始我搬到上海居住，住到明年7月，欢迎上海、江浙一带的朋友前来一聚，越是困难时期，越不能只闷头干，需要多交流，多思考，做正确的事远比把事情做正确更重要。在最近的几篇文章中我谈到顺势而为，势就是势能，有助于事情取得成功的能量。水奔流不息地往低处流，因为高处的水具有势能。股市大涨期间，多数人都能赚钱，因为上涨的股市有势能；大盘下跌时，虽然投机也可能赚钱，但多数人因为逆势而为，只有亏钱的命。增量市场的“势能”在新客户，很多新客户购买设备做工程；存量市场的“势能”则转移到老客户，设备保有量达到历史高点，服务后市场、租赁和二手设备交易等“红利”体量巨大。可惜，很多企业仍旧只盯着新客户，忽视老客户，导致大量客户流失。不懂顺势而为，就会失去后市场的机遇。今年我翻译并转发了几篇国际知名专家关于服务的文章。如果别的企业打价格战，你也跟着打，你最多只能获得平均分。在存量市场关注客户粘度，由流量思维转变为粘度思维，做差异化才可能脱颖而出。