2011年度慧聪工程机械网买家采购行为分析报告电子版
2011年过去了，在这一年中工程机械行业的买家有着怎样的采购行为呢？他们的采购渠道又有哪些呢？针对这些问题，慧聪工程机械网推出2011年度工程机械行业买家采购行为分析报告以帮助各大商家更好的了解市场。
不同性质企业所占比例
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工程机械行业的用户，按企业性质分为：路桥、煤炭、水利电力、市政养护、租赁、协会机构、代理商、维修商、经销商、政府采购中心、公路局、建筑商、混凝土商、外贸、厂家办事处及其他。
整机用户所占比例
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根据整机用户所占比例（如上图所示），年采购规模在1000万以上的用户占据了36%，采购规模200-500万之间的用户也占据了很大的比重。
加入慧聪年限
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慧聪工程机械网作为工程机械行业最具影响力的媒体网站，目前拥有的会员数专业买家数据有65768，加入慧聪年限在1-3年的用户占了35.68%的比重（如上图所示）。
以上是慧聪工程机械网的买家会员分布图，北京地区占据全国5%
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截止到2011年1-12月，买家的数量每个月都有所增长，月平均增长额168
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忠实买家的概念
——所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪工程机械网买家会员1年以上、使用慧聪工程机械网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪工程机械网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家的28%。
忠实买家所占比例
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1-12月忠实买家增长动态
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如图所示：通过线上洽谈会、线下买家团，忠实用户的数量也有所增加。
买家常用采购渠道
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通常，买家在采购时有六大渠道，如上图。通过与2010年相比，买家对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化：通过“固定供应商”、“展会”、通过“招标”的比例分别下降了3%、2%、2%，而通过“同行推荐”和“网络”的比例分别上升了2%、3%。
买家上网目的分析
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通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网占29%左右的比重。
买家网络采购常用途径
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买家产生采购，通常经过图中示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息，分别为33%、23%、16%。可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置……，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。
买家网上采购过程
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影响买家采购决策因素分析
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影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占30%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉主、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。
影响买家采购的因素——卖方因素
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卖方因素占主导70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。
求购信息分析
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1-12月份，累计信息求购发布128965条，发布过求购信息的买家108331家，占注册买家会员数量的84%，意向采购金额共计405亿。
1-12月份，买家自主发布求购信息128965条，占信息总量的84%
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1-12月份买家发布求购信息数据共计128965条，买家自主发布的求购信息占据108331条，占信息总量的84%。
1-12月份，慧聪工程机械网工程机械行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终以求购信息形式发布共计128965条，主动联系买家开发求购信息87696.2条。
买家采购的产品线分析图：
覆盖产品线
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整机以挖掘机和铲土运输机最多，占到近10%的比例；配件以液压件居多，占产品线的12%以上，其次是易损件，占10%以上。
1-12月信息数量走势
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随着互联网的发展，买家自主求购信息发布量也在一路上升，平均增长比例在60-100之间，信息量比较大。
买家询盘覆盖率不断增长
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自2008年以来，买家的询盘覆盖率也在不断增长，2008年只有91%，截止到2011年9月，询盘覆盖率已经达到105%。
买家询盘覆盖产品分析：
整机以挖掘机和铲土运输机最多，占到近10%的比例；配件以液压件居多，占产品线的12%以上，其次是易损件，占11%。
1-12月询盘走势
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买家上网发布求购信息，了解行业资讯，寻找供应商，互联网转化率再创新高。
询盘动机分析
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1-12月成效走势分析
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1-12月成交区域分布
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2011年1-12月，成交量比较大，集中在北京地区，其次是辽宁、吉林、华东、华中、华南的部分地区。
1-12月成交产品线
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通过发行部的员工坚持不懈的努力，在跟客户沟通的过程中，成交了一笔又一笔的订单，这些订单中，以挖掘机整机以及液压件易损件和动力原件成交的数量最多，占据10%的比例。其次，就是铲土机械和矿山机械了。
正确理解电子商务
“电子”为网络页面呈现、推广；“商务”为产品和供应链整合，电子商务，是要改变企业内部结构。体系和外部经销方式，要注重营销运营……
传统企业利用电子商务的优势
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电子商务对传统企业的意义
提升品牌利用 （网联网）的不受时间、空间限制的特点及电子商务的新媒体特性，提升传播受众覆盖面，提升品牌知名度及影响力。
拓展渠道 电子商务是传统渠道的有益补充。海军：传统销售模式下的销售力量；陆军：传统线下渠道（经销、代理、加盟）；空军：电子商务线上运营。
吸引用户 针对不同用户，实现多元化、个性化的销售积累更广泛的潜在用户群体。
经济效益 减少库存和基础设施投入减少营销成本，提升利润空间，通过拓展销售渠道突破营业额增长瓶颈。
扩大优势 顺应时代，利用买家用户采购过程中对电子商务的重视，占领市场先机利用网络树立品牌、服务客户、吸引人才。
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