5月13日，第四届中国工程机械后市场千人峰会暨机主节在工程机械之都长沙圆满落幕。在以"新时期，二手机行业怎么赚"专题论坛环节，五位企业代表围绕二手机市场环境变化、发展机遇、新媒体直播运营等方面进行了深入交流与探讨。大咖各抒己见，干货满满，看点十足！
论坛主持人：
◆易起投创始人 张凯
论坛嘉宾：
◆上饶市盛世工程机械有限公司 总经理 朱圣建
◆新疆新荣工程机械有限公司总经理 李波
◆华丰机械 董事长 曾丰
◆河南龙盛机械有限公司 董事长 王雷
◆安徽义君工程机械租赁有限公司 董事长 姚家兵
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2023年伊始至今，新机销量持续低迷，而二手挖机市场却尤为火爆。对此，如何看待这种现象？为什么会出现冰火两重天的情况？
当前，在行业周期持续下行的大背景下，受国四标准切换导致需求前置，加之基建开工率低迷，新机销量依然承压，然而与之相反的是二手挖机市场业却尤为活跃。针对这一市场现象，五位二手机领域大咖一致认为，国四设备目前还处于尝试性购买或观望阶段，导致了市场规模化需求较少，客户更愿意延用国三设备。而由于行业景气度低迷，客户经营压力大，新机折旧费少，因而投资少、回本快的二手机市场能够满足当前客户需求，由此产生了新一轮二手机的供应高峰期。
朱圣建
国四排放切换阶段，企业不愿做第一个吃螃蟹的人。由于前几年市场高潮期卖出了大量的新产品，行业进入存量时代，又赶上这两年行情不好，客户经营压力大，二手机设备成为了多数人的选择。
李波
万物互联的时代，竞争不断升级，客户的利润点变低，效率就必须去提高。如今的低迷市场，多投资不一定有高回报，投资少、回报快的二手机业务，才是发展硬道理。
曾丰
市场行情持续低迷，加之设备残值率低，导致客户挣的钱还不够折旧费。而现在的二手设备价格一直往下降，是质量和性价比高的最好时期，买的人自然越来越多，二手设备将迎来一个超级的时代。
姚家兵
以前新机和二手机的购买人群比例是7：3。但是近几年，尤其是今年的市场格局已变成6成客户买二手车，四成买新车。这有两大原因：一是国四涨价且挖机质量客户并不太认可，加之维修保养费高，导致客户选择二手设备；二是客户意识到买挖掘机现在挣不到钱，且折旧费低，而要想回本快，购买二手机最为划算。
王雷
1、由于中国人思想比较念旧，接受新事物较慢，加之国四升级带来的服务和配件也较难很快衔接，故国四升级对二手设备是一个很好的机会。
2、当前整体宏观发展形势向好，而经历过三年疫情之后，客户采购更为谨慎理性，很多客户在买新车之前，会优先选择合适的二手机，至少能保底不赔钱。
3、二手机的销售模式是以客户主动购买为主，而新机是通过开拓一线市场来挖掘客户。相比之下，二手机有一定的渠道优势，二手机需求会永远存在。
2
论题二：二手机行业既有饱经沧桑的老牌车商，也有刚进军的新晋品牌。那么，他们面对行业的艰难时期，如何渡过的？又是如何把握这一轮机遇？
当下的行业周期震荡，让很多企业陷入危机。但是，对于从事多年的二手车商而言，或许在他们的成长历程中，很多危机的强度远远超过这一次。面对艰难的时刻，他们如何能力挽狂澜？究竟有什么转危为机的深层密码？
王雷
天道有轮回，要把二手机生意当成一项事业去做，而不是简单的当成一件事儿。
工程机械行业存在波峰和波谷，面对行业的低谷期，需要我们保持定力和向上学习。
要把生意当成一个事业，不要当成事儿，否则很难坚持下去。此外，还要培养兴趣爱好，在市场低迷时，思想压力不要太大，要养精蓄锐，保护好身体，去迎接下一轮的高峰期。
另外要增加自己的知识储备，行业的快速发展，设备也在不停的迭代，需要研究东西还很多，包括高科技等各方面。如果我们没有持续性学习，就会越来越落伍。
姚家兵
敬畏周期，剩者为王。我对自己的定义是打不死的小强。
行情不好的这几年，全国很多有名的二手车商都改行了，但我一直坚持了下来，并尝试着开拓多个渠道模式，如进军直播业务，进行线上线下的多渠道销售。
要想把二手挖机业务做好，除了坚持，还要靠自己的诚信，我们要把诚信做得很好。
曾丰
与时俱进，和全国市场保持同频。
我们做二手市场必须要跟全国接轨，才能做得更好。我们最早的模式就是用QQ交流洽谈，现在都是用抖音了，但我们还没有跟上。后面来的同行做得比我们好多了，每一个时代的人都不一样。
李波
只有做人成功做事才会成功。
秉承先做人后做事的准则，自2007年入行至今，通过自己一步一个脚印的开拓业务，形成自己的市场，有了自己的圈子和库存量。
万物互联的时代，要通过互联网一步一步的做大做强，跟全国各地的兄弟们多沟通、多联系，互相学习。我感觉学习永无止境，要一直在前进的道路上。
朱圣建
服务先行，用担当赋能客户价值
二手车的车商需要多一些担当，能够给客户一些保证：一是赚钱的保证，如果客户购买的车子存在债权问题，我们履行现金赔付或者是直接换新；二是品质的保障，现在是2020年以后生产的车，相对来说品质有保障；三是服务保障，我们给客户提供质保服务。
二手车从业者应该多一些担当，把二手机业务做得更好，更加的可持续性，才有可能投资回报的越来越多。
3
论题三：二手机从业者，他们做抖音直播有什么技巧？经历了哪些有意思的小故事？创作的视频是如何燃爆气氛的？
在如今的移动端时代，短视频+直播营销已经逐渐成为各行业实现破局增长的主要抓手。借助短视频的优势，也为二手机企业带来了业绩增长的新机遇。对此，深谙短视频运营之道的他们，是如何玩转抖音的？有哪些秘诀？
朱圣建
我们从2019年开始做抖音，做二手挖机的收车和发车，这期间收获了三四万的粉丝，给我们业绩带来了很大的提升。
短视频业务这一块，我感觉主要是坚持，但也需要一些创新，例如可以模仿一些做得比较好的视频号，把它们的内容和玩法，运用到挖掘机行业里，可以达到事半功倍的效果。
李波
由于二手挖掘机是小众行业，没有严格的鉴别机构，市场良莠不齐，对此信誉很重要。所以要坚守“诚信为本，质量为要”的原则。
我在抖音里主要是学习二手汽车的主播，一点一点的全靠自己，自己剪辑和拍摄，并做好人设。做抖音我们没有受过专业培训，这就需要靠自己的灵感，坚持做真实的自己。
曾丰
抖音是二手机行业的未来趋势，很有发展前景，客户通过抖音可以很直观清楚的看到挖机的动作、信息、外观等，他们也愿意通过抖音来寻找挖机。所以我觉得我们以后更应该加强学习，以后媒体趋势将更多转变成抖音等短视频时代。
姚家兵
我认为抖音非常重要，以前的销售方式更多是打电话，现在是发抖音。很多潜在的客户都在抖音里，所以肯定要把抖音业务做好。想让抖音上热门，最简单的方法就是，模仿相关领域的优质抖音号。汽车就是二手挖机的前身，如果在汽车领域模仿做抖音，上手速度是最快的。
王雷
我认为直接做抖音肯定不行，需要尝试雇专业人来做抖音直播。参照很多企业请网红开直播卖货，业绩数目非常客观。所以做抖音很重要，找到合适的人更重要，我们也一直在找这样的人。
此外，我认为抖音、快手、小视频等平台做得再好，最终还要转变为微信。因为二手挖机可能会有瑕疵，客户需要到现场来试一下设备，而客户了解车况信息更多的使用微信沟通。当然也有在抖音里成交发车的，把抖音做好，客户源会越来越多。
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