引子
本人受邀在今年上海宝马展时工程机械产业大会发表了《 不出海就出局与出海后快出局--工程机械出海的机会和风险》的讲演，意外地引起了行业内许多同仁和朋友们的关注和议论。显然，就当下国内的经济形势和工程机械行业的低迷，工程机械出海的确是行业的热点话题。
进一步深入地思考或讨论如此话题，可能会涉及到如下要点：
中国工程机械出海的动力是什么？来之何方？行业出海的优势是什么？出的去吗？国产品牌大象（大型制造商）出海的痛点是什么？在海外市场的竞争对手可能是谁？海外著名品牌大象的反击手段可能是什么？就行业内各类从业者，不同层次的群体出海的最大风险是什么？出海最终可能的结果和最终的受益者可能是谁？
以上这些内容，国内经济金融界的各类学术研究，股票证券行业，已经有许多各类研究报告，多是集中在自上而下的理论分析和对品牌大象竞争力的讨论。
在此，笔者只是以三十多年的从业经历，曾经在海外市场的亲身实践，从自下而上的角度，对中国工程机械行业出海做一些多视角的观察和议论。都是笔者个人之见，瞎子摸象，同时还要避开敏感话题，三言两语，难免支离破碎和局限性。希望对感兴趣者有点参考价值。
工程机械出海的四大动力和四个层次
1.自上而下的力量：国家经济战略的需要
工程机械是中国制造业的重点领域之一。为应对国家外部经济压力，工程机械出海已经是国家经济战略的一部分。中国政府毫无疑问的支持工程机械行业所有企业积极出海，寻求新的市场和资源，以改变中国经济下行趋势，为此，国家的力量体现在提供税收优惠、金融支持和海外投资保护等政策，为企业提供了良好的内外环境以降低出海的风险和成本。
2.自下而上的力量：近千万兔子蚂蚁（中小微企业）求生动力
中国工程机械市场的极度的碎片化结构，造就了近千万的兔子蚂蚁群体，它们活跃在市场的最前线，产业链的最底层，极高的经营效率和极低的运营成本（详见笔者五年前的文章《碎片化购买力--工程机械最末端客户的经济行为分析》一文）。就当下国内市场的残酷竞争，生存困难，挤压出它们不得不出海求生的欲望和行为，为家庭和为老婆孩子而奋斗的原始动力。它们是中国工程机械行业出海里有竞争耐力和最有长久生命力的群体。
3.行业的专业杀手，国产品牌大象的力量
国产品牌与海外品牌大象，在国内市场二十年多年的拼搏，超高的市场占有率，已经是绝对优势的格局（详见笔者专著《二十年博弈，工程机械市场的巨变》）。国内市场竞争的继续是找不到竞争对手的内卷，国内品牌间的自相残杀。。。对三一，徐工，中联，柳工等国产品牌大象 出海是无可奈何的选择，没有其他选择的选择。而且，这些品牌大象，多年来受国家经济战略的恩惠，如今也得承担其国家战略的重任，历史的使命，行业的前途，为自身的发展和国家的需要，即使出海的风险很大，出也得出，不出也得出。当然，国内工程机械行业品牌大象，自身承受出海风险能力强，是国家出海政策的最大受益者，在复杂多变的地缘政治冲突的海外市场竞争中，它们也是国家力量首先的被保护者。
4.行业产业链百万家企业的潜力
中国工程机械产业已经完成了供应链化，有几百万家配套企业。这几年市场总需求的急剧下降，供应链订单大幅减少，企业利润率微不足道，现金流困难，生存艰难。除了像潍柴，恒力，艾迪等大型配套企业，有资本市场的支持，有较强的议价能力，绝大部分供应链企业，面对上游的谈判权力较弱，在价格、账期、付款方式等方面备受压制；产业链的生存权没有保障，只有忍耐和沉默，是行业内卷和价格战的被“转嫁”群体或者是牺牲者。按照原有的产业路径，为品牌大象配套出海，改变自身的生存环境非常有限，甚至议价能力和商业地位可能会更加糟糕。超越原有的产业链路径，直接出海，寻找新的出路是迫切愿望。在出海后为全世界的工程机械产品配套，他们在国内市场忍耐和沉默得以释放和解脱。
过剩产能的产品质地怎么样？
中国工程机械产品与世界上最先进产品比较，还有一定差距。可就全球范围的工程机械产品来说，中国市场上的过剩产能（据有关方面统计，在2023年，是国内需求的7.2倍，全球需求的1.1倍），并不是劣质资产，绝大多数中国工程机械产品的质量和可靠性，尤其是超高的性价比，可以满足全球绝大部分客户需求，尤其是对发展中国家的客户的需求，非常有竞争力。
各种力量进军及蚕食海外市场
1.国家级层面
国内各类出海政策的支援，从中央到地方政府对出口海外企业的政策倾斜，在海外地缘政治冲突中对海外中资的保护和出谋划策。。。
2.国产品牌大象
行业的“专业杀手”，通过在海外设立生产基地、研发中心和服务机构，深化本地化运营，探索适合自身发展的国际化路径。提升了全球竞争力，最终成为国际市场上的强者或重要的参与者。
3.工程机械供应链
我国约有342.5万家工程机械相关注册企业（2024年6月国家企查数据），规模巨大，配套齐全，已是世界之最。他们有一定的资金，技术的储备，经过几十年中国市场竞争的洗礼，残酷内卷的折磨，身经百战，是行业中的行家里手，尤其在企业管理，产品技术，有中国式的Know-how, 非常适合发展中国家的需要。越过国内的产业链，为全世界的工程机械产品配套（官方数据：2022年的工程机械出口443.03亿美元，主机占比58%，零配件占比36.3%），即使他们中百分之一的优秀者出海成功，都将对海外行业的竞争产生深层次的影响，供应链零配件直接出口迟早会超过主机出口贸易量。
4.兔子和蚂蚁过海
近千万兔子蚂蚁，这是只有中国工程机械市场存在的特殊的群体，游离在行业商业连每一个环节。尽管在国内市场被海内外品牌大象反复围剿几十年，生命力极强，野火烧不尽，春风吹又生（本人专著里对此有详尽描述）。即使它们只有百分之一（甚至千分之一）的优秀精英成功出海，数量和能量可观。
估计很少人知道，这几年二手机兔子蚂蚁搬机过海（黑白灰各类渠道）的挖掘机二手机，居然每年大约五万多台，是新挖掘机出口总量的50%以上（官方数据：2023年挖掘机新机出口10.49万台，二手机43068台）。与品牌大象出海不一样，没有宣传和张扬，更没有鲜花和掌声，兔子蚂蚁在静悄悄地的搬机过海蒙头发财。
行业上下不谋而同的一致选择
国内经济下行，行业产能过剩，行业内全面内卷是工程机械出海商业决策的根源，迫使行业各方，尽管在出海的动机和目的有些差异，可最终选择出海是一致性的结果。再加上以民族企业至上，赚外国人钱为荣的民粹潜意识。工程机械出海是自下而上和自上而下不谋而同的统一，主管和客观上都形成行业内巨大能量的定向行为。
国家意志的力量，品牌大象正规军稳住阵脚，供应链数百万家企业一拥而上，成千上万的兔子蚂蚁的潮水般的前仆后继，对海外行业每一个细分环节的渗透，对市场的蚕食和撕咬。。。一副庄丽宏大动人的工程机械出海场面。
如果各种力量能协同作战，以组合拳出力，这是世界上任何国家或地区工程机械行业市场难以阻挡的能量。遗憾的是，几十年来，从纺织品，轻工业品，家电，工程建筑承包等出海历程证明，我们的内卷和内耗永远寄生存在，综合竞争力因此递减。
避不开的题外话
1.领土扩张与行业扩张
笔者是内蒙古人，草原上白天一望无际，夜间只有满天星星，人烟稀少。想当初，成吉思汗是凭什么消灭了47个国家，蒙古帝国疆土扩张横跨亚欧大陆，面积约世界的五分之四。。。顶层坚定的意志，冷兵器的改造，引进重装甲和火炮技术，战士前方打仗，家属后方赶着羊群的物资供应链。。。蒙古帝国内部改革焕发出巨大的能量，迅速统一了蒙古高原，接下来剩余的能量，无处发泄，必然进军欧亚大陆，直至帝国自身的熵增而消亡。
中国工程机械的产能已经超过了全世界产能的总合，在国内市场剩余的巨大的产能，自然会以各种各样的方式向全球释放，再加上举国体制的优势，也会想尽和用尽一切办法达到如此目的，估计世界上任何力量难以阻挡这股巨大能量的平衡。更具体地说，这股质地不错的行业能量，如果各种力量出海后没有内斗和内卷，力出一孔，迟早会释放到全世界的工程机械市场是大概率事件。这也是今年的上海的宝马展中，全世界的行业内明白人的最深刻的感觉和印象。
当然，尽管我们对工程机械出海的动机和目的有自己的说法，可对我们以外的局外人来说，这并不是简单的商业选择，而是一种行业的扩张和能量的倾泻。对此的顽强抵制或激烈的对抗，也是必然的。
2.受益于地缘政治冲突，终止于地缘政治冲突
这几年， 不少关于海外盈利丰厚的消息和传闻。仔细看，出海获利主要是在地缘政治冲突的受益，凡是在与中国政府政治经济相向而行的国度内，工程机械的出口获利都不错。也就是说，如果没有俄乌战争，在俄罗斯的销售和获利一定没有现在这么好，如果没有中国政府与印尼越南及沙特关系的改善，在当地出海的进程没有现在的顺利。反之，地缘政治冲突的风险，远远大于工程机械业务本身的困难和市场风险。如果说将来工程机械出海在某国某地区嘎然而止时，一定是当地的地缘政治冲突所致。
3.关税保护是法制社会的手段
利用性价比高，低价竞争，价格战，是中国工程机械出海开拓市场的主要手段，改变了当地市场格局，对当地就业和商业生态产生冲击，当地商业团体和政府不可能袖手旁观，必然有对应手段。而利用关税堡垒（大多数的法制国家）是商业社会的文明手段，国人可进可退有空间和时间。而除此以外的对方的其他措施或手法，比如利用民间情绪，社会团体包括政府的经济或其他手段（主要是发展中国家），有可能对我们才是最危险的（自身性命财产的安全）。
4.肯定要付出一定代价和牺牲
毫无疑问，释放国内巨大的行业产能需要时间，有可能是十几年或者几十年的努力奋斗。同时更需要天时和地利。为对应宏观经济，贸易壁垒，回款信用，汇率波动等等各种各样的风险，不得不付出一定的代价和牺牲，需要“为有牺牲多壮志，敢叫日月换新天“的大无畏精神，最终的结果是大获全胜，还是杀敌一千自损八百，这是无法预料的，谋事在人，成事在天。
结束语
“父母在，不远游，游必有方”（论语）。“露从今夜白，月是故乡明”（王维）。从历史和文化的角度看，国人受农耕和传统文化的影响，恋家情结深更习惯于固定的居住环境，历史上华人出洋出海，大多数是不得不为之，躲灾避难，生活所迫，经济因素是重要原因。
笔者个人更看好：行业中供应链和兔子蚂蚁的出海的选择，他们发自内心的求生存，向往更美好生活的最原始内驱动力，吃苦耐劳，是行业中最能战斗的群体。
早期华人下南洋，菜刀（餐饮）、剪刀（缝纫）、剃刀（理发）是主要求生武器。而行业供应链和兔子蚂蚁，经过几十年的国内改革开放的赋能，在行业每个细分领域内，无所不能，在技术和管理环节有中国式的know-how，是新时代的行业匠人。他们的出海，往往是带着老婆孩子，即使是与当地人通婚、混血的后代，也无法中断与中国工程机械巨大产能释放的互动，中华民族文化潜移默化的传承。这都是对工程机械行业出海会有深层次和长远的影响。
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