尽管后市场业务一直都存在，但一直都没有真正得到重视，更多作为整机销售业务的补充或保障而存在。只是最近两三年随着整机销售利润严重下滑，后市场业务才得到厂商重视，但却面临一个很尴尬的问题，后市场运营管理人才十分匮乏，特别是代理商。
与过去不同的是，后市场业务的核心已经开始向盈利转移，更进一步讲，“想吃饱”是需要通过“自己找饭吃”来解决。这里面涉及到的专业能力至少包括业务规划、市场拓展、业务管理、客户经营、资金运营、团队建设、渠道管理、风险管控、供应链建设、品牌建设等。相对而言，技术维护类和服务管理类人才比较充裕。
目前，比较紧缺职位主要有：
后市场业务总监（负责公司整体后市场业务拓展）
配件部经理（负责配件销售业务）
外修业务部经理（负责出保设备和非代理品牌设备的有偿维修业务）
再制造负责人（负责本品牌整机再制造业务）
后市场业务策划人员（负责公司后市场业务策划与实施）
针对以上职位，逐一对相关人才的要求进行说明：
一、后市场业务总监
1. 最重要的要求并不是技术专业能力，而是业务运营管理能力。目前，很多企业的后市场业务总监出身于服务部门（含配件），如果该企业保外维修业务和配件业务发展较好，后市场业务总监应该是胜任的，至少能满足企业现阶段的需求；反之，后市场业务总监就可能存在“缺乏经营思路”的问题；还有的企业后市场业务可能看上去不错，但盈利能力差、应收账款多，这也反映出后市场业务总监的运营管理能力可能存在短板
2. 业务运营管理只是对后市场业务总监的一个整体能力要求。真正要做起来，经营思路（业务规划）、资源调配（企业内外资源，包括人力资源）和落地执行能力（业务管理和团队建设）是最关键的。某种意义上，后市场业务总监可能更需要把自己定位为一个独立的后市场服务公司总经理角色，承担业务拓展重任，以配件为例，既要想着如何开发更多配件客户，也要想着如何开发更多更好的供应商，很大程度上，供应链能力决定配件业绩就是这个道理
3. 如果有后市场业务相关工作背景是最理想的！如果没有也可以，但至少需要从事过与工程机械类似行业的后市场工作，例如汽车、重卡、高端农机等，对后市场业务不陌生。当然，人员既可以来自主机厂或代理商，也可以来自独立第三方的中大型维修服务企业、配件销售公司等
二、配件部经理
1. 懂配件是对配件部经理的基本要求。毕竟，配件是一个非常庞杂且繁琐的业务，不仅涉及品牌、品种和型号（产品更新迭代快的国产品牌配件更复杂），还涉及订货、库存、销售、物流、回款、索赔等
2. 一个优秀的配件部经理需要有三方面的能力，一是要有销售思路和组织开展销售的能力（或者配合后市场业务总监开展销售工作）；二是要有强烈的库存管理意识和一定的库存管理能力，配件业务最大的风险不是销售回款，而是无效库存（叶京生老师写过很多关于配件库存管理的文章，已经讲得很明白）；三是要有配件资源组织能力（或者协助公司专业采购部门开展相关工作），强大的供应链是做好配件业务的前提。根据不同企业的部门职能划分，配件部经理不一定完全具备三个能力，但组织销售和库存管理这两项是必须的
三、外修业务部经理
1. 维修技术与业务经营两项能力都具备的外修业务部经理绝对“抢手”！与保内服务不同，外修业务必须主动出击，自己找活儿养活挣钱。现实中，外修业务部经理基本上都出身于维修服务工程师，技术肯定是优秀的，但作为部门经理，却是很多人都瘸了一条腿——业务经营。外修业务要经营好，部门经理必须有思路还要能积极主动开发客户；受制于企业规模，绝大多数外修业务部门的人员不会很多，超过20人都很少，意味着部门经理很多时候可能是自己一个人承担大部分客户开发工作
2. 社会维修企业是工程机械代理商外修业务的主要竞争对手，但代理商的主要目标客户应该是以中高端客户为主，这就要求外修业务部经理既要带出一支“专业规范”的业务团队，又要能给客户提供“有性价比”的服务和“有高价值”的专业服务（例如设备维护外包解决方案）
3. 如果想通过提供解决方案开发更多高端客户，外修业务部经理面临最紧迫的任务就是熟悉了解客户的设备使用与管理，最核心的是各项成本支出和潜在风险
四、再制造负责人
1. 与外修业务部经理要求类似，再制造负责人也是“技术与经营”双轮驱动
2. 与外修业务、配件业务不同的是，再制造还是设备生产部门，需要自己根据市场需求（往往不是事先确定的具体客户）采购旧机，经过再制造之后进行销售，这对再制造负责人是巨大考验。如果是客户委托进行再制造，业务就会简单很多，再制造负责人只把成本控制在客户可接受范围内就好
3. 这就意味着再制造负责人既要懂新机市场，又要懂二手机市场，再制造本身就是存在于新机和二手机之间的特殊需求，价格要比新机明显低，性能要比二手机明显高
五、后市场业务策划人员
1. 后市场业务策划是客观存在的需求，尤其是主机厂和集团性代理商，但这部分工作往往是由后市场业务相关领导承担了，由于精力有限，策划工作的临时性、随意性的色彩较浓。也有企业安排市场部人员承担此工作，但由于以往市场部工作主要是围绕整机销售展开的，人员对后市场业务并不太熟悉，而且后市场业务比整机销售更复杂，最好能设立专职人员
2. 有工程机械及类似行业的市场部工作经验者是优先考虑对象，除此之外，要有较强的学习能力，能够在较短时间对后市场业务逻辑和模式有清楚的认识和理解，这也是开展策划工作的基础
3. 个人以为，随着后市场业务越来越重要，专职后市场业务策划人员将会越来越多，这也是一个趋势
(未完待续）
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