引子
前些日子，本人受海通证券邀请参加在北京举办的工程机械产业沙龙，讨论了工程机械行业出海的机遇和挑战的话题。显然，随着行业产品出口数据不尽人意，中国企业在海外发展显示着更多的不确定性。继续本人的《不出海就出局与出海后快出局--工程机械出海的机会和风险》和《产能过剩的巨大能量如何释放到全世界？--中国工程机械出海杂谈(1)》的两篇文章，接下来就国产品牌大象（大型工程机械制造商）出海的痛点相关话题做一些议论。 笔者只是以自身几十年的从业过程，曾经在海外市场的亲身经历，对中国工程机械行业出海做一些多视角的观察和议论。都是笔者个人之见，瞎子摸象，同时还要避开敏感话题，三言两语，难免支离破碎和局限性。希望对感兴趣者有点参考价值。
一、国产的大象的实力
硬实力：绝对优势的产品性价比
新中国成立时，没有工程机械制造业。从建国初期苏联援建下开始，到改革开放，在国家的“引进、消化、吸收”的产业政策下，对世界名牌产品测绘仿制、技术引进、最终到自行研发，快速地获取世界先进技术，从而规模化的生产，大大缩短了与国外先进水平的差距。形成徐工、三一 、中联、临工、柳工、山河智能等国产品牌大象群体，用了大约70年时间，形成了中国特色的系列产品，其最重要的核心竞争力就是绝对优势的产品性价比：同样的价格，找不出比它更好的产品，同样的品质，找不到比它更低的价格。这是中国工程机械产品在全球市场竞争中最强大的硬实力。
软实力：中国式的以营销为中心的管理体系
以中国市场为中心，以产品市场占有率为目标，通过整合企业内外部资源，包括上下游产业链和代理商。企业的一切活动，不仅仅是对产品、价格、渠道、促销、地毯式“轰炸”、价格战等等营销手段，还动员社会资本下的融资销售，挖掘一切可能的政府和民间各类相关社会资源直销或促销等等组合营销策略，形成多元化的中国式的营销体系。如此多元的立体交叉的营销体系，是国产品牌大象在中国市场有力的软实力。
二、海外品牌大象的软硬实力在中国市场的失落
绝大多数海外品牌大象，对其产品是奉行为：高性能、高质量，和高价格的产品体系，即管理理念是：以服务为中心的理念和管理（闭环）体系。尽管如此软硬实力的理念，不仅仅是其理论上更是符合现代商业的新思想，也是多年来，海外品牌大象在全球市场致胜的法宝。遗憾的是，奉行如此经营理念的海外大象在中国市场上并没有获得成功，不仅仅是在中国市场份额的全面跌落，最终许多海外巨头选择退出中国市场，或躺平式的经营。而且，为了适合中国市场的生存环境，如今也在修正自身的原有经营理念（在本人专著《二十年博弈—中国工程机械市场的巨变》中，对此有详细讨论，非常遗憾其中约五万多文字内容，通不过审查而被删除，但其内容仍然基本的描述了如此的变化过程。此处不再多议。）
三、国产品牌实力呈现的环境和条件
1.中国特色的市场环境
以下图为示，可以清晰的看出，中国特色的市场经济下工程机械市场的复杂性。国产品牌的崛起，除了自身多年的奋力拼搏和艰苦奋斗，肯定离不开中国市场经济的特殊性环境。
中国工程机械市场每一次起起伏伏，国产品牌大象每一次的商机，都与国家宏观政策相关的变化有着直接的因果关系（详见笔者《中国工程机械市场还会继续下滑多久？》和《工程机械市场又一轮的繁荣来临了？》两文）。
2.社会化的售后服务体系
如下图所示，如果了解中国工程机械市场的实情，就不得不承认一个现实：不论是海外巨头还是国产品牌大象销售的产品，在中国市场上近一千万台套的产品的售后服务，90%以上是由兔子蚂蚁（中小微企业及个体经营者）完成的，市场上80%以上的售后零配件也是兔子蚂蚁销售的。对此，笔者给予这种市场现象的存在，命名为：社会化的售后服务体系，它的组成是全国342.5万家工程机械相关注册企业（2024年6月国家企查数据）和数百万的蚂蚁群体。而全国海内外所有品牌大象在中国市场的售后服务人员不足一万五千人（2024年）。相关内容可参考笔者市场专著《二十年博弈—中国工程机械市场的巨变》此处不再多议。
四、国产品牌出海的软肋
讨论所谓“软肋”的意义，都是对强者而言，是对强者内在强弱要素的比较优势分析。国产品牌大象，无疑是中国市场的强者。而中国市场的强者，出海拼搏，它的软肋可能会是什么呢？
1. 中国式的软实力的局限性
中国式的以营销管理为中心的经营理念体系，是否可以适应海外的市场，除了地缘冲突，就行业本身的业务属性看，海外市场因地域和时间形成的市场需求的非集中度，以产品市场占有率为经营目标的管理体系是否有效？广种薄收的利润结构，能否承担起当地复杂多变环境造成的高成本经营的需求？如果没有当地社会资本的介入，销售中的重要手段的融资销售如何开展？尤其是牵扯所在国家不同的法律体系，销售回款的债权债务问题如何解决？
2.80% 以上的售后服务谁来完成？
现在国产大象的在国内的经营方式，如前所述，在国内市场上对自身产品的售后服务只是承担了不足20% 的业务覆盖，如果在海外市场继续延续如此管理结构和经营理念，80%以上的售后服务工作由谁来完成呢？显然，全世界任何一个工程机械市场，都没有中国这样数以百万的兔子蚂蚁，更不存在笔者所命名为的社会化的售后服务体系。
3.国内供应链和代理商跟随出海的可能性
大多数工程机械产品的生态寿命是8-15年，如果对海外的销售设备也要承担起全生态链的服务，不是仅仅简单的销售产品，需要自身的管理理念和管理体系的改变及属地化，更需要国内的产品上下游供应链和代理商跟随出海。
可就现在国内市场的实情，供应链和代理商在内卷和上下游的残酷商业利润挤压下，度日艰难，如果不能预期跟随国产品牌大象出海后有更大的商业利益收获，他们会积极的配合，或者跟随品牌大象出海同甘共苦的去拼搏吗？
五、强者的认知惯性
所谓强者，一定是在某个领域积累了丰富的经验，有显著的成就的成功者，而傲慢与偏见，是强者体内的寄生物，所谓“虎心鄙牛”。
想当初，海外品牌巨头大象，称霸全球市场，最初在中国市场也是全方位的绝对优势，曾经多年自我宣传、自我信心、包括自我定位：既然我们在全世界是强者，进入中国市场也一定会成功！没想到，人算不如天算，最终是在中国市场走了麦城。除了各种各样的客观原因，自身的傲慢和偏见也是原因之一，把一手好牌打得稀巴烂（详见笔者《为什么会是加藤和约翰迪尔？---海外品牌大象的出走》一文）。
也就是说，强者的海外品牌巨头大象，可以在全球市场称雄，但是不一定在中国市场成功。那么反之，国产品牌大象在中国市场所向披靡，是中国市场的强者，在海外市场一定会成功吗？显然，答案不是肯定的。
六、软肋变铠甲
工程机械出海是中国行业长远的伟大事业，就当下国内的市场低迷情况，出海，不论是主动选择还是被动的无可奈何的选择，都是迟早要发生的行业选择，工程机械走向世界，是漫长而艰难的道路，需要一代人或几代人的奋斗和努力，需要付出比国内市场更大的努力、更持久的时间、更坚忍不拔的毅力（详见笔者《不出海就出局与出海后快出局---工程机械出海的机会和风险》一文）
国产品牌大象是工程机械行业出海的主力军，最重要的有生力量，不仅仅是中国工程机械行业再次繁荣的希望，更是体现了中国制造业走向全世界的生命力。寻找软肋的目的，是如何变软肋为铠甲，需要实事求是的深度思考，找到真正符合中国工程机械产业出海的最有竞争力的路径，创新出自己的经营理念和管理体系，并且在实践中逐步完善。
走出中国，面向全世界，必然面对世界强者的竞争，是躲不开的挑战，接下来，下一篇文章要讨论的话题是：效仿卡特彼勒是国产大象出海的最佳选择吗？--中国工程机械出海杂谈(3)
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