5月13日，以“聚焦万亿后市场，创新赋能新商机”为主题的第四届中国工程机械后市场千人峰会暨机主节在工程机械之都长沙盛大举行。来自国家部委、行业协会领导、业内专家、企业精英及用户齐聚一堂，思进谋远，共商后市场健康生态下的破局经营之道，共谱行业创新发展新蓝图！
会上，精英智汇创始人曾祥先生分享《高机租赁还是个好生意吗》主题报告。以下为讲话全文：
接下来，我跟大家来汇报一个主题，是关于高机租赁平台。我知道现场有部分高空作业平台租赁的从业者和老板，今天汇报的题目很简单，就是高空作业平台还是不是一个好生意？这个话题，看起来非常的直白，实际上我想他也可以从一个细分行业的角度，来看整体工程机械市场的发展情况。来自于北京精英智汇，已经成立了20多年。坚持到现在，坦白说并不容易。这些年来，可以说工程机械是我们唯一聚焦与关注的行业，关于高空作业平台，我们公司从2015年开始在关注高空作业平台行业的发展，包括高机租赁。所以从2015年开始，每一年都在发布关于高机租赁市场的研究报告，一直到现在。
关于高空作业平台，我想之所以能够实现非常高速度的发展，主要的背景还是来自于整个国家宏观经济的发展。从整体市场来讲，我们有三个基本的判断：
判断一：高空作业一平台市场的需求空间巨大。这种需求，我们对整个市场仍然属于增量市场的属性，这一点是没有变化的。现在可以看到，整体市场容量已经跑得非常高，下图中可以看到，从2005年开始做了相关的数据，一直到2022年。在这么长的时间里，整体市场一直在向上，尤其是到了2015年以后的高速增长。我们判断这种增长速度在未来的两到三年中，肯定会出现拐点。也就是所有的高机租赁从业者必须要高端重视的事情。
为什么我们的市场能够有非常高速的发展？市场经济快速增长，为我们提供了整体的背景。但是有三个点对整体市场未来的发展空间是有非常重要的影响的。一个是人口规模，另外是城市，第三是建筑物的数量。2023年上半年，国家住建部刚刚宣布了“关于全国城乡建筑物的普查结果”。根据住建部的统计，全国城乡建筑物有6亿多。如果理解了高空作业是做什么的，也就知道了市场需求空间是非常巨大的。
市场驱动和三大因素有关：运营效率、人工成本、安全生产。
关于运营效率，从左边的图可以看到，这些年我们国家建筑类企业的经营情况，它的利润率每年都在不断的走低。那么就一定要想办法提高效率。这些年的劳动生产率上升，并不是因为人更聪明、更能干，而是因为出现了大量的设备换人，出现了大量的升级换代，才带来了整体劳动生产力的上身。从人力成本来讲，也可以看到整体建筑类的企业的工人的平均年龄在增长。像我这个年龄，目前在建筑工地比比皆是，而建筑工地很难看得到年轻人，尤其是85后、90后，00后的几乎看不见。但是建筑业工人的工资收入水平，从下图可以看到，农民工在各个领域的收入增长情况，建筑业是最高的。这些能够解释为什么现在建筑业的企业面临非常大的降本增效的压力。
判断之二：高空作业平台从最开始发展到现在，还没有经历过一个完整的周期。前面薛老师讲了周期的问题，但是高空作业平台到今天为止都没有经历过完整的周期，所以一个没有经历过完整周期的行业，很难讲现在的整体格局是稳定的。大家可以想像我们的装载机行业、挖掘机行业、起重机行业，都可以说明这个问题。
产能由于高空作业平台需求量的巨大，包括红利的巨大，吸引了非常多的企业，到今天为止仍然在不断的进入到高空作业平台领域。从下图中可以看到，有一条分界线，从2017年-2018年，在此之前高空作业平台的产能是平和期，但是2017年-2018年进来了非常多的企业，现在的产能，据不完全统计，现在高空作业平台的产能可能是在45万台左右。现在随便找一个企业，一年不干几千台都是不正常的，我还是说的非常小的企业。对于头部企业，目前的产量是非常巨大的。
由于整体需求红利早就了市场的迅速扩张，高空作业平台某种意义上是目前工程机械行业中仍然属于相对暴利的。“暴利”需要加引号，因为它的利润率远远超出了挖掘机这些产品。很多人说高空作业平台会不会降价？事实上我们一直在降价。降价就说明我们有降价的空间，一个通俗的说法是吨价比，高空作业平台的吨价比明显的超过其他工程机械细分类的产品。
判断之三：不断增长的竞争压力，需要高度警惕高机市场的所谓“挖机化”。因为我们看挖机市场，也曾经出现过非常高速的增长，但是现在集体陷入到了非常窘迫的状况，量的增长和规模的增长，跟利润的下滑形成了非常明显的背离，整个市长的环境非常的恶劣。我还想象不出来全球有哪个市场能够像我们这样。
这是挖机市场目前的状况，根据2022年上市企业的年报可以看到，跟挖掘机相关的主要制造类企业利润下降的幅度都非常大。下图是05-2022年的品牌变化，前面薛老师也展示过。右图是杂志社专门有一个调研中心，几乎每季度都要对全国的代理商做相关的经营方面的调研。从结果来看是非常吓人的。大家都知道加入到代理商会员的企业都是做得相对好的，但是亏损面高达70%几。而实际上走访市场的时候，这个数字应该是在90%左右。几乎是前线亏损，刚刚过去的4月份，有的品牌，在有的省份居然一个月没有销售出一台设备，这还是大品牌，这就是挖掘机现在面临的现状。
高机企业现在已经开始在做相应的调整，这里展示的是高机的上市企业，也是资本市场的网红企业，浙江鼎力，过去它的重心是海外市场。前几年，国内高机市场高速增长以后，他把重心转到了国内市场，但是在国内市场参与更多竞争以后发现内卷非常的严重。内卷的结果，导致它的整体经营效率在下降。怎么办？他从2021年开始，重新开始调整，重新把重心转移到海外市场。这个调整可以说是立竿见影，他在2022年的整体经营效率又重新回升。
前面我给大家介绍了高机市场的情况，做租赁的一定要清楚整个市场是怎么回事儿。
接下来看看租赁商群体的分化。
2021年我们做了最近一次调研，这个报告是2022年的元月份发布的。2022年因为疫情的原因，所以暂停了一次，现在大家看到的都是2021年的数据。整体来看，租赁商的数量仍然保持比较快速的增长。2021年整体大概是超过1600+，这个数据是不包括一些设备保有量非常少的租赁企业。万台以上的租赁商已经达到了5家，千台以上的租赁商他们所拥有的设备在整体保有量里面是56.8%。前三的头部租赁商，在2021年年底整体占有基本上是40%。到2022年我们估计，经过测算以后，印象中这个数字应该在44%左右，提升了大约四个百分点。
从整体数量来看有一个非常明显的变化，千台以下的租赁商，我们经常称之为“中小租赁商”，它的平均规模在扩大。在2021年之前，它的平均机的规模大约是85台左右，但是到了2021年已经提升到了130台。说明整体市场、整体租赁商的群体，大家的规模都开始在扩大，这几年中大家买车是相当积极的。
我们总结了三个分化：
分化之一：量与价的分化。租金价格与整体市场保有量之间出现了非常大的剪刀差。量在持续增长，根据我们的了解，到去年，2022年年底，整体市场保有量大约在56万台左右。但是租金价格到今年为止，仍然呈现继续下降的趋势，尽管下降的幅度相对比较缓，但是下降的趋势没有改变。这也是我们现在租赁市场面临的很大的问题，回本周期在不断的拉长。
分化之二：大与小的分化。市场上的品牌，左边是国产品牌，右边是进口品牌。市场的品牌非常多，我们这里展示的还是不完全的统计，每个品牌都会拥有自己的一波租赁商的合作伙伴，头部的租赁商，比如说建邦，这种合作已经不是简单的设备买卖交易的合作，已经深入到了资本层面的合作。非头部的制造商品牌和中小租赁商之间的合作也非常的紧密，相互在绑定。
各个品牌都纷纷在加大对租赁商群体的覆盖，这也是目前制造商在租赁市场上竞争的焦点。右下图可以发现租赁商品牌平均拥有的数量是比较多的，跟租赁商这个群体相对比较年轻、也跟品牌厂家强烈的促销都有关。所以，经常性的一个租赁商公司里面会有若干个品牌，甚至在一年期间都会采购两个以上的品牌。为什么会这样？其中一个很重要的原因，就是价格和商务条件的问题。
分化之三：粗与细的分化。主要是租赁商群体里面开始出现分化，现在已经打破了一个固有的印象——入行越早一定是赚钱的。并不是这样，并不是说入行越早就一定赚大钱。通过调研发现中小租赁商里面，做得好的所谓高毛利的租赁商和低毛利的租赁商之间，他在机制上已经出现了非常明显的分化。大家看到的图是我们所做的涉足到的应用领域，这些年在不断的增加应用领域，每个应用领域涉足的租赁商的比例都在不断的提高。右图显示的是高机租赁商，同时兼营其他设备的情况，现在只经营高机产品，目前这样的租赁商还有接近40%。做租赁经营的，今天我可以明确的告诉大家，这是一大隐患，也就是我们经营的产品过于单一。
最后来说说高机租赁到底是不是好生意。
生意好不好一般都有一些评价指标，比如说投资少，大家都希望投资少、竞争少、回本快、回报高，这样的才是好生意。我相信每一个人都想去做这样的生意，都认为这是好生意。但是我们在整体市场发展中就会发现，如果大家普遍都认可的好生意，很快都会变成不太好，甚至是大家普遍认为的不好的生意，最后都会变成少数人的生意，这就是市场发展进程的一般规律。不可能一个生意好，永远都好，而且是所有人都是好的生意。
现在租赁商面临的问题是什么？
第一，租金太低。现在几乎是所有机型的租金都在持续走低，因为背后的原因非常清楚，很简单，就是供需矛盾。供给远远大于需求。
第二，出租率高。租金低，出租率还高，这是很多国外的同行不理解的，但是中国就是这样。出租率高，是因为整体高机普及的速度非常的快，应用的领域在不断的扩张，在这个里面，是为高机租赁商的业务提供了非常好的需求的空间。但是现在我们面临的问题，尽管最近几年我们的出租率非常高，去年都是在80%以上，但是今年出租率已经开始有下降的趋势。
第三，回本慢。因为租金太低，回本就会拉长。所有的机型平均的回本周期大概在5年左右，长的可能达到7年甚至8年，短的最少也是3年以上。租赁还不是一个短平快的投资项目，早就变成了需要长跑能力的投资项目。
第四，回款难。2022年当年的应收帐款，能够回到60-70%的租赁商都是比较厉害的。
第五，设备市场，我们的价格在递减。原因是新机的价格在不断的下降，比如说现在10万米的剪差，这也是市场销售比较多的，有的价格已经低于6万，5万多。这个价格跟承租市场之间的差异不是一点半点。
对于租赁商来说，理想是丰满的，但是现实非常的骨感。现在大多数租赁商的很大的问题，就是在投资设备回本期之间，收入无法填补支出，这是很大的窟窿。所以，现在就出现了负现金流的年数非常的少，一般普遍都在4年以上。也就是说购买了设备，尽管你是通过低首付、长融资期获得的设备，但是在回本周期，至少前四年你的现金流是负的。我指单台设备的现金流是负的。这意味着什么？至少四年时间里，所有通过这种方式获得的设备，绝大多数都需要额外拿出资金来填补现金流的负数。这是现在很多租赁商都在置疑高机租赁是不是一个好生意的重要原因。
现在的难题，是怎么样活到设备回本的那一天。关键是要解决现金流的问题，要保持你的现金流。只有两个途径，第一是增加投入，也就是前面讲的需要从家里面或者是通过其他的方式再拿出钱来支撑现金流，因为该还的钱必须还，该开支的钱必须要开支。第二个是要改善经营。
现在在做的过程中有一个非常难以回避的问题，就是整个中国社会发展的问题。过去讲代理商，之所以做代理，不是因为他有钱了就找一个投资项目去做，觉得代理这个项目不错。不是的。绝大多数的代理商是因为没钱才做代理，是因为想通过做代理商来获得财富，租赁也是一样。今天的高机租赁商绝大多数都属于小本经营，但是我们是通过高杠杆获得了非常多设备的拥有。并不是因为有钱而投资，而是因为有机会而想创业，对于这个机会，现在的拐点即将来临的时候，大家一定要保持高度的警惕。
大型租赁企业宏信在香港已经通过了证券机构的审核，马上要在资本市场上市。宏信在上市报告中花了大量的篇幅在描述有可能会出现的、面临的问题。其中一页是大的市场出现问题之后，会对高机租赁带来什么样的问题。 在宏信的上市报告里面，2018年到2022年，宏信建发的出租率在2022年已经开始出现了下降，宏信在全国拿到的大项目、它的网点、营销力量、设备都是非常厉害的，但是2022年它的出租率已经开始下降。它的设备到去年年底已经达到了13万台以上。
未来我们也出现这种问题怎么办？现在还有很多能够维持周转，靠的是很高的出租率。现在一个普通的中小租赁商，如果做高机租赁的出租率低于80%，都不好意思说你做得还可以。低于80%，你的租赁就肯定没有做好。但是现在的出租率已经开始下降，下降的原因既有项目的问题，也有很大一部分原因是租赁商不再具备意愿与能力垫资。因为本身财富就不是那么的丰厚，如果再垫资，整个就没有了。所以很多租赁商的反映，就是我们在挑项目做，能够及时结款的就做，不能及时结款的宁愿不做。如果租金持续下滑怎么办？如果回款难的问题，不能在近两年得到根本性的好转要怎么办？还有我们的设备在采购成本上、零售价格在不断的下滑，怎么办？这些都是高机租赁商所面对的问题。
什么样的租赁商能够穿越周期，能够活得更远，走得更远？有三类：富豪、地主、工匠。但是我后来想借一下薛老师的版权，那就是：大象、兔子、蚂蚁。
什么是大象，就是指有资本加持的头部租赁商。前面讲了很重要的活下去就是现金流的问题，你的现金流能不能解决，头部租赁商在这一块的问题不大，因为它的背后有强大的资本加持。他有规模效益，又有资本加持，他就可以走得更远。
兔子，也可以说是地主型的租赁商。这种租赁商往往负债率比较低，换句话说这样的租赁商往往经营的年限比较长，很多设备都已经上岸，已经回收回来了，成本已经回来了。但是现在还有相当大一部分中小租赁商，经营的年限还不超过5年。负债率低的中小租赁商的设备已经上岸，而且他有比较稳定的客户资源，所以他往后走也没问题。
蚂蚁，这一类是在高机租赁行业里面拥有的人数最多的，但并不是所有的蚂蚁型的租赁商都可以走得更远。我写的是“不贪心且节俭者”，就是市场过程中不要太过于激进。节俭，就是你的成本能做到极低，当你能把成本做到极低，比如说两个合伙人，我们做一百台的高机，工资自己说了算，自己干活，自己给自己打工，我们的场地找便宜的，几乎没有太多的管理成本，能够把成本做到极低，就能够活下去。当然还有回款问题，小微租赁商做得更多的是零散的单，更多的是零租，回款相对好得多，而且他的租金价格相对还高一些。对于小微租赁商来说，我们一定要做的是工匠，不要把自己搞得非要公司化的运营，当你走到这一步的时候，大概率会提前死掉。反过来，你说我就是一个个体户，就是一个工匠，就是自己为自己打工，把所有的成本都降到极致，这样你就能够活下来，而且能走得更远。
从三类租赁商可以看到，最重要的是现金流的问题。
最后用这句话来结束：高机租赁早已经变成了一个“慢”生意，对于擅长长跑的租赁商而言，还是“好生意”。因为把整个周期拉长来看，高机租赁的投资回报率还是非常非常不错的。但是要命的是前几年在设备的回本期，你能不能熬过去，熬过去了，就会把生意变成一个非常好的生意。
且行且珍重，谢谢大家。
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