秋后算账与灾后清账 秋后算账，这一成语源于中国原始的农耕文化。一年四季里，除了秋季，都不可能丰收。相关利益各方在平日里需要互助耕耘，就是有各种矛盾纠纷，不论是非对错还是恩恩怨怨，或者寻求报复，都得要等待或忍耐，待秋季丰收后，该收获的利益都落袋为安了，相关各方再动手行动不迟。如上逻辑对现代商业来说，却是反其道行之。不论春夏秋冬，只要是相关各方多少能有些收成，有利可图，什么都好商量，盈利可遮百丑，各类纠纷和矛盾总是能对付过去，不会翻脸，更不会对簿公堂。相关各方发生的纠纷和冲突的了结，多半是发生在市场低迷，所谓有灾有难之时。此时此刻，不仅多少年的矛盾纠纷或者伺机的报复一触即发，而且各种各样的清理和算账，一算到底。这也是现代商业中经济纠纷了结的特点之一。
工程机械市场的“灾灾难难”和债务清算
当下工程机械市场，繁荣的丰收季节已过，市场低迷，也正是行业品牌大象或厂家内外相互“算账”的时光，这几年市场的“灾灾难难”或者说是困境，除了市场需求极度下降，更严重的是相关各方债权债务压身。当下所谓的行业内相互的“算账”，主要是对各种各样的债权债务的清理和处置。 近十几年来，行业内的相关各方积累的债权债务纠纷已经是数千亿人民币规模。几年前，笔者曾经在《薛小平：为什么卖了设备收钱难？——工程机械行业债务纠纷的长期性和复杂性（上） 》《薛小平：多败俱伤，大象蚂蚁狼谁之过？--工程机械债务纠纷的长期性和复杂性（下） 》等文章中，对此做过一些讨论。 工程机械产业链中债权债务的纠纷冲突中，规模较大、处置时间较长的，主要还是集中在品牌大象与代理商或者供应商的之间。行业的相关方都在密切注视着如此纠纷的处置过程及结果。显然，这类事件的发生和结果，对整个行业的生态有着深远的影响。不论是秋后算账还是灾后清账，它们对行业内相关方的商业模式修正，具体经营方式的优化，都有深刻和长远的参考价值。 各类“算账”方式背后的本质 世界上有许许多多商业产业链，模式也各式各样。品牌大象与产业链中相关方的商业纠纷在所难免，而且，相互的矛盾和纠纷也千奇百怪，处置和了结的方式方法也不尽相同。但是，有一点是相同的，就是对这些纠纷或冲突的处置方式，真实的反应了品牌大象或厂家的企业文化传统。 工程机械行业也是如此，品牌大象与代理商或供应商之间的合作，琴瑟和鸣、相亲相爱，美美与共都是可遇不可求的理想，而磕磕绊绊、冲突不断则是常态。众所周知，行业内厂家或品牌大象不仅财大气粗，也是产业链规则的制定者，当然是强者的角色，他们的行为主导着各类纠纷处理的过程和结果。债权债务引起的品牌大象与代理商或供应商纠纷，不论是秋后算账还是灾后算账，双方了结各类纠纷和冲突的方式方法，甚至是面对公堂，表面看上去是由于商业价值观的差异，对契约的理解和执行的相左，导致了对债权债务的处置手段不同，实质上这正是这些品牌大象自身企业文化传统的延续，是这些厂家和品牌大象商业手段真面目最终的显露，和自身企业文化DNA（基因）最真实的体现。 世界商业巨头处理产业链纠纷通常三步曲世界上各行各业的商家、厂家、著名品牌浩如烟海，各式各样的上下游产业链、供应商和代理商成千上万。这些商业巨头或名家名牌或厂家，都希望自身上下游的产业链效率提高同时确保其安全稳定。对工程机械的各类品牌大象来说，也更是如此，尤其是努力提高产业链下游的代理商体系的运营效率和确保相互关系的安全可靠以及日常合作的稳定性，长期合作的连续性（合作寿命），这不仅仅是品牌大象生命力的基础，也是品牌大象核心竞争力之一。为此目标，品牌大象处理与代理商或供应商的各种各样的纠纷或冲突，大多是如下三部曲：
1.以情为上，好说好商量
如果互以兄弟相称，可叙当年结义之情，兄弟如手足，何有弃之之理？如若互为商场战友，想当初莫逆之交，福祸相依，现在岂不能患难与共？此步若能成功，双方求同存异，共渡难关，也就是三寸不烂之舌的功力，双方的纠纷处置成本最低。
2.散财聚人，用钱搞定
近百年来的商业历史中，品牌大象在产业链或代理商体系中，不论发生任何麻烦，其中９９％的纠纷和冲突，花些钱都可以搞定。所谓财散人聚，对大象来说也就是撒点小财，一切用钱搞定，可进可退，海阔天空。
3.以利为上，面对公堂
如果品牌大象以产业链中强者之地位，商业利益至高无上，笔笔清算，帐帐结清，各种利益一丝不苟，寸土必争，必然是导致面对公堂，反眼不识。 对簿公堂大概率结果和相关方的追求 品牌大象诉讼代理商或供应商，从国内几十年来的实际诉讼案例看，就各级法院最终的判决的结果，品牌大象胜诉多一些。法院对这类民事经济诉讼的判断，除了国家的大法，主要是根据是双方曾经达成的契约（双方合作的各种各样合同、协议、承诺等等）。
1.双方合作的契约的来源和制定
大象对自身产业链中合作伙伴的诉讼，绝大多数为胜诉的判决结果，当然是体现了当事人双方对最初达成的契约是否履约的结果，也是契约精神下公平和公正的体现。但是，换一个角度看，所谓的这些公平也都是相对的。首先，这些契约的来源，谁是契约的制定者，契约本身的合理和公正，是所谓最终公平公正的前提和核心要素。 在品牌大象的产业链中，与合作方的所有契约文件（双方合作的各种各样合同、协议、承诺等等），不仅仅全部来源于品牌大象，而且规则执行的细则也是大象制定的。大象利用这些契约为保护自身的商业利益，这也是合理合法的。当然，当双方有商业利益冲突面对公堂时，大象必然具有全面的先天优势，容易胜诉也是大概率事件。
2.产业链游戏规则的特殊性
每一个商业产品的产业链千差万别，都有特殊性。这些特殊性游戏规则的制定，当然是大象说了算，它们被深谋远虑的精心设计，深深地渗透在相关的合作契约文件中。即使所谓的霸王条款也不会表面化，地雷一样都隐藏在契约文件的每一个细节中，深藏不露，关键时刻才露出其撒手锏的魔力。这些最终可以量化的细节，是品牌大象几十年千锤百炼的经验，也是其实力的体现。当事人期望审案的每一个法官，都精通每一个产业链内在的奥秘和微妙细节，准确判断，显然是不现实的。
3.面子和里子不可能两全
由于大象在产业链中占有主导地位，在合作契约法律基础方面的先天优势，大象打官司的目的，不仅仅是要通过法律诉讼赢得里子（商业经济利益），更重要的是赢得面子（官司的胜诉），以振象威，显示在产业链中的权威和不可侵犯，维护其产业链可继续按照大象的意志和游戏规则运作。但是，从国内几十年来行业中绝大多数的经济纠纷诉讼结果来看，即使大象的胜诉，有可能实现自身的权益，但是不一定确保诉讼的商业利益全部实现。也就是说，大象在产业链中的诉讼，不论是胜诉和解或败诉，都不可能面子和里子两个目的都得到。
4.应诉方现实和明智的选择
对于相关的应诉方来说，在大象的产业链的丛林文化中，多是被动的参与者，尤其是中小企业包括代理商，实力相比如虫臂拒辙，永远不可能与大象平起平坐（详见笔者专著《二十年博弈，工程机械市场的巨变》第二篇 ）。想当初与品牌大象的“喜结良缘”，其初心也就是追求商业利益为先，其他次之。那么，在产业链中的唯一目的是尽可能的商业利益最大化，而不是追求不可能得到的公平公正。如此逻辑之下，在相关契约法律基础劣势的条件下，当应诉方与大象面对公堂时，没有必要与大象争个高低，追求面子毫无意义，唯一的目标依旧是商业利益的得失，不论最后的结果是胜诉，平手和解或者败诉，面子无所谓，只要是能保住里子，就该自得其乐。反之，如果保住了面子，却丢了里子，才是离弦走板。近十几年来，从大象发起的经济纠纷诉讼案例看，看上去是公平与契约精神的体现，实质上还是诉讼双方，对面子和里子追求的最终博弈。一个不成文的顶级“商家秘密” 世界上绝大多数的品牌大象都离不开产品的产业链，如何处理产业链里的纠纷是躲不开的课题。世界上各行各业的百年老店和著名品牌，与产品供应商包括代理商能长期合作，几十年或者近百年来互赢共存，并不是没有冲突的风平浪静，而是在处理各种各样纠纷，甚至激烈冲突时，能一次次的化干戈为玉帛，从而化险为夷。 这些名家名牌绝大多数诞生在号称以法律至上的世界发达国家，对内对外的法规周全严密，相关律师顾问众多，不仅有合作契约法律基础天然优势，而且打官司也是不计成本。一般地被认为，它们在处理产业链纠纷时，面对公堂必然是第一选择。可事实却并不是如此。据说，这些著名品牌或厂家与产业链相关方长期和平共处的顶级商业秘密，非常简单，就是他们在处理这类矛盾时，都在追求一条不成文的商业戒条：“永远决不与代理商或供应商进入法律诉讼……”，用大白话说就是，用钱搞定，是最优先的选择……笔者之见，如此戒条的难点在“永远决不”，能做得到吗？纵观商业历史，任何商家的内外环境千变万化，如何才能形成企业的传统，绝非易事。但是，为什么要有如此坚定的信念和巨大的决心去长期追求呢？人性都是趋利避害的，更何况是商家。毫无疑问，这一定是自身曾经不断“违戒”，付出过许多巨大的代价和教训换来的经验。 近二十年来中国市场的两个典型案例在上一个中国工程机械市场的低潮时，品牌大象与代理商的民事诉讼案件发生较多,如下是诉讼规模和影响力较大的两个案例 （图中数据来源行业及各品牌公开数据整理及《任立华：【重磅】工程机械厂商合同纠纷案件审理指引V.1.0》）
现在回过头看这些案例，有如下现象：1.这两个品牌大象，其产品市场份额曾经是国内行业的榜首，或名列前茅。对其代理商的民事诉讼，都是发生于其产品在中国市场的销售量顶峰之后。 2.从民事诉讼最后结果看，不论是胜诉败诉或和解，品牌大象从诉讼启动，立案，判决，到执行结案的时间，大多是3年到5年。3.品牌大象通过诉讼回收的实际债务与诉讼标的相差较大，只能收回部分债务。4.品牌大象诉讼代理商后，其产品销售量一直在降低，产品销售占有率排名也一直在跌落。5.法律诉讼以振象威的深远影响力大象对面子的追求，各种法律手段越是稳准狠，大象的威风凛凛的影响力越是深远，大大提高了代理商群体对产业链丛林文化的认知水平，更深刻和清醒地看到自身在产业链中的劣势，从而尽可能各方面的防御和回避风险，提高防火墙等级。代理商群体的这些自卫措施，不可能与品牌大象的长远利益是一致的（更多的详情分析待议）。这几年，中国的工程机械市场发生了天翻地覆的变化，某些品牌大象的市场竞争力跌落和产品销售量下降的原因很多很多，对代理商的诉讼纠纷只是一个重要的插曲而已，并不是唯一的因果关系，但是，品牌大象诉讼代理商的结果，至少没有使其竞争力提升，更没有使销售量增加，这是最终的市场事实。
最后是谁赢了？
世界上发生的任何战争，最终遭殃的还是老百姓。商场如战场，面对公堂的最后结果，看上去是诉讼双方的利益得失，实质上，由于工程机械产业链的特殊性，法律诉讼的过程和结果，最后还是要传导在终端客户群体。客户由此受到的各种各样的利益损失，也一定会转化为对其产品的信赖和购买选择，同时也是其他竞争品牌取而代之的好机会。这也是为什么品牌大象诉讼代理商或供应商后，其销售量不可能增加，而且市场占有率也是下降的。 就行业内近二十年来发生的品牌大象在产业链中的法律诉讼的过程和结果，如果笔者上述的论述和推理是成立的，那么，其结论是显而易见的：品牌大象诉讼代理商或供应商，不论当时法院的判决如何，其最终的结果是双方都输了，双输，没有赢家。
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