5月13日，以“聚焦万亿后市场，创新赋能新商机”为主题的第四届中国工程机械后市场千人峰会暨机主节在工程机械之都长沙盛大举行。来自国家部委、行业协会领导、业内专家、企业精英及用户齐聚一堂，思进谋远，共商后市场健康生态下的破局经营之道，共谱行业创新发展新蓝图！
会上，工程机械后市场资深专家、柚可信息科技联合创始人叶京生先生分享《如何从300亿的配件呆滞库存中淘金》主题，以下为讲话原文：
感谢主办方，也感谢长沙市政府安排这样的一个机会，能够让我在这里跟大家做一个分享。
我是这几届都来参加的，第一届讲了配件库存管理，上一届讲了服务，这一次在一个非常特殊的时期，来谈一谈呆滞库存。因为市场在下滑，不管是配件店、经销商，甚至是一些主机厂的配件库存，都面临着呆滞的问题。周转率越来越低，效率低了，就面临很大的资金压力。我这里提出的300亿配件库存，我会慢慢讲。前面薛老师也给大家看了类似的图，在旺季的时候，这几年的3月份基本上销量腰斩。但是我们要看背后的原因，是工程量不足、开工率太低。对于后市场会产生什么影响呢？我见了很多配件店的老板，一些经销商，配件的销售也在下滑，确实这个问题是非常尖锐的。
整体来说我是持这样的观点，工程机械行业在我2004年进入的时候，售价很高、利润不错，而且体量也相当大，这真的是一个金矿。而且我们没有看见的一点，就是在销售设备以后还有第二轮后市场的金可以开采。只是很多主机厂为了抓住机的销售，免费送服务、送配件、送质保，慢慢的把后市场给送出去了。
这么好的市场，前面薛老师说8500亿，再往前一年是9000多亿，后市场也很大。但是为什么在市场好的时候，2020和2021年的市场那么好，还有那么多代理商亏损？就是急功近利，最后的结果是把一个含金量十足的行业、生意，做得大家举步维艰。
后市场要怎么算？大家可能对300亿有一些疑义。在一些国际品牌谈到，第一年的整机销售是这样的营业额，同时有一些服务的收益和配件的收益，只不过是在设备的生意周期，比如说10年中来兑现的。而整机的营业额是在第一年实现的，算出的结果是以挖掘机为例，假如说一台80万的挖掘机，10年中配件和服务的后市场潜力，我们只说服务后市场，还不上租赁、二手设备，服务后市场的潜力等于一台新机的价格，利润超过一台新机的价格。因为后市场服务的利润更高、配件的利润都超过整机。后市场毛利的潜力超过整机销售的潜力，只不过我们没有注意到这些，我们已经把它送出去了。
下面来看过去到2021年统计的市场销量的营业额，根据这个营业额，根据正态分布的曲线来倒退过去10年中的整机营业额，来计算一下，来评估一下后市场的潜力有多大，令我们吃惊。2020年达到2700亿，我说的是后市场的潜力，当然这个和开工率等等还是有关系。如果只是看利润的话，而且这个计算是以什么计算的呢？后市场是0.5%，整机是1来算，只是按一半来算，还可以达到2700亿。如果按照利润来算就会发现非常有趣，2014年后市场的利润的潜力已经超过前市场的利润的潜力，因为这里是按照前市场整机销售10个点的毛利，后市场30个点的毛利，就是3：1，实际上整机销售很多很多代理商根本保证不了10个点，去年年底75%的亏损。原因就是卖一台亏一台，特别是中型机、小型机。
我们已经很大程度上，2014年已经超过了前市场。但是不管是经销商还是主机厂，还是两眼发光紧盯着前市场，当后市场全部送光的时候才说后市场要转型。很多人问我后市场要怎么转型，我说靠一家企业真的是非常难做的，你们都已经送出去了。原因是产能过剩，前面薛老师说有70万台的挖机产能，也有人说是60万台。全世界所有的厂都关了，只到中国来采购挖机，我们的产能仍然过剩。去年卖了多少台挖机？最好的时候30万台左右，这是最高峰，超了一倍还多。而现在压力就更大了，主机厂的压力更大，投了那么多产能，结果整机降价，逼得经销商降条件，把服务送出去，配件送出去，延长质保期，最后还是这些设备越来越多，保有量也越来越大，最後的结果是租金也缩水、二手设备也降价。谁难？用户难！谁容易？工程方最牛。牛的结果是不付款，薛老师讲过我们要垫资，垫到最后我们都没钱了，行业哪有发展的潜力、哪有后劲呢？一环扣一环。这个市场的销售，我不是专家。
但是还有库存过剩啊！一些做后市场的配件平台，集采，建大的配件库我一直是不太赞同的。我认为我们的库存已经过剩了，又建立一些库存，所有人都跟你在竞争，大家越过越难。现在在座的很多是经销商或者是配件店，你的库存周转率是不是越来越低？一些呆滞的东西放在库里，好多年没有动过。我们老觉得这是市场问题、需求问题，其实是你放的东西不对，周转越来越慢，效率越来越低。今天就是要谈库存过剩，根本原因是我们用急功近利，行业的急功近利，就像一个金矿，大家都一窝蜂的上去开采，效率很低，把一个好的金矿给做成了一个糟糕的结果。现在这个行业就是有点这样，说出来可能很多人不高兴。但是，看看这些结果，都是现在每个人在感叹、困惑的问题。
呆滞库存越来越大，这就是今天想谈的问题。2700亿，我最近五年做了很多经销商、配件店甚至是主机厂库存的分析，平均库存周转率，配件店的高一点，主机厂和代理商低一点，平均一年周转不到3次。如果按3次来算，2700亿÷3，就有9千亿的库存在市场上。呆滞率至少是3分之一，很多的经销商超过50%、60%的呆滞库存。很多人说我的呆滞库存没有那么多啊，厂家说的三年不转的才是呆滞，错！一年当中你没卖出去的零件，没有周转的零件，两年以后、三年以后卖出去的概率不到5%。所以，我囤的那些零件，12个月当中没有周转的那些是多少，这些都是呆滞库存，因为风险非常高。我们就要开始重视，如何把他们盘活。
呆滞库存产生的原因，我最近写了一本书，大概9月份北京展会推出，叫做《配件库存的错配》。错配是什么意思？客户需要这个配件，但是不知道到哪儿找。你有库存，但是你不知道谁需要，这就是错配。错配的原因是什么？一方面是拍脑袋做库存计划，另一方面是信息错配，你不知道谁有，你不知道谁要。信息错配，造成库存错配，接下来我会谈到解决方案。所以有很大的呆滞风险，而且这些风险非常大，因为我们正处在转型期。越来越多的电动化，特别是小型设备，以后柴油机没有的时候，卖得最多的是滤芯、空滤、油滤等等，你放在库存里的东西可能都会没有市场。当然，不会一刀切，不会一个时间点就断崖式的下滑，但是会慢慢的退出市场。所以大家一定不要在这些东西上太大胆的存很多。
有危就有机，对于在座的配件店，在座的修理厂都有机会，因为现在市场不好。经销商在裁员，主机厂也要求经销商瘦身，刚才说有的大品牌一个月都没有卖一台设备，那他就不得不裁员。裁员以后，我知道一家企业强制经销商裁30%的人员，服务覆盖怎么办？因为你裁了，但是设备保有量不会减，以前一个人管15台设备，现在管50台设备，顾不上了，修理厂的机会、背包客的机会就有了。
配件店，原厂件买不起了，开工率很低，所以机会来了。对于呆滞库存来说，如何盘活配件店、经销商手里的呆滞库存，如果能够盘活，有现金的回流，也是机会。如果做不了，就是赔钱，就是损失。
所以，我们需要做一些分析。首先，我们要明白配件店的生意守株待兔的模式，非常落后。首先得想客户需要什么，可能买什么，买得多的是什么？有数据的还好，没有数据的就是拍脑袋，就是赌博，风险非常大。因为你放进来容易，拿出去难。而且很多企业的配件计划人员以为自己就是管仓库的，他们关注的就是什么东西该存，而最重要的是什么东西不该存，什么东西千万不能存进来，因为存进来就出不去，呆滞，损失，这就是问题。厂家压货、超额采购，不完成任务等等都受影响。一个企业，一种产品一年迭代升级4次，换的那些件全都压在库里，类似这样的问题太多太多。另外包了一个大工程，是一个大客户，一年之后人家结束了，所有的绩效配件没卖掉的，全部变成了呆滞。
最后结果是很多企业库存跑不快，效率越来越低，很困难，原因就是在这里。
所以我们需要做一些行动，怎么能够把呆滞库存处理好，假如说300亿的呆滞库存全部都报废的话，你需要多卖1500亿的配件才能补回来，很难做到。如果那些产品做成了未来的电动化、新能源，有些东西真的就是永远呆滞了，大家需要好好的控制好自己的库存。所以我认为盘活呆滞库存的窗口期就是未来十年，需要赶紧行动，否则企业中的那些呆滞库存都会变成一堆废铁，损失非常大。
假如说你这次来长沙想请一个朋友吃饭，你会怎么做呢？说想找一个好的餐馆，到哪儿找？我在济南，济南商务局给我两本书就是济南餐馆的目录，从好的到差的，从贵的到便宜的，现在谁还用这个？上网一搜索，哗啦就出来了，单价、菜单、评比都有。我们的库存为什么不能做成这样？呆滞库存为什么不能用这样的方法来做呢？我们见到了很多这个行业的人，建立了很多的群，有好几个群我都退了。原因就是这个群里总是谁有这个配件？我这里有什么什么，谁要？大家还用新石器时代的方法在玩互联网。这种效率太低了。
在4月30日，我召集了一些行业的互联网同仁，大家一起，你们在做互联网，咱们能不能探讨一下，看看能不能联合在一起，把社会上这些配件店、经销商、厂家、供应商，把他们的呆滞库存，能不能想办法集在一起。信息集在一起，并不是货物集在一起。我们做了一个云平台，最后讨论的结果是大家都觉得可以尝试，而且非常有社会意义，对客户好，因为全是特价，正品。对企业好，不管是配件店还是经销商，还是主机厂，能够帮助他们把那些不周转的呆滞库存盘活。还有资源方，就是各种各样的配件店，你有货的，可以找任何一个平台，找他们联合，把数据对接给他们，我们有标准的模板，有标准的接口，把数据对接给他们，他们传到一个特价云平台上，上面汇总了所有的数据，再推给所有的平台，广泛的宣传，今天就是一个启动仪式。宣传以后，大家知道有这些需求就可以到这里来找，任何一家，上面有100%的数据，而且要负责更新这些数据。通过共享，最后当有一个客户找某一个平台，这个平台就可以很快的找到谁那里有，下单、发货、结算。比如说代理商或者是配件店有货，在我这里已经呆了三年了，比如说按照5折或者是5.5折卖给你，平台给你加一些钱作为服务费卖出去。资源方拿到他的钱，平台也拿到他的钱，客户也能够得到一些特价的原厂件。我们说的原厂件包括OEM原厂件，包括国产的OEM原厂件，但是不允许做假。违法的事儿是杜绝的。
我们发起了一个俱乐部，叫做“盘活呆滞库存的俱乐部”，我们得到了这些平台的响应，这些平台有行中行、机服联盟、盛世云商、慧聪工程机械网、易工业运动平台，挖配宝、易工品、小马快修、挖咖、中铁工服、闵二哥液压超市、杭州工程机械协会、美函动力科技。同时还可以把中铁，比如说盛世云商，他们还有一些矿山的客户资源也对接上来，将来可以在上面采购，精准的找到这些资源方。而且我们有一个建议折扣，如果你的价格放得越高，你在系统里的排序就越低，因为首先把最有竞争力的推给客户，你卖掉的机会就越少。通过市场调节的杠杆，争取能够给大家带来一些价值。
尽可能用互联网的模式来运营这样的平台，把最好的价格、最大的价值提供给客户。比如说配件店可以把自己的呆滞放上去，同时可以在上面淘他认为好卖的，再加价卖给其他客户，这样就可以盘活。只记住一点，作为配件库存来说，转就是周转的赚，就是赚钱的赚，当库存呆滞在库里的时候，你以为他一分钱没赔，每年25%的持有成本，每年都在折。库存不周转，年年都在贬，四年就贬没了。
我的观点就是没有错误的配件，只有放错的库存。所以我们放在平台上，这样的库存就可以更快的找到他需要的客户。原则是互利互惠，一定要特价，给大家带来价值。
如果你是经营货，以前总是经营货，你有，我比你多，比你全，比你价格低。所有的同行都是你的竞争对手，你经营信息，所有的人都是你的朋友，我们这个云平台就是希望跟所有的人做朋友，包括客户，包括厂家，包括供应商，包括配件店、修理厂和经销商。
最后我给大家简单的做一下介绍，配件越全，生意越好的时代已经过去了。特别是在转型期，在座的不管你是配件店、修理厂还是经销商，一定要控制好库存的风险，这个风险已经变得越来越大了。经销商和配件店不要存一年需求低于4次的零件，包括零周转的，有的柴油机，你堵就是在跟自己的命堵，99%的概率是不需要了。一个零件的年需求量，如果低于0.5的，都不要存。低于4次的，平均值低于0.5的，都不要存，否则的话风险真的很大。6个月内没有把握卖出去的不要存，有些宁可现调货。
我们的行业已经进入了转折期，资金的效率越来越慢，投资配件的效率也越来越低，大家控制好风险，才能活下去。
谢谢大家。
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