过去几年中，柚可信息科技为上百家主机厂、供应商、经销商和配件店做了数据分析、库存诊断、咨询和培训服务，库存金额从几百万到几十亿元之间。企业面临的库存问题五花八门，但本质上都逃不出以下这七宗罪。
第一宗：缺少数据
企业并非完全没有数据，只是数据孤岛，相互之间或没有打通，或错得离谱，无法为战略决策提供依据。
企业零件库存的主要矛盾是什么？该追求零件现货率还是库存周转率？没有可靠的数据，企业管理者只能凭感觉做决策，一会儿要求增加库存来保证客户满意度，一会儿又要降低库存以提高盈利能力。战略变来变去，库存当然也管理不好。
第二宗：缺少工具
很多企业机型复杂，零件品类越来越多，还缺少需求数据，没有任何工具来做库存计划，根据经验拍脑袋做计划与赌博差不多，不是缺货就是过剩。这种粗放的做法风险极大，尤其是海外库存容错率极低，极易造成库存呆滞和浪费。
库存计划需要回答的关键问题是：该存储什么零件，存储多少数量，存在哪个仓库里，客户需要的概率才最高？
即使用简单的Excel表格做库存计划，也比依靠经验靠谱得多。
第三宗：缺少人才
很多企业都缺少库存计划的人才，以为认真负责就能管理好库存，那就大错特错了。库存管理的核心是计划，需要数理统计的知识，外行担心缺货而盲目加库存，只会让库存问题雪上加霜。
内行都知道，企业不可能做到“要什么，有什么”，有勇气让不常用零件缺货，才能保证常用零件有货，设定差异化的库存策略才是聪明的做法。
很多企业的问题是，团队水平滞后于企业发展速度，特别是在海外市场，解决库存问题缺的不是库存，而是管理库存的高手。
第四宗：销售主导
销售部希望库存越多越好，保证交货及时；财务部和仓库则希望库存要少，避免资金占用，二者利益并不一致。
销售是很多企业的“生命线”，他们话语权最重，销售部要求多放库存，谁敢说不？很多企业销售取代了计划的职能，为了赢得客户，他们总是答应客户的任何交货期要求，还没有拿到订单就提前准备库存。
激烈的市场竞争让甲乙双方的合作并不平等，甲方提出需求预测却不保证提货，也不付预付款。一旦甲方计划有变，就会让乙方“守株待兔”准备的库存变成一堆废铁。
甲方总是喜欢多预测，少提货，把库存风险转嫁给乙方，结果让乙方的库存问题不断恶化。
第五宗：认知落后
不少企业管理者都重视应收账款，却忽视库存问题。应收账款是放在客户那里的库存，而库存是放在企业里的应收账款，二者风险同样高。
库存计划不仅关系到服务及时性和客户口碑，还关系到库存资金的安全，很多中国企业的海外库存周转率低于1次/年，不仅占用大量资金，几年后70%以上的库存会呆滞报废，损失巨大。可惜，很多管理者的认知无法看到几年后的结果，甚至把销售和服务岗位不称职的员工调去管理库存。
第六宗：零件SKU太多
企业不会说No，见到生意就想做，客户的任何特殊要求都设法满足。结果是产品型号和零件SKU越来越多，难以形成批量，慢周转库存也越来越高。
企业需要明白，“菜单越厚，利润越薄”，零件SKU越多管理越困难，而很多企业产品升级换代太快，给库存管理增加了难度。
仓库里什么零件都放一些，不放就会缺货，可这样很容易形成呆滞；常用零件又常缺货，企业每天都在“灭火”，补货、催货、加急、空运，管理混乱，客户不满。
库存持有成本约为每年25%，库存周转越慢，企业的回报越低，扣除库存持有成本和呆滞损失计提，很多企业的真实收益不断降低。
第七宗：回头客太少
客户来了，购买了企业的产品，可服务和零件的利润还没赚到，客户却走了。不是产品不好，而是服务和零件缺少升级路径和解决方案。无法给客户提供价值，客户自然会选择价格更低的替代方案，这也让企业的库存流动性雪上加霜。
工程机械行业客户流失率每年超过40％。质保期结束以后，很多客户与企业的联系都中断了，企业也失去了增长的一个重要驱动引擎。
以上七宗罪，杀死了很多企业的后市场业务，很多中国企业管理者误认为后市场是个伪命题。2024年卡特彼勒代理商芬宁国际的服务和配件营收高达38亿美元，占整个公司70亿美元营收的54.3％。
后市场是个伪命题吗？那只是你的认知不够。提升认知，才有真正增长。
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