5月13日，第四届中国工程机械后市场千人峰会暨机主节在工程机械之都长沙盛大举行。
在以"工程机械后市场需求面对面"巅峰对话环节，主持人中国工程机械后市场资深专家叶京生与来自主机厂、代理商、用户三方面的六位企业代表，从供需和服务角度围绕后市场战略转型、海外发展、数字化服务赋能等话题进行探讨。
巅峰对话主持人及嘉宾：
主持人：
中国工程机械后市场资深专家 慧聪工程机械网高级顾问 柚可信息科技联合创始人 叶京生
对话嘉宾：
中联重科副总裁 郭学红
三一集团总裁助理 营销公司副总经理 王立超
河南通冠重工实业有限公司 董事长 段志军
湖南久维通机械设备有限公司 董事长 赵红哲
中建集团五局设备经理 杨松
中国电建大家机械科技有限责任公司副总经理 许超
叶京生：中国工程机械正从增量市场逐渐进入存量市场，并开始慢慢的向后市场转型。因为后市场方面有主机厂、有经销代理商，也有客户的参与，今天安排这样一个后市场需求面对面论坛，共同来交流大家对后市场的理解、诉求是不是一致。
议题一：终端用户对经销商或者主机厂在后市场方面的期望
杨松：我是中建五局海外事业部的杨松，主要负责设备的采购、管理工作。我们的设备主要集中在海外，国内设备使用以租赁为主。鉴于6年的海外工作经验，我来说一点自己的想法：
首先，虽然主机厂存在简配降价的事实，但是每个厂家在设备的质量、产品的品牌效益、明星产品的打造上，还是需要下一定工夫。
其次，配件改动少一点，设备的配件没必要一直跟着产品来更新换代，希望配件能通用一些，以减少海外配件的库存。
另外是服务，产品在国外的后期服务，最好当地有配件库以及设备的维护人员，避免影响现场施工。
许超：我是来自大家机械的许超，2017年入职中国电建设备物资部，从事设备物资采购、设备管理、设备配套方面的工作。2022年底到大家机械，大家机械是中国电建的全资专业子公司，主要承担工程机械设备的租赁以及工程机械供应商选择，以及工程机械销售，融资租赁、后市场服务的一家专业子公司。
通过与项目用户的交流，我发现用户对于中国工程机械行业的进步，无论是从设备的质量还是技术，无论是服务能力还是维保体系，都非常认可。如果要提出三点希望的话，我可能要从其他的方面入手：
第一，希望国内的经销商、厂商，对于租赁体系以及能力的建设进一步加强。经过多年的发展，国内存量的工程机械市场已经非常大了，但是怎么把这些资源更有体系、有秩序的整合？就需要大的厂商、大的服务商去做。
第二，对租赁市场的秩序做进一步的规范。目前租赁商数量庞大但质量参差不齐，还存在许多暗箱操作、不合规范的招投标行为。
第三，关于维保体系的建立、建设，还需要进一步努力。国内的维保体系已经做的很好，但国外的维保目前还是比较困难。
叶京生：比如说您用了三一的设备，你希望三一的经销商能够给你在海外提供全包的服务吗？但是价格要比正常的高的。
许超：在国外，我们没有社会资源，只能自己建立维修厂，我们希望有社会服务替代我们自己的服务，厂家或者是经销商如果有实力，肯定比我们自己建的好。
议题二：经销商做后市场时对厂家的期望
叶京生：两位经销商老板，如果有客户希望你们出海建库存，派服务人员，你们愿意？如果做到这一点，你们对厂家有哪些期望？
赵红哲：我是徐工挖机湖南和河南的代理商赵红哲。现在大家不断的内卷、比低，形成了工程机械行业的拼多多，谁更低客户就买谁的。但是客户到底要的是什么？是服务费更便宜？更快？还是更好更全面？应该说每一个商家应该赚他合理的利润。工程应该赚工程的利润，服务商应该赚服务商的利润，厂商应该赚厂商的利润，代理商应该赚代理商的利润，不能彼此压到最后哪个环节都不通了。
段志军：我是河南通冠段志军，沃尔沃中西部的代理商，之前在国产品牌也做了24年的代理商。关于配件方面，作为代理商对主机厂有一些期望值，希望主机厂能把配件的价格跟供应链的上游再谈判一下，或者是厂家自己把价格放低一点，给代理商再留一些空间。其实代理商也要把价格放下来，现在很多的副厂件，把主机厂的很多配件都替代得差不多了，如果厂家把价格放下来一些，代理商再往下放一放，我相信还是能够把被替代的再追回来一部分。
议题三：主机厂转型布局后市场
叶京生：2022年卡特彼勒的营业额中后市场约占50%，这里的后市场不是租赁，光是服务和维修就占48.9%。所以，后市场并不是一个伪命题，而是确确实实的存在。只不过中国的情况不太一样，前些年整机好，所以送了很多的服务。现在要转型了，确实就遇到了一些困难。作为厂家，我们怎么来面对这个问题，怎么来解决这个问题？
郭学红：今天讨论的后市场主题，实际上是一个讨论了很多年的课题，90年代外资进入中国不久就有了后市场的概念。为什么在中国年年讨论，还是面临同样的问题呢？首先我认为生态环境很重要，不同的土壤，可以成长出不同的品种，不同的环境一定要运用不同的方案。
国内租赁市场和全球市场都是不一样的，没有任何一个市场有这么多的租赁企业。我们买一台挖机就可以是一个租赁企业，买一台吊机也可以是一个租赁企业，这都造成了租赁行业比较散、乱的现状。面对这样的行业现状，中联重科2017年成立了客户联盟，一方面希望拉近和客户的关系，形成长期的战略合作；另一方面想把客户组织起来，通过管理输出、企业的咨询和诊断，不断的提高租赁企业的经营能力和水平。现在有联盟客户300家，关联企业800家，已经成为中国租赁企业中很强的一个群体。我们也在不断的跟他们沟通，寻找新的方法帮助他们提升企业的运营水平，提高他们对租赁企业、家族企业管理的认知，对行业特点的认知，怎么控制行业的风险，怎么更好的管理这些企业。我们和中建、中联建、中铁建等等工程企业合作时，一般会推荐我们认为具备了一定的能力、跨越了一定的门槛的联盟客户。今后，想期望着靠大风吹来风口去发财的机会很少，一定要沉下心来研究市场，抓企业管理，抓企业的成本控制，抓企业的风险控制，这才是企业生存发展的长久之道。
中联重科有自己的特色，无论是中国市场还是全球市场基本上没有经销商，全部直销。为了满足现在的市场竞争，我们采用以数字化平台为依托的大数据的管理，包括全球几千名服务工程师、业务人员，都可以通过数字化平台对每一个人的工作情况进行实时的数字汇总和管理。今天借此机会来回答为什么中联重科不用渠道模式，我们想把成本压得更低，减少所有渠道的成本，没有经销商赚差价。
王立超：三一有直销，也有代理，三一重工三大事业部主要以代理为主。但是无论是直销也好、代理也好，以客户为中心、服务后市场是我们的核心竞争力。对于刚才客户提出的轻资产运营问题，我们现在有一些举措，不单是提供设备，我们的合作伙伴也在提供运力。同时我们在帮客户以及代理商打造高效率的综合性数字化管理运营平台，通过共享化、资源集约化，来提升效率，降低成本。
对代理商来说，主机销售的盈利确实在下降，但是三一的后市场代理商的盈利水平都是非常不错的。另外，三一跟代理商之间也在不断的探讨新的增值服务模式，共享的模式，以及如何带动社会相关资源，甚至是金融来共同为客户创造价值。而不是简单的把价格降下来。
三一还是一如既往的，使用新的业务模式，新的服务范围，新的连接模式，希望构造一个为客户服务的生态，通过一个良好的生态，同时跟头部的客户联合，一起增值，共同发展。
议题四：主机厂对社会维修服务人员的态度
叶京生：中国企业目前出海的力度很大。有些中国企业，包括配件店现在也在出海，主机厂愿意在海外跟这些服务商、配件商合作吗？是怎样的态度？
郭学红：目前有很多社会力量做补充是件好事，他们为我们的客户保障做了很大的贡献。但是在服务力量的合作上，我们认为现阶段服务还是牢牢抓在自己的手上，要确保服务可控，并按照公司发展战略更好的为市场服务。
我们提出了智慧服务的理念，为了更好的利用新的工具、手段，解决服务的难题，我们鼓励服务工程师去学习，通过一定的激励让高级别的工程师不断学习成长转化成技术人才；我们增加了智能头盔，降低服务工程师现场操作技能的要求。服务工程师利用智能头盔进行辅助操作，后台同时进行监控，专家库也可以及时的指导。下一步，智能头盔会延伸到客户层面，让客户的操作人员也能够更快的解决问题。
王立超：我们的服务没有减少力量的投入，但还是欢迎和社会各界，包括和代理商进行紧密的合作。因为我们采用的是分级服务，针对大客户采用的是保姆式、管家式的服务，针对自己内部的代理商，我们的代理商之间也在提升他的服务能力的通用性。同时我们也打造了服务数字化智能调度和派单，未来是抢单的平台，希望跟社会上的一些资源进行相应的合作，来打造一个开放、包容的共赢的平台。
叶京生：很高兴两位主机厂的领导都表现出一种态度，就是希望和社会上的这些维修厂、蚂蚁、兔子们合作。当然蚂蚁兔子得确实有能力提供。整体来说，未来可能设备越来越多，我们不能靠人来解决这些问题，还要通过数字化，通过人工智能的工具来提升效率，来解决服务，让客户的体验更好。
议题五：每位嘉宾对于后市场讲一句话
许超：大家机械是大家，大家机械为大家，大家机械靠大家，大家机械希望跟在座的厂家、经销商，以及租赁用户一起共建共享共赢，共同携手开创工程机械行业的美好明天。
杨松：海外市场要久久为功，希望经销商、厂家，抱着长长久久的态度，一起努力。
赵红哲：作为国内工程机械的代理商，后市场是我们代理商的未来，我们要认真的布局，锻炼自己的能力，把后市场的价值做出来。
段志军：希望大家坚持下去，天一定很快就会亮的。
王立超：三一会投入相应的资金和力量构建工程机械的生态，希望行业内的朋友、客户、代理商，跟我们一起把这个生态变得更加高质量、健康化，一起发展。我们希望在这个行业里，不仅仅是产生相应的商业价值，更多的会产生更大的社会价值。
郭学红：令人充满期待的后市场，在他该来的时候一定会来的，请朋友们提前准备，到时候好好的拥抱春天。
叶京生：后市场不是立竿见影的，需要慢慢地积累、投入，更重要的是希望有一个健康的生态，这个对我们每一个人、每一个角色都非常重要，如果生态不好，没有人能受益。希望我们的论坛能给大家一些启发，感谢大家。
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